פריצה לשווקים בינלאומיים היא יעד מרכזי עבור סטארטאפים המעוניינים להגדיל את מספר הלקוחות שלהם ולצאת מעבר לגבולות השוק המקומי.

השתתפות בתערוכות בינלאומיות מקצועיות כמציגים וכמבקרים היא צעד חשוב בדרך לקידום המוצרים. השתתפות בתערוכות שכאלה מסייעות ביצירת קשרים עסקיים שעשויים להוביל ללקוחות חדשים, איתור ערוצי הפצה, משקיעים ולהביא לגידול במכירות וברווחי החברה.

מדוע טורחות חברות סטארט-אפ להתכונן ארוכות לקראת תערוכה בינלאומית ומה יוצא להן מזה? קיימות לכך כמה סיבות מרכזיות.

1. חשיפה וקידום מוצרים

למציגים זו הזדמנות לחשוף את המוצרים שלהם בפני גורמים משמעותיים בתעשייה, כמו גם ליצור עניין, ביקוש ויחסי ציבור לקמפיין פרסומי חדש של המוצר.

2. פגישות עסקיות

תערוכות משמשות כפלטפורמה למפגשים עם לקוחות, משקיעים ושותפים אסטרטגיים שיכולים לקדם את החברה בשווקים בינלאומיים.

בכדי לייעל את הביקור, רצוי לקבוע את המפגשים מראש, להיעזר בארגונים מסחריים מקומיים שמסייעים באיתור ובהזמנת חברות למפגשים. בנוסף, ניתן לעשות שימוש בפלטפורמות מפגשים אינטרנטיות המוצעות על-ידי הנהלת התערוכה או ארגונים מקומיים.  

3. נטוורקינג

השתתפות בתערוכות בינלאומיות היא הזדמנות להיפגש עם חברות, ושחקנים מרכזיים בתעשיה. האירוע יוזם אירועי נטוורקינג, פאנלים מקצועיים ומפגשי מיט-אפ שמאורגנים בידי הנהלת התערוכה, חברות וארגונים.

4. טרנדים חמים בתעשייה ומוצרים חדשים

השקות של מוצרים חדשים ודיונים בפאנלים מקצועיים יכולים לחשוף את המגמות והחידושים הצפויים בענף ולמצב את המשתתפים כחלק מאותם טרנדים.

באירופה מתקיימות מגוון תערוכות חשובות המהוות מוקד משיכה לגורמים בתעשייה מכל העולם. תערוכת MWC – Mobile World Congress הנערכת מדי שנה בברצלונה ומתקיימת השנה ב- 27-24 בפברואר היא דוגמא לתערוכה בעלת חשיבות עולמית בתחום המובייל, המהווה מוקד משיכה לסטארטאפים מישראל ומהעולם.

בשנה שעברה הציגו בה 1,700 חברות, והגיעו 72 אלף מבקרים מכ- 200 מדינות. התערוכה מביאה את מיטב החידושים הטכנולוגיים בעולם הסלולר: מכשירים, שירותי ערך מוסף למפעילים, אפליקציות, אביזרים נלווים, תשתיות תקשורת ועוד.

בתערוכה יש נוכחות גבוהה של סטארטאפים ישראלים שמגיעים בעיקר דרך המשלחות המאורגנות על-ידי מכון הייצוא הישראלי ואיגוד המובייל הישראלי (IMA), המספקות לחברות אפשרות להצגה בביתן, ומסייעות בפעילות שיווקית וארגון פגישות.

אייל רשף, מייסד ומנכ"ל IMA, מציין שחברות ישראליות יציגו השנה, בין היתר, פתרונות חדשניים בתחומים של אופטימיזציית רשת, תשתיות, אפליקציות, שירותי  Web2Mobile, IPTV, Content Discovery, ו- NFV.

חברות ישראליות יכולות גם להירשם לאירוע מפגשים בינ"ל שמארגן ארגון מסחרי קטלוני ACCIÓ, החבר ברשת האירופית לעסקים (Enterprise Europe Network), אליה גם ישראל משויכת. הארגון מקים פלטפורמת מפגשים אינטרנטית אליה יכולות חברות להירשם ולהזמין פגישות עם חברות מתאימות. חברות שנרשמות לאירוע המפגשים מקבלות כרטיס כניסה חינם לתערוכה.

"הלקוח צריך להבין תוך 5 דקות מה יוצא לו מזה"

החברות המציגות צריכות להיערך היטב לקראת התערוכה. החברות צריכות לקחת בחשבון שנדרשת תקופת הכנה הכוללת עבודה אינטנסיבית לצורך השלמת פיתוח המוצר והדמו במידה ורוצים להשיקו בתערוכה.

"בהתחשב במספר הגבוה של מבקרים בביתן המציגים, חברות צריכות להעביר את המסר שלהם בצורה ממוקדת וקצרה ב-2 דקות לכן חייבות לעבוד מראש על ה-elevator pitch", אומר אייל רשף. "הלקוח צריך להבין בתוך 5 דקות מה יוצא לו ברמה העסקית והיכן הפתרון מותקן ברמה הטכנולוגית".

רשף מוסיף כי בזמן הפגישה יש למקד את השאלות עם הלקוח הפוטנציאלי לבחון האם בכלל יש סיכוי לפרויקט משותף ובתקציב מתאים, כדרך לסנן לקוחות ולדעת עם מי כדאי להמשיך ועם מי לא.

המלצת המשתתפים: לחבור לגוף גדול

יואב דגני, יזם מובייל ומנכ"ל Anyways, השתתף כמה פעמים כמציג בתערוכה. לחברות שמעוניינות להציג הוא ממליץ על חבירה לגוף מסחרי שמארגן ביתן בתערוכה, מסייע בפגישות ומסבסד את העלויות. ליציאה מרוכזת עם גוף גדול יש גם ערך באפשרות הנטוורקינג עם יתר חברי המשלחת.

בנוגע לארגון הפגישות, הוא ממליץ על תקופת הכנה של מספר חודשים מראש המיועדת לאיתור ותיאום פגישות עם גורמים רלבנטיים.

"התערוכה עצמה מאד אינטנסיבית עם עשרות אלפי אנשים עסוקים שמסתובבים במתחם, בפגישות ובאירועים, וזה עלול להיות בעייתי לאתר ולהיפגש עם גורמים איתם לא נקבעה פגישה מראש", אומר דגני. "גם אם ארגון מסחרי מסייע בארגון הפגישות חשוב להיות מעורבים ולבדוק את הרלבנטיות שלהן אליכם". פולואו אפ לאחר התערוכה, מוסיף דגני, חשוב לא פחות מהפגישות עצמן.

התערוכה כוללת אירועי מיטאפים (meetup) שחלקם ממומנים על-ידי חברות גדולות. כדאי להתעדכן מראש ולהחליט לאן כדאי ללכת. תקשורת אינטרנט היא מצרך חיוני בתערוכה, לכן מומלץ לדאוג לפתרונות אינטרנט במידה ויש עומס על הרשתות במקום.    

איתי שגיא, מייסד לקסיפון, שמציעה שירות תרגום סימולטני לשיחות טלפון, ישתתף השנה בתערוכה בפעם הרביעית ויציג במסגרת הביתן של מכון הייצוא. עבור החברה התערוכה שמשה במה להצגת המוצר בשלבים שונים של הפיתוח כולל שיפורים בגרסאות. בפעם הראשונה ב-2011 החברה הציגה את המוצר בגרסת האלפא וב-2013 כבר הוצגה אפליקציה לאנדרואיד המוכנה לשימוש מסחרי. השנה לאחר מקצה שיפורים יציגו את לקסיפון 2.

שגיא מדגיש כי אחד היעדים המרכזיים בהשתתפות בתערוכה הוא השגת לידים חדשים וטיפוח לידים קיימים. לצורך הזמנת לקוחות ופרסום עניין השתתפות החברה בתערוכה, הוא ממליץ על פרסום מקדים וציון מספר ביתן באתר החברה וגם לצד חתימת המייל האישי של העובדים. עם מספר שנות נסיון בתערוכה, איתי פיתח מספר תובנות להשתתפות יעילה יותר בזמן התערוכה. לצרכי קידום המוצר ושיווקו בזמן התערוכה הוא ארגן צוות של שבעה אנשים, שלושה מתוכם הם עובדי החברה.

איתי פיתח שורת נהלים לגבי אופן ההצגה בביתן להשגת מספר רב של לידים. לדבריו המציג צריך להיות ייצוגי, מקצועי ונגיש בהופעה בהתנהלות מול המבקרים. המציג צריך להיות ממוקד ולדעת להבחין בין כאלו שמנסים למכור לך (כ- 70% מהמבקרים) לבין לקוחות ושותפים פוטנציאלים.

מספר טיפים שצריך לקחת בחשבון עוד בשלבים המקדימים ליציאה לתערוכה:

1. תחום רלבנטי

יש לבדוק איזו תערוכה מתאימה לתחום פעילות החברה ע"י בדיקה עם קולגות ומתחרים הפעילים בתחום, ויצירת קשר עם איגודים תעשייתיים וארגוני סחר מקומיים העוסקים בפעילות קידום בינ"ל בסקטור הספציפי.

2. עלויות

השתתפות בתערוכה היא עניין לא זול שיכול להגיע לאלפי יורו. מבקרים צריכים לקחת בחשבון עלות טיסה, לינה, שהות וכרטיס כניסה לתערוכה. מציגים צריכים לקחת בחשבון גם עלות ביתן, עיצוב וחומרים שיווקיים.

3. תקופת הכנה

רצוי להחליט על השתתפות בתערוכה מספר חודשים מראש עד שנה כדי לתכנן ולהוציא לפועל יעדים אסטרטגיים/שיווקיים. למציגים, להבדיל ממבקרים, יש צורך בתקופת הכנה ארוכה יותר הכוללת, סגירת ביתן בתערוכה, אם באופן עצמאי ואם דרך ארגונים מסחריים מקומיים,השלמת הדמו למוצרים המיועדים להשקה, הכנת חומרים שיווקיים/פרסומיים, ארגון מפגשים והזמנת מקומות לינה הקרובים למתחם התערוכה.

4. מספר משתתפים

חברות שמציגות צריכות לשקול להוציא מספר אנשים לתערוכה באופן בו הן  מתכננות למקסם את ההשתתפות – נוכחות בביתן מציגים, פגישות, אירועי נטוורקינג, נוכחות בפנלים.