20 יולי 2021 | אורן קינן
מה למדתי על מצגת משקיעים?
אורן קינן מדבר מניסיון של שנים על איך להכין מצגת משקיעים מנצחת ובעיקר על העבודה עם האקו-סיסטם. צריכים להכין מצגת? אתם בעיצומו של תהליך? כדאי לכם לקרוא!
שמי אורן קינן. הייתי שותף להקמה של כמה סטארטאפים (כבוגר ממר"ם - תמיד כצלע הטכנולוגית), חלק הצליחו יותר (כמו חברת "קראיון") וחלק הצליחו פחות (למשל כשגוגל העתיקו אותנו מהר מאוד).
רציתי לשתף באוסף טיפים שאספתי לאורך הדרך בנושא הידוע לשמצה "מצגת משקיעים".
אינסוף מילים נשפכו על הנושא הזה, ולהמון אנשים בתחום (יועצים, משקיעים, יזמים) יש המון מה להגיד על כך. אם יש משהו שלא אכתוב עליו במאמר זה – הוא "מה צריך להופיע במצגת משקיעים".
אפשר למצוא במאמר גם כמה טיפים מעניינים גם ליזמים שלא צריכים לעבוד בקרוב על הכנת מצגת משקיעים.
(מתנצל מראש על השימוש רק בלשון זכר במאמר זה..)
אז הנה מה שלמדתי, בהתייחס בעיקר למצגת משקיעים לשלב ה-Pre-seed/seed:
-
אין מצגת משקיעים משולמת. אם תשאלו עשרה אנשים מה צריך להופיע במצגת כזו או לקבל פידבק על מצגת קיימת, לעולם לא תקבלו 10 תשובות זהות.גם על המאמר הזה כנראה לא כולם יסכימו איתי על הכל, וזה כמובן בסדר גמור.
-
יש נטיה, בעיקר ליזמים בפעם הראשונה, לחשוב על משקיעים כאל יישות אחת מסוג אחד. אז הנה בשורה, לא תאמינו – אף משקיע לא דומה לשני. לכל אחד יש דעות שונות, רקע שונה, תפיסה שונה של השוק, וכו'.אנג'ל "חובבן" שעשה השקעה או שתיים בחייו, רואה אולי 10-20 מצגות בשנה, לא דומה לאנג'ל שהיה יזם בעברו ועשה אקזיט, שלא דומה למנהל קרן קטנה שרואה מאות מצגות בשנה, שלא דומה למנהל קרן גדולה שרואה אלפי מצגות בשנה, שלא דומה ל Associate/Principal באותה קרן שהוא בנקאי בעברו. ואני אפילו לא מתחיל לדבר על משקיע ישראלי מול משקיע אמריקאי, מול משקיע אירופאי ומשקיע מאבו-דאבי.זה לא אומר שאתם צריכים לייצר גירסא שונה של המצגת לכל סוג משקיע, אבל זה אומר שתזכרו לקרוא ולקבל בעין ביקורתית טיפים על "מה צריך להופיע במצגת משקיעים".
-
והנה הנקודה החשובה ביותר – כיזמים אתם צריכים להסתכל על ה"מצגת משקיעים" כמוצר השני שאתם עובדים עליו. ולא רק כי זה כלי קריטי בשלבים הראשונים של גיוס כסף (כדי לעבור את המסננת הראשונה והקשוחה ביותר של משקיעים), אלא כי זה עוזר לכם כיזמים לפקס את המסרים שלכם, לזקק את התוכנית העסקית שלכם, וזה חשוב לא פחות.
-
ואם המצגת היא "מוצר", אז המשתמשים שלכם הם ה"משקיעים". זה אומר שאתם צריכים להשקיע בללמוד אותם, לחשוב כמוהם, לקרוא עליהם. בדיוק כמו שאתם עושים (אני מקווה..) עם המוצר של הסטארטאפ שלכם.אפשר להתחיל לקרוא מאמרים ב Medium, יש שם המון מאמרים בנושא מצגות משקיעים, הרבה מהם מוצלחים מאוד (בעיניי), ויש גם אחלה ספרים בנושא ופודקאסטים. כל אחד והפלטפורמה החביבה עליו.
-
הרבה נוטים להתבלבל ולבלבל בטיפים שהם נותנים על המצגת – "צריך הרבה מלל", "צריך מעט מלל", "צריך מעט שקפים", "צריך 20 שקפים".כשאתם קוראים או מקבלים טיפים כאלה, תמיד תשאלו שאלה אחת:על איזו מצגת משקיעים אתם מדברים- המצגת ששולחים במייל? או המצגת שמציגים בפגישה? אלו מצגות שונות (מומלץ) עם מטרות שונות לגמרי, ולכן הכללים והטיפים לגביהם שונים מאוד.
אז איך מתחילים ליצור מצגת כזו?
אם זו פעם ראשונה, וגם אם זו פעם שניה ושלישית – אפשר וכדאי לקחת עזרה חיצונית.
יש המון אנשים שעושים מצגות משקיעים לפרנסתם (זה לא אומר שכולם טובים כמובן).
פלטפורמות כמו UpWork או Fiverr צריכים להיות החברים הכי טובים שלכם, בטח בתחילת הדרך.
אני אישית מצאתי את UpWork הרבה יותר נוח מ Fiverr כפלטפורמה.
אם אין לכם ניסיון במציאה וגיוס פרילנסרים, או אם יש לכם ניסיון רע עם זה בעבר (כמו לרבים), אני *מאוד* ממליץ על הקורס של טל פלורנטין (כן, ההוא, גורו ה-UX) - זה קורס שלא קשור ל UX בכלל, אלא מזקק ישירות לוריד המון כלים וטיפים איך למצוא ולעבוד עם פרילנסרים בפלטפורמות האלה, גם בלי קשר לבניית מצגת משקיעים.
לי אישית הקורס הזה שינה המון את כל התפיסה לגבי גיוס והפעלת פרילנסרים.
אם אתם מתחילים מאפס (ללא מחקר שוק וכו') – יועץ טוב יעזור לכם לעבור את כל השלבים עד להשלמת המצגת. מעל רוב השקופיות במצגת צפויות לנטוף טיפות זיעה בדרך להשגת המידע, זיקוקו, ניסוחו, ניסוח מחדש, ושוב ניסוח מחדש (ושוב ושוב).
אני בחרתי למשל בשני יועצים שונים לבנות את המצגת בגירסא הראשונית, וכל אחד סיפק תוצר שונה לגמרי. כל אחד היה טוב בפני עצמו, אבל בסוף אני עשיתי את האיחוד בין התוצרים כמו שהיה נראה לי לנכון.
כמובן שכדאי אחר כך לתת את המצגת למעצב ש"ישים עליה קצת מייקאפ", כדי שזה יראה מקצועי.
רק 10% מהמשקיעים מודים שהנראות של המצגת חשובה להם.
אני מתקשה להאמין ל 90% האחרים...
במודע או בתת-מודע – מצגת מעוצבת בצורה מקצועית משדרת רמה אחרת מאשר מצגת לא מעוצבת. כמובן שבסוף התוכן קובע ולא העיצוב.
ואם יש משהו שיכול להרוס מצגת – אלה טעויות של השפה האנגלית, או ניסוח קלוקל..
בחיית – אם אנגלית לא שפת האם שלכם – תנו לאיש מקצוע לעשות הגהה. (כבר הזכרתי את UpWork?)
אז אם הסכמנו שה"מצגת" היא מוצר לכל דבר, אז צריך לעשות לו בדיקות, ולאסוף מידע מה"משתמשים" על ה"שימוש" במוצר, כדי שנוכל לשפר באופן מתמיד את המוצר שלנו, נכון?
(אני מקווה שאתם עושים את זה במוצר העיקרי של הסטארטאפ שלכם..)
אז איך עושים את זה?
הטיפ הבא הוא קצת חרב פפיות. הוא יעזור לכם מאוד, אבל כנראה גם יפגע בכם באחוז מסוים.
יש סטארטאפ שאני מאוד אוהב בשם DocSend (שנרכש ממש לאחרונה על ידי DropBox)
בהסבר פשוט הוא מאפשר לשלוח לינק למצגת (או כל מסמך אחר), ולקבל נתונים סטטיסטיים על הצפיה במצגת: כמה זמן צפו במצגת, כמה זמן צפו בכל שקופית, כמה פעמים פתחו את המצגת לצפיה, וכו'.
היתרון – זו הדרך היחידה לקבל מידע יקר מפז על הצפיה של המשקיעים במצגת שלכם: איזו שקופית עניינה את המשקיע יותר, ואיזו פחות, האם הוא בכלל פתח את המצגת, כמה אנשים צפו בה (למשל - האם הוא העביר לחוות דעת נוספת מאנשים אחרים באותה הקרן), וכו'. זה אחד הכלים הכי חשובים בעיניי לשיפור של המצגת – זו למעשה דרך לקבל פידבק בלי לקבל פידבק.
החסרון – יש משקיעים שלא אוהבים לפתוח לינקים במיילים (חוששים מוירוסים, פישינג, וכו'), ויש משקיעים שלא אוהבים ש"עוקבים אחריהם", ולכן כעיקרון עלולים לדלג על האימייל מכם בגלל זה. לא יודע להגיד בעידן של היום כמה אחוז מהמשקיעים הם כאלה, אבל אני יודע להגיד שהם קיימים בוודאות.
בעיניי, משקיע שמעריך יזמים שהם Data driven צריך להעריך יזמים שמשתמשים בכלי כזה.
כמובן שאם משקיע מבקש במפורש לשלוח לו את המצגת כקובץ מצורף, אז שולחים (PDF, כן?).
נחזור לספר קצת על DocSend, כי יש להם עוד ערך מוסף מלבד שירות הליבה שלהם:
קהל המשתמשים העיקרי שלהם הוא יזמים, ורוב השימוש בפלטפורמה שלהם הוא כנראה מצגות משקיעים.
מכיון שהמנכ"ל של DocSend מאוד אוהב סטטיסטיקות, הם אוספים ומפרסמים נתונים סטטיסטיים *מדהימים* על מצגות משקיעים, גיוסים, וכו' – נתונים שאני לא ראיתי בשום מקום אחר, כי כמעט בלתי אפשרי לאסוף נתונים כאלה אלא אם כן אתה פלטפורמה מהסוג הזה.
הנה לדוגמא הנתונים (המרתקים בעיניי) של גיוסי Pre-seed ב 2020
תמצאו שם תשובות לשאלות כמו:
מה ממוצע סכום הגיוס של יזמיות מול יזמים? כמה זמן צפיה ממוצע של משקיע במצגת?
כמה שקופיות בממוצע יש במצגת משקיעים? ועוד.
והנה לינק להקלטה של הסשן ששבו הם הציגו את הנתונים האלה (50 דק׳, שווה צפייה לדעתי).
ויש להם קטע מעניין נוסף:
הם הקימו מעין רשת של משקיעים ויזמים, כדי ליצור "שידוכים", ללא עלות כלשהי.
כדי "להתקבל" כיזם אתה רק צריך לשלוח להם את המצגת שלך.
בתמורה, הם עושים לך Review מקצועי למצגת (בחינם) ושולחים לך פידבק מפורט.
אם המצגת שלך "עוברת בציון גבוה" – אתה נכנס גם ל"מאגר" שלהם והם מחברים אותך למשקיעים.
מה הקטצ'? אפשר להגיש את המצגת רק פעם אחת.
אני לא ידעתי שזה One time shot הגשתי את המצגת בשלב מוקדם מידי, קיבלתי אחלה פידבק שלמדתי ממנו המון ויישמתי במצגת, אבל לא נכנסתי ל"מאגר", אז אני לא יודע להעיד על איכותו ויעילותו.
לא משנה מה ניסיתי, אפילו הצעתי לשלם עבור Review נוסף – הם לא הסכימו.
לשיקולכם האם להגיש את המצגת שלכם(כאן) בשלב מוקדם של העבודה על המצגת או בשלב בשל יותר. בכל מקרה תקבלו פידבק איכותי (לדעתי).
"בדיקות משתמשים" על המצגת:
כשאתם מרגישים בשלים עם המצגת, תתחילו לשלוח את המצגת למשקיעים. (אני לא אכתוב פה איך לפנות למשקיעים, זו לא מטרת המאמר.)
המשקיעים הראשונים יהיו "משתמשי הבטא" שלכם. עדיף כאלה מקשרים אישיים שתוכלו לקבל מהם פידבק גם אם אתם לא מתאימים לפרופיל ההשקעה שלהם. כל פידבק, קטן כגדול – חשוב!
כמובן לא יהיה חכם לפנות בשלב מוקדם למשקיעים האידיאליים שלכם שאתם הכי הייתם רוצים שישקיעו בכם. אותם תשמרו לסוף.. תתחילו לאסוף נתונים על הצפיה של המצגות, וכל הזמן תשפרו את המצגת.
משקיע שלח לכם שאלות במייל חוזר? – ייתכן שהמצגת לא היתה ברורה מספיק, וכדאי להוסיף או לחדד משהו במצגת (זה יכול להסתיים אפילו בשינוי של מילה אחת או שתיים).
מי יכול לעשות לי Review בתשלום?
תכירו את Lolita Taub. משקיעה מארה"ב, ופעילה מאוד ברשת בכל הנושא של קידום ועזרה ליזמים מאוכלסיות "פחות מיוצגות" (Underrepresented).
אבל גם אם אתם גברים לבנים, אתם עדיין יכולים לקבל ממנה סקירה של המצגת שלכם, בתשלום כמובן.
האופציה העדיפה היא לעשות מנוי שנתי ל newsletter שלה (בנושא יזמים והשקעות), ובתמורה היא נותנת פידבק על המצגת.
מה זה פידבק? שחטה לי את המצגת בשלב שכבר הרגשתי שהמצגת ממש בשלה וטובה. היו לה הערות ממש טובות.
ולסיום -
אי אפשר לכתוב על מצגת משקיעים בלי לציין את דונה גריפית, המלכה האם. דונה, ישראלית-אמריקאית, נחשבת אגדה מהלכת בכל הקשור למצגות משקיעים.
לטענתה (ועל פי אינסוף פידבקים עליה ברשת – כנראה הכל נכון) היא תופרת בשעתיים אינטסיביות עם היזם מצגת מקצה לקצה.
לצערי הרב לא הייתי יכול להרשות לעצמי את השירות המאוד יקר שלה, ולכן אין לי דרך להעיד על העבודה איתה באופן אישי. אין לי ספק שהיא שווה כל דולר שהיא גובה, אבל אני אישית לא יכלתי להרשות לעצמי את ההוצאה הזו בשלב bootstrapping, אבל היא כנראה היתה חוסכת לי כמה שבועות של עבודה על המצגת.
מקווה שהמאמר הזה יעזור למישהו.
מוזמנים להגיב ולהביע דעתכם.
כל הלינקים וההמלצות שציינתי – הן לא Affiliate ואני לא מרוויח מהן כלום.
אני נהנה לעזור ליזמים ככל שאני יודע ויכול, אם זה מבחינה טכנולוגית (Fractional CTO) ואם זה בהיבטים אחרים של יזמות.
מוזמנים לפנות אלי. (אם זה בקטנה, אז ללא עלות כמובן).
אורן.
הוסף תגובה
יזם מגיל 10, טכנולוג 25 שנים, בוגר ממר"ם, שותף להקמה של 4 סטאראפים עד היום, 2 גם הצליחו (כמו חברת "קראיון"). שותף-ממציא של 5 פטנטים בנושאי אלגוריתמים לעיבוד תמונה ואוטומאציה.
