ביצוע PITCH מול קהל נחשב תמיד למשימה המאתגרת ביותר של עולם היזמות. בין אם מדובר בניסיון ראשון מול משקיעים ואנג'לים או בשגרת עבודה קבועה, אין מקום לטעויות. עלייך לדעת ללכוד את תשומת הלב, וכמובן לספק להם ראיות משכנעות מספיק מדוע בשורה תחתונה אין סיבה ללבטים. כמו תמיד, סביר להניח שיהיו לך רק עשר דקות או פחות כדי להציג את הרעיון. אי אפשר לשכוח כי בכל עת עשרות עסקים מתחרים על המשבצת שלך, ורודפים אחר אותו גיוס הון. 

יש, כמובן, יותר מדרך אחת להגיע ליעד. עם זאת, הנה שבע עצות מועילות מה בהחלט לא כדאי לעשות בזמן פרזנטציה.

1. אל תציג את הרעיון שלך לכל משקיע

את הדרך ליצירת חיבור עסקי מוצלח ניתן להמשיל לתהליך מציאת בן הזוג המתאים. לפעמים, צריך לנשק הרבה צפרדעים עד שמוצאים את הנסיך. לכן עדיף לבצע מחקר ארוך טווח ולכוון למשקיעים הרלוונטיים, כאלו שנוטים להתעניין במוצרים או בתעשייה דומה. לרוב תמצא כי משקיעים נוטים להתמקד בענפים ספציפיים וממוקדים.  אם תפנה לכל משקיע בטבלת האקסל שלך, אתה עלול לפגום בתדמיתך כאיש עסקים רציני ולהרחיק מעצמך קשרים עתידיים שבכוחם לאפשר לחברה שלך לשגשג.

2. אל תפנה למשקיעים מבלי לבצע תחקיר מוקדם

טעות חמורה היא לפנות לבעלי עניין, מבלי להשיג אודותיהם ידע רב ככל הניתן. נמצא כי רק שני אחוזים מכל השיחות הללו יניבו לבסוף עסקאות מוצלחות, ואם מאמינים לדברם של משקיעים מסוימים -   היכרות "עיוורת" משמשת כמדד סינון של ממש.  יש לזכור גם כי מרבית האנשים העסוקים מחשיבים שיחת טלפון בלתי ממוקדת ותכליתית כלא יותר מהטרדה.

3. אל תציג מוצר שאינו מעניק פתרון מלא לבעיה

אבל כשמדובר בפיתוח מוצר משלך, עלייך להיות בטוח שאתה עונה על צורך אמיתי. משקיעים לא מחשיבים את רוב חברות הסטארט-אפ כהשקעה טובה, משום שבדרך כלל הן מציגות מוצרים בעלי יתרונות מוגבלים. מי שכבר מחליט להיפרד מכספו, רוצה לעשות זאת בהשקעה נמוכה וברווח גבוה. זו הסיבה שזיהוי צרכי השוק צריכים להיתמך בתובנות ממחקרים אמינים ורלוונטיים. חשוב למצוא צרכנים בשוק המחפשים מענה לבעיה שלהם, שכן זהו הסימן הטוב ביותר שיהיו גם משקיעים. 

4. אתה משתמש באופן מוגזם בניימדרופינג ומושגים "מהתחום"

לכל ענף מקצועי יש שיח וז'רגון משלו. בצידו החיובי, הוא מספק קיצורי דרך פנימיים המאפשרים לתקשר בקלות ובזריזות עם הסביבה. אבל אם מפריזים או מבצעים שימוש לא מדויק במושגים הקיימים, הדבר עלול לפגום בתיאור המוצר ולהעניק לדובר מעטה של חשיבות עצמית מוגזמת. עם זאת, קיימים עולמות מסוימים כמו טכנולוגיה רפואית, בהן אין להקל בחשיבות שימוש במונחים המדויקים, ולפתח שליטה רבה בלקסיקון ככל האפשר.

5. אתה לא שואף להתבלט מעל המתחרים

אם בחרת לשווק מוצר בשוק עמוס מתחרים דומים, כדאי להיות בטוח שמה שיש לך להציע הולך לעשות את כל ההבדל. מיזמים הקמים כחיקוי לחברות קיימות (Me-Too-Companies) אינן מרגשות אלא אם יש להן סיבה טובה יותר להצליח היכן שאחרות נכשלו. מה יבדל את הרעיון שלך, וכיצד תוכל לשווקו באופן שונה לקהל היעד? אל תפנה למשקיע משום סוג אם אינך בטוח בתשובה לשאלה הזו.

6. אתה לא שולט במצגת במלואה

אל תנסה להציג את הרעיון שלך בלי תרגול מוקדם. התנסה בפיטץ' שלך ושפר אותו עד לנקודה בה הוא יזרום ממך בטבעיות ולא תצטרך להביט בשקופיות, צור מספר גרסאות שלו בהתאם לזמן שתגלה כי עומד לרשותך: אחת צריכה להיות ברורה מספיק בתוך חמש דקות, אחרת מפורטת מספיק למלא חצי שעה. התכונן לכל שאלה אפשרית מצד המשקיע, והכן לה תשובה עניינית שתזרז את הזרמת הכספים לכיוונך.

7. אתה מחבל בכוונתייך באופן בלתי מודע

אחד האזורים העדכניים ביותר של מחקר שוק מערב אנליטקית רגש או מה שטונציה אומר לאחרים על כוונת הדובר. אתה עלול לחשוב שאתה מציג את דברייך בנימה אינטליגנטית ורצינית, ובפועל לגלות על ידי הטכנולוגיה והסקרים שאתה משדר עייפות וסתכול.

אם תרצה לבדוק ולחדד את דרך תיאורך לפני שאתה עומד הקהל שלך, נסה את אפליקציית MODDIES המאפשרת לדדעת כיצד אתה נשמע.

אז האם יש לך את מה שצריך כדי להיות תומס אדיסון או סטיב גו'ובס הבא? כנראה שלא תדע עד שלא תנסה.

כותב המאמר הוא ברייאנט גופיי, מייסד ומנכ"ל חברת  ZetrOZ  המספקת פתרונות בתחום טכנולוגיה רפואית

(מקור)