נועה גנות מסבירה למה הגישה הקיימת היום לגבי עסקים וסטארט-אפים היא שגויה, ואיך עם חשיבה עסקית נכונה, בסטארט-אפ צריך להתמקד!
כשהתחלתי את ה MBA שלי, אי-שם לפני 15 שנה, הקורס הראשון שלקחתי נקרא "יסודות האסטרטגיה". בלי לדעת, לקחתי את הקורס ששינה את חיי המקצועיים לנצח. הסיבה שהחלטתי ללמוד MBA היתה שרציתי לחזור ללמוד, ובתור ממר"מניקית עם מעל עשר שנות ניסיון במגוון תפקידים הבנתי שאין טעם להמשיך לתואר שני במתמטיקה או מדעי המחשב, כי התרומה שלהם תהיה שולית עבורי. בחרתי ב MBA דווקא בגלל שמעולם לא הייתה לי נגיעה לפני כן לתחומים של כלכלה או מנהל עסקים, וידעתי שכל מה שאני אלמד בתחומים האלה יעשיר אותי ויהיה מעניין. מה שלא ידעתי זה עד כמה.
הסיבה שאני מספרת לכם את זה היא שעד אז חייתי בתחושה שהצלחה עסקית זה משהו ששמור ליחידי סגולה, כאלה ש"יש להם את זה", והעולם העסקי היה נראה לי כמו ג'ונגל גדול ומסוכן. הסיבה שהקורס "יסודות האסטרטגיה" שינה את חיי המקצועיים לנצח, היא שלמדתי שם שאכן העולם העסקי הוא ג'ונגל, אבל גם בג'ונגל הזה יש שבילים, ויש דברים מאוד ברורים שאפשר לעשות כדי למצוא אותם ולצעוד בהם יחסית בבטחה. ההבנה הזאת פתחה בפניי עולם חדש ומרתק, ובעקבותיה הגעתי לעולם המופלא של ניהול מוצר אסטרטגי.
אסטרטגיה מתחילה בלהגדיר מה אתם מנסים להשיג, ולהבין לעומק את האפשרויות השונות להגיע לשם, כולל את הסכנות שבדרך. אסטרטגיה מאוד עוזרת בלייצר פוקוס, וכולם יודעים שפוקוס זה חשוב כדי להצליח, בייחוד לסטארטאפים. אבל למה בעצם פוקוס זה כל כך חשוב? התשובה הנפוצה היא שאי אפשר לעשות הכל, ושבסטארטאפ המשאבים שלכם מוגבלים, אז חייבים להחליט ולהתמקד. זה נכון, אבל זו לא הסיבה העיקרית.
כדי לרדת לשורש העניין, חייבים לקחת צעד אחורה ולהבין כמה דברים על איך היצור המוזר הזה שנקרא סטארטאפ אמור לעבוד.
הרעיון מאחורי סטארטאפ הוא להשקיע הרבה בהתחלה כדי לקצור פירות רבים במיוחד בהמשך הדרך. זה חלק מהקסם של הטכנולוגיה - שאפשר לשכפל אותה בקלות ברגע שהיא בנויה (להבדיל למשל מעסק שמבוסס על מתן שירות), ולכן שווה להשקיע בבנייה של מוצר טוב ש"יתפוצץ" עסקית בהמשך. יותר מזה, המטרה העיקרית של סטארטאפ היא להצליח בענק בעתיד, לא בהכרח כרגע. כמובן שצריך להציג תוצאות כדי להראות שאנחנו בכיוון הנכון בכל שלב (ולהצליח לגייס את הסיבוב הבא בהתאם), אבל הכל מכוון לפוטנציאל ההצלחה העתידי. יצא לי כבר לשמוע משקיעים שאומרים על סטארטאפ בשלב seed ש"אם הוא יימכר ב $200M זה יהיה פספוס". גם בלי להיכנס למנגנון שמאחורי קרנות הון סיכון ולמה זה חשוב להן, אפשר להבין שהמטרה היא להצליח בענק ולא סתם "להתפרנס".
מצד שני, לפתח מוצרים טכנולוגיים לוקח זמן, ולא מעט כסף. להצליח עם מוצרים (טכנולוגיים או לא) לוקח עוד יותר זמן, שבמהלכו החברה עדיין מוציאה המון כסף כל חודש, ורואה מעט הכנסות, אם בכלל. סטארטאפים מתחילים להרוויח באמת רק כשהמוצר שלהם מצליח עסקית ואצל הרבה לקוחות, באופן שבסופו של דבר דורש מהם מעט השקעה יחסית לכל לקוח - זה הקסם של השכפול שדיברתי עליו קודם.
כשמחברים את שני העקרונות האלה רואים שבעצם סטארטאפים חיים על זמן שאול: הם חייבים למצוא את הדבר הגדול שיש לו לכל הפחות פוטנציאל עצום, ולהראות שהם יודעים לממש את הפוטנציאל הזה בדמות הצלחה עסקית קונקרטית בכיוון הנכון, כל זה לפני שנגמר להם הכסף. אגב, הטענה שתמיד אפשר לגייס עוד כסף היא לא נכונה, כי אם לא תראו את הזרעים של ההצלחה כבר עכשיו לא תצליחו לגייס עוד סיבוב ובסופו של דבר הכסף כן ייגמר.
יכול להיות שאתם חושבים לעצמכם עכשיו שאם המטרה היא למצוא את הדבר הגדול הבא ומהר, דווקא פוקוס יכול להרוס: אולי צריך לירות לכל הכיוונים ולראות מה תופס? כדי להבין למה זו תפיסה שגויה, צריך לצלול עוד פנימה ולהבין מה צריך לקרות כדי שמוצר יוכל להצליח עסקית.
כדי שמוצר יצליח, ובגדול, יש כמה וכמה דברים שחייבים לקרות בו זמנית: לקוחות פוטנציאליים צריכים לשמוע על המוצר ולהבין היטב איך הוא יעזור להם לפתור בעיה אמיתית שיש להם. הם צריכים להיות מוכנים לשלם על זה את הכסף שאתם רוצים שהם ישלמו - ואם אתם לא מוכרים ישירות לצרכנים לרוב מי שצריך להיות מוכן לשלם הוא לא אותו אדם שיש לו את הבעיה, אז גם מי שמחזיק את התקציב צריך להבין היטב למה זה טוב מנקודת המבט שלהם. המוצר, כמובן, צריך אכן לפתור את הבעיה שעבורה הוא נקנה, ואם זה לא מספיק - כל זה צריך להיות יותר טוב מהמתחרים - הישירים או העקיפים - של המוצר שלכם.
אם תסתכלו טוב על הפסקה הקודמת, תראו שיש שם מגוון פונקציות שונות שצריכות להיות מסונכרנות היטב גם על הפרטים הקטנים: מנהלת המוצר צריכה להיות חדה מאוד בהבנה והגדרה של הבעיה שהמוצר פותר ללקוח והערך שהוא מביא. מנהלת הפיתוח והמפתחים צריכים להבין את זה לעומק כדי לוודא שמה שהם בונים אכן פותר את הבעיה הזו. מנהלת השיווק צריכה להבין את הערך ולדעת לדבר בשפה של הלקוח כדי להביא אותו להתעניין במוצר, ומנהלת המכירות צריכה להבין את השיקולים הרחבים של הלקוח סביב הנושא הספציפי שבו מדובר, ולראות איך פותרים גם אותם אחרת העסקה לא תצא לפועל.
כל תפקיד כזה נדרש להיכנס לעומק לעולם הבעיה, וכל פרספקטיבה כזו היא עולם ומלואו. וזה לא יכול לעבוד אם לא כולם מתמקדים באותה בעיה בכל רגע נתון. אם המסרים השיווקיים ידברו עם על בעיה שונה - אפילו במעט - ממה שהמוצר באמת פותר, זה לא יוכל להצליח. אם לא ברור לכולם איך נותנים מענה גם למי שמשתמש במוצר וגם למי שמחליט על התקציב (ולעתים גם למי שיכול לשים לזה רגל), זה לא יוכל להצליח. אם לא תבינו היטב איך ואיפה אתם יותר טובים מהמתחרים שלכם, זה לא יוכל להצליח.
כשמבינים את רמת הדיוק והעומק הנדרשת כדי להצליח, זה הזמן לחזור לדבר על לירות לכל הכיוונים. אין שום סיכוי שמשהו כזה יתפוס מעבר לעניין ראשוני, כי זה דורש מכל הכוכבים להסתדר ביחד וזה לא משהו שקורה במקרה.
החשיבות האמיתית של פוקוס היא לא בניצול מיטבי של המשאבים שעומדים לרשותכם. החשיבות האמיתית היא ביצירת סינרגיה, שבמקרה של סטארטאפ היא הכרחית כדי להצליח.
ביוגרפיה
נועה גנות היא יועצת אסטרטגית מומחית ל product-market fit, ומנטורית של product executives.
מעל 20 שנה נועה הובילה בנייה של מוצרים במגוון חברות ותעשיות. בין השאר היא היתה מובילת מוצר בחברת Imperva ב-3 השנים עד ההנפקה שלה ב-2011, הקימה וניהלה את קבוצת המוצר של מרכז הפיתוח של eBay בישראל, והייתה VP Product בחברת Twiggle.
היא כותבת ומרצה על נושאי מוצר ואסטרטגיה. יש לה בלוג בשם Deep Product והיא כתבה eBook בשם Speed-Up the Journey to Product-Market Fit.
ב-2020 נועה ייסדה תוכנית ייחודית לליווי ופיתוח מקצועי לאנשי מוצר בכירים בשם CPO Bootcamp.
נועה גנות