בחברות מבוססות, כאשר מנהל שכיר נשכר לתפקיד ניהולי בכיר, הוא עובר תהליך גיוס הכולל מספר שלבי אבחון – ראיונות, בדיקת ממליצים, לעתים מבחנים פסיכולוגיים-תעסוקתיים ובדיקה גרפולוגית. דגש רב מושם על האישיות, הנסיון ויכולת הניהול של המועמד.

כאשר משקיעים בוחנים השקעה בחברת סטארט-אפ, מספר פרמטרים נבחנים טרם ההשקעה. עדיפות ראשונה ניתנת באופן טבעי לבדיקת נאותות ולהיבטים הכלכליים – איכות המוצר ומידת הדרישה אליו, השוק הרלוונטי, שלב ההתפתחות של החברה, מידת בשלות הרעיון או המוצר, נכסים/פטנטים בבעלות החברה, תכנית עבודה, תכנית עסקית, עלויות תפעול, מצב משפטי ועוד.

תשומת לב פחותה, אם בכלל, מוקדשת לבחינה מעמיקה של היזמים של אותן חברות. למעשה, הצלחתה של חברת סטארט-אפ, וכפועל יוצא כדאיות ההשקעה, תלויה באופן קריטי ביזם המוביל אותה – אופיו, נסיונו, יכולות הניהול שלו, ותכונות האישיות שיאפשרו לו (או לא) להצעיד את החברה קדימה בטווח הקצר והארוך.

כשמדובר בחברות סטארט-אפ, כדאי לזכור שדווקא הן חשופות יותר להשפעות הרסניות של טעויות בהתנהלות. יכולת הספיגה של נזקים כספיים ישירים או עקיפים בחברות אלו נמוכה באופן משמעותי, וסבילותן לעיכובים ומכשולים שונים בדרך נמוכה יותר, מה שמגביר את הפגיעות שלהן.

מה צריך לבחון אצל יזם?

הקריטריונים לבחינת איכותו של היזם מתחלקים לקריטריונים בסיסיים, ולכאלה התלויים בשלב בו נמצא הרעיון או החברה בעת ההשקעה. בנקודות זמן שונות יושם דגש על קריטריונים שונים, אולם יש לזכור כי תפקודו של היזם אינו מתמצה בהכרח בשלבים הקרובים של התפתחות החברה, לכן כדאי להבין את התאמתו גם למצב עתידי של צמיחת החברה בו יתקיימו תהליכים נוספים.

בנוסף, ישנם משתנים הקשורים להעדפותיו הספציפיות של המשקיע, שאף אותם כדאי לבחון. לא כל הקריטריונים בהכרח יובילו לתוצאה דיכוטומית של השקעה או פסילה של היזם – חלקם יסייעו בהבנה של התמיכה הנדרשת מצד המשקיע במקרה של השקעה (לדוגמא – יכולתו של היזם לגבש תכנית עבודה).

אנסה להציג כאן רשימה חלקית של נקודות אליהן כדאי לשים לב בעת בחינה של יזם טרם השקעה:

1. ייצוגיות ויכולת שיווקית

זהו אמנם תנאי בנאלי, אבל הוא בסיסי על-מנת לשווק את הרעיון ולגייס השקעות נוספות. לא תמיד היכולת השיווקית היא הקריטריון החשוב ביותר, אולם כאשר הוא חסר הדבר עלול לבוא לידי ביטוי בקושי למקסם את ההשקעה. זה חשוב בעיקר בשלבים הראשונים, בהם אין עובדים נוספים (כמו סמנכ"ל שיווק) שיכולים לגבות את החוסר בכך.

2. חזון לטווח ארוך

לשאלה האם ליזם יש חזון ארוך טווח, חשיבות מבחינת קיומו המעשי של חזון כזה אך גם כאינדיקציה לאופן החשיבה של היזם. חשוב להבין האם מדובר ביזם הממוקד ברעיון בלבד, או כזה המסוגל להוביל מוצר וחברה גם בהמשך ובתנאים משתנים.

3. יכולת ריכוז ומשמעת עצמית

בין התכונות המיוחסות לא פעם ליזמים ניתן למצוא יצירתיות ו"הפרעת קשב" (העלאת רעיונות באופן לא-שיטתי והעדר מיקוד או עבודה מתודולוגית). אבל כדי להצליח בשלב הראשון והלא מאורגן של התהוות המוצר והחברה, יש צורך במשמעת עצמית וריכוז. יתרה מכך, בשלב בו החברה גדלה הצורך ביכולת ארגון גובר, בשל הצורך להשתלט על ארגון מורכב יותר וליצור תהליכי עבודה מסודרים.

4. יכולת ניהול / נסיון ניהולי

כבר בשלבים מוקדמים בהתנהלותו של סטארט-אפ יידרש היזם לנהל עובדים, גם אם מדובר באחד או שניים. סוגיות כמו הצבת יעדים, הנחיה, משוב ושימור עובדים מוטלים לפתחו של מנהל כבר עם בואו של העובד הראשון. לא כל שכן בשלבים מאוחרים יותר, כשמספר העובדים גדל והחברה צומחת (במידה, כמובן, שהיזם הוא זה שממשיך לנהל את החברה). לפיכך נדרשת בחינה של היכולת הניהולית וסקירה של הנסיון הניהולי של היזם.

5. תפקוד באי-ודאות ובתנאים משתנים

משתנה זה הוא מרכיב חשוב בנקודות הקודמות שהזכרתי, וחשוב לבודד אותו. אי-ודאות ותנאים משתנים מאפיינים חברות סטארט-אפ בכל השלבים, וליכולת ההתמודדות של היזם איתם השפעה רבה על התוצאות.

6. התאמה למשקיע

"כימיה", חזון וערכים משותפים, תמימות דעים באשר לאסטרטגיה, הסכמה על מנגנוני פעולה ודיווח. כל אלה עומדים בבסיס שיתוף הפעולה בין המשקיע ליזם.

איך בודקים את זה?

כמו בכל אבחון תעסוקתי או אישיותי, על הכלים בהם אנחנו עושים שימוש להיות מותאמים לצרכים הספציפיים. אולם ישנם מספר עקרונות לפיהם כדאי לפעול:

1. תהליך בדיקה מבוסס קריטריונים

כשם שאבחון תעסוקתי לתפקיד ניהולי מתבצע בהתבסס על הגדרת תפקיד מפורטת, כך גם על בחירת יזם להתנהל. על המשקיע להגדיר לעצמו את הקריטריונים החשובים לו (מהרשימה שהצגתי או אחרים), ולנהל תהליך מתודולוגי ומבוקר לבדיקתם. מצב בו הבחירה מתבצעת על-פי "תחושת בטן" אינו מספק מענה מדויק לצרכים, ונתון להטיות שונות.

2. מודעות להטיות

אם בהטיות אבחוניות עסקינן, כדאי להיות מודעים לקיומן ולנסות לנטרל אותן באופן מודע. הטיות אינן חייבות להיות הטיות פסיכולוגיות קלאסיות (אפקט ההילה, רושם ראשוני וכו'), אלא גם כאלו המושפעות מהאינטרס העסקי של המשקיע או ממידת התלהבותו מהרעיון. וזה מוביל אותנו אל העקרון הבא.

3. ניהול התהליך בידי אנשי מקצוע

על-מנת לבצע תהליך בדיקה אובייקטיבי ומקצועי, שנשען על קריטריונים שגיבש המשקיע אך אינו מושפע ממידת מעורבותו האישית בתהליך, כדאי להעזר באנשי מקצוע שיתמכו בתהליך. מלבד היותם מיומנים באבחון ומיון, הם מנוטרלים מהתלהבות יתרה מהרעיון או מהפוטנציאל הכלכלי שבהשקעה, כך שהתוצאה תהיה חוות דעת אובייקטיבית וממוקדת בקריטריונים הרלוונטיים. זה יתרום להפחתת הסיכון ולהעלאת פוטנציאל ההצלחה של ההשקעה ביזם.