בשיחות עם מנהלי חדשנות בארגונים ועם אחראים על שת"פ אסטרטגיים עולה כי יזמים רבים עסוקים במכירת המוצר שלהם ופחות בבחינה והקשבה לצורך של הלקוח. וזאת למרות שהיכולת להבין את הכאב של הארגון/ הלקוח ויצירת מוצר שנותן מענה לכך, הוא אחד המפתחות המשמעותיים להצלחה.  בשורה התחתונה 42% מהסטארטאפים לא מצליחים כי לא היה צורך במוצר.

תיאורית U שפיתח הכלכלן פרופ׳ אוטו שארמר מאוניברסיטת MIT משפרת מיומנויות של מנהיגות והקשבה ונותנת כלים מעשיים ליזמים.

אחד מהכלים המרכזיים בתיאוריה הוא 4 רמות של הקשבה, כשכל רמה היא חשובה ורלבנטית להתנהלות ביומיום בכלל וכיזמים בפרט, אך הרמה הרביעית היא הייחודית במודל והיא מאפשרת לפרוץ דרך ולהגיע למקומות חדשים.


4  רמות ההקשבה:

רמה ראשונה: הורדה (downloading) - אישוש דעות ושיפוטיות 
כמו הפיד (feed) של כל אחד ברשתות החברתיות שמראה לנו עוד מאותו דבר ומחזק את העמדות שלנו. העמדה הפנימית של הקשבה מן הסוג הזה היא: ״כן, אני כבר יודע את זה”, כאשר כל מה שאתה שומע מאשש את מה שאתה כבר יודע ומחזק את השיפוטיות שלך. 

רמה שנייה: עובדתית – (factual listening) למידה ונתונים חדשים
הקשבה ומתן תשומת לב לעובדות או למידע חיצוני שאינו ידוע לך, גם אם מידע זה אינו מה שציפית. על פניו נשמע פשוט, הפניית הקשב לעובדות היא הבסיס לכל מדע. אך חישבו על מדענים וחוקרים אשר נתקלו במידע שסותר את התיאוריה שפיתחו, האם יוכלו להסתכל על המידע בעיניים רעננות (open mind) ולחשוב איך הוא משתלב, סותר או משכלל את התיאוריה?

רמה שלישית: אמפתית - חיבור רגשי וראייה מבעד לעיני האחר
הקשבה אמיתית לסיפור, לדעות ולנקודת המבט של האחר, לא כדי לתת תשובות או לשכנע בצדקתנו, אלא כדי להכיר את האחר. בהקשבה זו אנו נעים מראיית העולם הסובייקטיבית שלנו לראיית העולם הסובייקטיבית של האחר. דרוש 'לב פתוח' (open mind) שנותן לנו את היכולת האמפתית להתחבר עם אדם אחר ישירות מבפנים ולהתחיל לשים לב כיצד הוא רואה את העולם.

רמה רביעית: מחוללת – (presensing) פוטנציאל עתידי, תועלת מערכתית
Presensing = present+sensing. הקשבה וחישה מתוך השדה המתהווה של האפשרויות העתידיות. רמה זו של הקשבה דורשת מאיתנו להרפות ממה שבאנו איתו לסיטואציה (open will) ולאפשר למשהו חדש להיווצר, מהעתיד האפשרי. זו רמה של מודעות מערכתית, השואפת למקסם את התועלת של כלל המערכת. 


מה זה אומר בפועל? 

יזם שאני מלווה בתחום הקיימות, שחולם ומדבר קיימות מליבו (רמה ראשונה של הקשבה), מעוניין להקים מיזם בשיתוף פעולה עם תאגידים בתחום הקיימות, מתוך הבנה שתחום האחריות התאגידית התפתח ומתפתח. למרות שנראה לו שהוא מבין את נקודת המבט של התאגידים, כדי להתקדם עם המיזם ביקשתי ממנו שיחקור את תחום האחריות התאגידית, יקרא חומרים ופרסומים, ידבר עם אנשים שעובדים שם, כדי שיבין את הצרכים שלהם ואת נקודות הממשק המשותפות. ההנחיות שלי ליזם אמנם מנוסחות כשאלות עסקיות מעשיות (מי קהלי היעד? מה הצרכים שלהם? וכדומה), אך בעצם היזם נדרש להקשיב לעובדות חדשות ולנקודות מבט חדשות על עולם הקיימות והאחריות התאגידית, כלומר לפעול ברמת הקשבה שניה ושלישית. 


ומה עם רמה רביעית? הרי היא החלק הייחודי במודל. 

לא קל להגיע לרמה רביעית של הקשבה, אך כאשר מגיעים אליה, מרגישים משהו שונה מבפנים, מצליחים להרגיש צורך שקיים כבר עכשיו ויתרחב בקרוב. לדוגמא, ישנם יזמים בתחום החינוך שדיברו לפני מספר שנים על החשיבות של שותפות הורים בחינוך, ועכשיו בתקופת הקורונה, ניתן לראות שבתי ספר שהשכילו לפתח יחסי אמון ושותפות עם הורים, מצליחים לייצר למידה משמעותית יותר עבור הילדים. דוגמא נוספת היא חברת הסטארטאפ זום (zoom), אשר קמה לפני מספר שנים ופיתחה פלטפורמה לניהול שיחות ועידה, סדנאות וקורסים באונליין. הסטארטאפ נולד מתוך צרכים מתהווים של עולם גלובלי ועסקים בינלאומיים, אך כיום, כאשר הקורונה האיצה תהליכים והעתיד כבר כאן, הפלטפורמה הגיעה לכל בית. 


והיזם שאני מלווה?

מקווה שהוא יצליח יחד עם מנהלים בתחום האחריות התאגידית, להבין לאן התחום הולך, אלו צרכים מתהווים, לבנות אב טיפוס משותף, ולהפעיל ולבחון אותו בעולם.


ומה איתכם? תבדקו את עצמכם. 

אם אתם מאוהבים ברעיון שלכם ואתם מציעים אותו רק לאנשים שמחזיקים בדעות ותפיסות דומות לשלכם, אתם ברמה ראשונה של הקשבה.

אם אתם מקשיבים לעובדות בסביבות שונות ומגוונות ומשכללים את הרעיון, אתם ברמה שניה של הקשבה.

אם אתם פונים לאנשים וארגונים העוסקים בתחומים חופפים אך מביאים שיקולים נוספים (לדוגמא כלכליים או מעשיים) ומקשיבים לצרכים שלהם, אתם ברמה שלישית של הקשבה.

אם אתם מצליחים להתחבר לצרכים בעולם ולצרכים בארגון ולחלום יחד איך לשתף פעולה, להוציא זאת לפועל ולשנות קצת את העולם, אז אתם בטח לא קוראים את המאמר (:, אבל אתם ברמה רביעית של הקשבה.

אמנם ישנן ביקורות שונות על התיאוריה, אך יחד עם זאת מציינים שהיא עושה סדר ונותנת כלים ושפה להקשבה, השפעה ויצירת שינוי. ותכלס', זה מה שיזמים רוצים, לא?