גיוס השקעות ידוע כאחת מהמשימות היותר מורכבות שניצבות בפני מנהל חברה. זה תהליך שבו מצד אחד ניצבת הנהלה נלהבת המאמינה בעצמה ובטכנולוגיה שלה, בטוחה שבקרוב כל העולם עומד להבין מדוע, וחסרת סבלנות להתחיל  כבר לממש זאת בעזרת OPM– Other People’s Money. מצד שני ניצבים אלה שמחזיקים בכיסם את ה-OPM, אינם בטוחים אם הם מעוניינים להיפרד ממנו, ותוהים אם יש להנהלה שממול את מה שנדרש כדי להצדיק זאת.

ובכן, מול משקיעים ממזרח אסיה זה מורכב עוד יותר. אם קשיים מפחידים אתכם - זה הרגע להניח את הכתבה הזאת בצד ולהפסיק לקרוא אותה.

המשקיע המערבי המצוי, אמריקאי או ישראלי, חושב במונחים של רווח אפשרי מול הפסד אפשרי, כאשר הסיכון מעניין אותו אך הרווח מעניין אותו עוד יותר, ועל כן אותיות המפתח במצגת שתכינו לו צריכות להיות: ROI– Return On Investment. זה ידוע.

החשיבה בשוקי מזרח אסיה שונה מהותית בנקודה הזאת. המיינסטרים של החשיבה המזרחית ממוקד במניעת סיכונים הרבה יותר מאשר ביצירת הזדמנויות. זה נכון בסין וזה נכון גם ביפן, בסינגפור ובקוריאה. מניין זה מגיע? ובכן, מחקרים מעלים את האפשרויות שנטיה זאת נובעת מאופן העבודה בשדות האורז או אולי מההתמודדות עם השטפונות, כך או כך לגבינו זאת תופעה רחבה שחיוני להיערך לקראתה לפני שטסים מזרחה עם פורטפוליו.

הבה נגדיר קודם כל את קהל היעד, את המשקיע הפוטנציאלי המחכה לנו שם.

לעתים יהיה זה אדם יחיד, מה שנקרא high net individual, אדם בעל ממון שעשה את הונו בתחומים שמרניים יחסית ומעוניין להרחיב את סל ההשקעות שלו ולחפש את "הדבר הבא", ולעתים זה יהיה בית השקעות הקורא את המפה הכלכלית של העולם ומבין כי החדשנות חייבת להיכלל בסל ההשקעות שהוא מציע ללקוחותיו.

פעמים רבות יהיה להם גיבוי כזה או אחר של המימשל המקומי. ממשלות אסיאתיות המודעות לזהירות היתר של תושביהן מוכנות לעתים לקחת על עצמן חלק מהסיכון שלהם על מנת להביא בעזרתם שותפות בחברות טכנולוגיות שיסייעו לכלכלה המקומית לזנק קדימה. זה מתקיים בעיקר בסינגפור ובסין העממית, שתי מדינות מפלגה בעלות שליטה כלכלית ריכוזית אקטיבית.

בעת הנחיתה בנמל היעד, בין אם זה בצ'נגי , בהונג קונג או אולי בפודונג, תיתקלו בהמולה, בהמוני אדם הממהרים לדרכם, בהודעות בסינית ובאנגלית, במודעות פרסומת זוהרות ובין כל אלה יחכה לכם איש הקשר שמולו תעבדו. הוא יעמוד שם עם המודעה הנושאת את שמכם לאחר שעשה שיעורי בית ממושכים וקפדניים, הרבה יותר מהמקובל אצלנו, וקל גם להבין מדוע: הוא הרי חושש יותר. יש לו תוכנית מסודרת לקראת הביקור שלכם, הוא יודע מה לשאול, מה לברר, על מה ללחוץ וכיצד לגשת אל המשא ומתן, ואל אילו מטרות הוא חותר.

בתיק שאתם נושאים איתכם במטוס מצוי הלפטופ ועליו המצגת שהכנתם. האם היא מותאמת אל האדם שאותו אתם פוגשים? בואו ניגש לעבוד ולהכין אותה היטב.

ואליום: המצגת המיועדת למשקיעים במזרח צריכה לקחת בחשבון את הפחד שלהם מפני כישלון ומפני אבדן פנים, ולפיכך עליה להיות ממוקדת בהורדת חששות יותר מאשר בהבטחת רווחים. הניחו לרגע הצידה את ה-ROI שאותו הזכרנו והתמקדו בבטחונות.

מה יוכלו להרגיע את המשקיע ואת זה שיערוך עבורו Due diligence בבוא הזמן? הכינו רשימה של כדורי הרגעה כאלה והכניסו את כולם אל המצגת כבר בשלביה הראשונים. רק לאחר שהורדתם את רמת החששות שלו הוא יהיה קשוב באופן מלא לחפש הזדמנויות, ורק אז כדאי יהיה להתחיל לדבר איתו על רמות החזר ההשקעה. פרה פרה.

מימשל: הכינו סקר סביבה מקדים ולמדו את תוכניות המימשל לכלכלת המדינה ולעולם העסקים שלה, והתייחסו במצגת שלכם לאותם חלקים שהטכנולוגיה שלכם תומכת בהם. פעמים רבות ההשקעה דורשת את אישורו של האח הגדול וכדאי מאוד שתהיה לו סיבה לחוש שהיא מוצדקת גם ברמת המקרו המדינית ולא רק ברמת המיקרו העסקית.

התקרבות: במזרח אסיה אין מסורת ארוכת שנים של מסחר המבוסס על הסכמים וחוזים ועל חוקים בינלאומיים, והקהילה העסקית מתבססת קודם כל על הקשר האישי עם האדם ועל האמינות של החברה. תנו את עצמכם, היו אישיים ולבביים ואפשרו לאדם שממול "לחוש" אתכם.

עשו זאת בדרך המותאמת אליו, בהדרגתיות ומתוך כבוד לטקסיות ולפורמליות המאפיינות את הקוד העסקי האסיאתי. זה מורכב, נכון. כדאי להתייעץ עם בעלי נסיון כיצד לעשות זאת ואולי גם לעבור הכשרה עסקית בין-תרבותית.

מצגת וחומר שיווקי: מן הסתם שהאנשים שמולכם סיימו לימודים גבוהים והם מורגלים בקריאת חומר רב, אך לא תמיד קל להם עם אנגלית ובמיוחד קשה להם להקשיב ולקרוא מהמסך בו זמנית. הקלו עליהם.

שבצו במצגת כמות רבה של איורים, גראפים ודיאגרמות שיעבירו חלק מהמסר באופן חזותי. דאגו לתרגם את החומר השיווקי שהכנתם: את הפלאיירים ואת כרטיסי הביקור, את המצגת ובעיקר את החומר הטכני והעסקי המלווה אותה. אל תחששו לחלק חומר רב, הוא מורגל בכך, האסיאתי מורגל בקריאה רבה ובעיקר בשינון חומר הרבה יותר מאיתנו.

יצירת אמון: הכי חשוב הוא לאפשר לאלה שמארחים אתכם ואשר אולי גם יניחו על השולחן שלכם את הכסף שלהם לחוש שהם יכולים לתת בכם אמון.

התנהלו מתוך כבוד לאדם, לחברה ולמדינה שאצלם אתם נמצאים. פעלו בהתאם למסורות, להיררכיה ובכלל על פי הדרך המקומית, שאותה כדאי שתכירו מראש. זה יבטא את הנכונות שלכם להתאים עצמכם אליהם יותר מאשר אלף מילות הסבר, וזה יאפשר להם לחוש שבקשר איתכם הם צועדים על קרקע מוכרת ולא צועדים אל תוך הבלתי מוכר שהוא תמיד מפחיד.