מכירה ושיווק בשיטת פנייה אישית היא כנראה האהודה ביותר על לקוחות לאורך ההיסטוריה, ולא במקרה. אם אתה מנהל חברת חברת סטארט-אפ, אתה תמיד שואף להשיג לעצמך יותר, ולכן אם מישהו החליט ליידע חבר או קולגה אודות המוצר שאתה מוכר תוכל לראות בשיתוף זה כמבחן תקף, המאשרר את היות המוצר טוב ואהוב. עבור משתמשים חדשים, אין כמו "המלצה מפה לאוזן" כדי לחשוב שיודעים מה מקבלים, ולפיכך לפתח אמון מקדים במוצר.

גיוס אישי בשלושה שלבים

ארצה לדבר על שלוש אסטרטגיות של פנייה אישית, שמסיבה בלתי מובנת לא נמצאות בשימוש אצל רוב החברות הגדולות: המלצה, לולאה ויראלית ומקדם ויראלי. המלצה היא היחידה הבסיסית ביותר, פעולת הפניית משתמשים חדשים לפלטפורמה שלך. מדובר באותו תהליך המתחיל בהזמנה ומסתיים ברישום משתמש חדש.

השלב הבא הוא הלולאה ויראלית: מצב בו אותו משתמש שנרשם הופך למגייס פעיל ומזמין חברים. אם הכל הולך כמו שצריך, מצב זה ישעתק את עצמו שוב ושוב. המדד המקובל למעקב אחר אלו מכונה "מקדם ויראלי", והוא מייצג את מספר הלקוחות החדשים שכל משתמש קיים מסוגל לייצר.

כל אחד יכול ללמוד כיצד לחשב את המקדם הויראלי של הסטארט-אפ שלו, על ידי שימוש נכון בנוסחה הבאה:

מדוע "משתמשי עוצמה" הם הטובים ביותר

ברגע הראשון המונח הזה יישמע לך מוזר. מיהם משתמשי העוצמה? ככאלו שמנסים את המוצר שלך לראשונה, הם יחרצו את גורלו ויקבעו אם מדובר בהכל או כלום. הם נוטלים חלק פעיל בהקמתו, משגרים אלייך פידבק, מאזכרים אותך ברשתות החברתיות. הם מרבים להשתמש בו לעיתים תכופות, ונרגשים מאוד לגלות שהם הפכו להיות טובים יותר בשימוש בו (הכל לרווחתם האישית, איך לא).

זו רק אחת הסיבות שבגללן עלייך לעודד אותם להיות טובים יותר בכל מה שהם מעלים על דעתם לבצע עם הסחורה שאתה מספק להם. שירות לקוחות, למשל, היא דרך נהדרת להמיר את המשתמשים למטיפים.

משתמשי עוצמה הם הקהל הטוב ביותר לסטארט-אפ שלך, במיוחד ליצירת תדמית איכותית. סביר להניח כי בתחילת הדרך לא תזכה להמוני משתמשים, אלא לקומץ של נוטלי סיכונים. זו קבוצה שאפשר להתקשר איתה בקלות, וכדי ליצור אותה לא זקוקים לאלפי משתמשים אלא רק לקהילה חיה ומתקשרת שמפיצה את הבשורה.

אתה יכול להיות בטוח שאם יש לך מוצר טוב,  אלו שייטו לנסות אותו ראשונים יהיו מאמצי הטרנדים מוקדמים ומובילי דעת הקהל ("EARLY ADOPTERS"). הם יעשו זאת, ולו רק משום שהם מעוניינים להקדים את המתחרים שלך במשחק. אתה יכול רק לתאר מה המלצה חיובית מאושיה כזו עשויה לעולל לעסק שלך.

כיצד למנף את משתמשי העוצמה הקיימים כדי להגדיל הפניות

משתמשים שבאמת אוהבים את המוצר שלך יפגינו נאמנות, וזוהי חובתך לאמץ את תשוקתם ולעזור להם לשכלל אותה: ממשתמשים פעילים לנלהבים, ומשם למשתמשי עוצמה. שלושת המחוות הפשוטות הבאות שאציע עשויות להאדיר את כמות ההפניות שאלו מייצרים ביום בעשרות, ולעיתים אפילו במאות. כדי להשיג את המטרה, אין צורך בכסף רב או בידע טכנולוגי נרחב. המחוות שואבות את כוחן ממקור עוצמתי יותר: הצבת מושא דיגיטלי בעולם הפיזי.

סטיקרים

מי שביקר בעמק הסיליקון יודע שאין מחשב נייד ערום ממדבקות מסחריות. כולם זוכים לסטיקרים, נושאים אותם בגאווה כאילו היו מדליות או עיטורי עוז ממלחמה. תאמינו או לא, לא מעט מהם נאספו והודבקו עצמאית על ידי משתמשים גאים.

חולצות

מאמצים מוקדמים, ובמיוחד גיקים, לעולם לא מסרבים לחולצות טריקו מצחיקות וייחודיות. מצד אחד, כולם זוכים לראות את החולצה הזו ברחוב, ומצד שני הם מיד משתפים אותה ברשתות החברתיות.

כמה דגשים: לא כדאי להדגיש את הלוגו באותיות ענק. אף אחד לא רוצה להרגיש כמו פרסומת מהלכת. בנוסף, עדיף לא להתפשר על איכות החולצה. האם כך אתה רוצה שיזכרו את המותג שלך? אה, ועוד דבר לסיום: אלא אם כן אתה ענק וזכיר כמו אפל, אל תדפיס את הלוגו שלך על כל החולצה. אף אחד לא יבין את הקונטקסט.

פתק בהקדשה אישית

השיווק הדיגיטלי מאפשר מגע אישי רב עוצמה, ועימו כולנו מקבלים מכתבים המתארים כמה אישיותינו הפרטית מדהימה רק בגלל שהפכנו ללקוחות של חברה כלשהי. אבל מה באמת יותר אישי מפתק בכתב ידו של אדם? שימוש ביישומים אלו ייצור הערכה אצל המשתמש אודות המסירות והזמן שהושקע במוצר.

הטקסט התפרסם במקור כאן