האמרה הידועה "שני מוחות טובים מאחד" לא פוסחת גם על אומת הסטארט-אפ. אחת המשימות הראשונות בהקמת חברה או מיזם, כרוכה לרוב במציאת שותף אחד או שניים למסע שלך. מדובר בצעד הכרחי שמטרתו להשלים את הכישורים, הניסיון, הכסף או הטכנולוגיה שחסרים לך בדרך להצלחה. כך טבעי שלרוב, אחת השאלות הראשונות שצצות נוגעות לגודל האחוזים מסך החברה המגיעים לשותף זה או אחר, ובפועל מהו ערכו בשווי מספרי פשוט וקר. אחרי הכל, תשלום משכורת בלבד ללא אופציה להגדיל את הרווחים, לא תעניק לשותפים שלכם את המוג'ו החיוני כדי לתת את הכל בתהליך ההקמה.

כדי לשמור על שלום בית, רוב השותפים בוחרים במודל "ההוגן" ומחלקים לנתחים שווים. אלא שאותה שיטת "חצי-חצי" מתגלה תמיד כפתרון גרוע: מאחר ואף אחד מהשותפים אינו מצוי בבירור בשליטה, אין סמכות דומיננטית אחת בשטח. ומה לעשות שכל מיזם זקוק למנהיג אחד ברור. האופציה הפופולרית הבאה אחריה, היא לתת לדברים לקרות ואז ולהחליט, רעה לא פחות. הרי גם אם תמצאו שותפים שמוכנים לסגת הצידה בתחילת הדרך, הם עדיין יצפו לחלק שלהם במיליארדים העתידים לבוא.

הגיע הזמן להתעמת עם העובדות: רק כי הרעיון הוא שלך, לא אומר שאתה זכאי לתשעים אחוז משווי החברה. ערכו של סטארט-אפ הופך לממשי רק בעת השגת תוצאות אמיתיות, ולכן אין הון עצמי ברעיון לבדו. הדיון העסקי צריך להתמקד במי יעשה את העבודה, יספק את המימון ויביא את התוצאות. בעת הסכם החלוקה, כל שותף ומייסד צריך לקבל את חלקו בהתבסס על עקרונות המפתח הבאים:

גילום תפקיד מפתח בחברת הזנק קודמת

התנסות בבניית עסק חדש שונה למדי מכל רזומה מפואר ומלא תפקידים ארגוניים. לרוב, אלו שכבר התנסו בכך נוטים ליטול את האחריות באופן טבעי, ומציגים את ערכם הגלום בהצלחות מול משקיעי עבר, יכולת מוכחת בפתרון בעיות והוצאה לפועל של תכנית עסקית בעלת משאבים מינימליים.

ניסיון וקשרים

כל התארים ומעלות האקדמיה לא יסייעו כאן. הידע היחיד שנחשב לבעל ערך הוא כזה הרלוונטי לגבי המוצר שלך. היכרות עם השווקים, יחסים עם מובילי דעה בתחום, ספקי מפתח ולקוחות פוטנציאליים. לא פלא כי רבות מחברות הסטארט-אפ מציינות את בניית המוצר כחלק הקל ביותר באתגר.

גישה בלעדית לפטנטים נדרשים או לסודות מסחריים

במקרים רבים, אחד השותפים מכפיל ואף משלש את ערכו בזכות יכולתו לספק מרכיבים ייחודיים לעבודה הנוגעים לפטנט, לסימן מסחרי או לזכויות יוצרים. כל עוד העולם טרם הכיר ברעיון שלך כקניין רוחני בבעלותך, אין לו ערך. במובן זה, כל ניסיון קודם בתחום וזכייה מסוימת בנושא כמו פטנטים מהווים נכס נדיר ויקר ערך לחברתכם.

רמת האחריות וזמן ההשקעה

לרוב מייסדי החברה מסוגלים להשקיע בחברה רק ב"משרה חלקית", בעוד האחריות וההכנסה מצויים לפחות בהתחלה במקור פרנסה אחר. מכאן, הם אינם נושאים באותה רמת סיכון כמו שותף המשקיע בכך את כל זמנו ומרצו. הם תלויים פחות בהתנעה מוצלחת של אותו סטארט-אפ, מה שצריך להתבטא גם בנתח או הפיצוי הכספי שיצנח לבסוף לחיקם.

סכום הגיוס שמביא עימו השותף

משקיעים תמיד יקבלו את ההון בהתאם לנתח הערכת השווי הנוכחית. האתגר הגדול ביותר למייסדים, משקיעים או לא, כרוך בשמירה של לפחות כמחצית מסך המניות (50%) או שימצאו את עצמם מאבדים את העליונות ביכולת קבלת ההחלטות.

אם אף אחד מן המדדים אינו מאפיין בבירור את המיזם שלך, ניתן לפעול על פי ההיגיון ולהקצות לכל אחד תחילה כעשרים אחוזים שווים מהסך הכולל, לצד חלוקת ההון מבוססת על גודל ההשקעה האישית. בצורה זו, משקיע שהוא חבר או בן משפחה אולי יקבל 20% מסכום השווי הכולל, אולם אינו חייב בתרומה כלשהי לפעילות העסקית.

כמובן שלעולם לא מדובר בהליך אחיד ופשוט השיקולים המעורבים בו עלולים להתגלות כמורכבים רגשית, ובעלי השלכות ארוכות-טווח. יזמים חכמים לא יהססו לפנות לקבלת ייעוץ משפטי מוקדם ככל האפשר, ויחתמו יחד על הסכמי מייסדים כבר מהיום הראשון. כמובן שניתן לערוך בהם שינויים בהמשך, ומומלץ לתקן ולעדכן בהתאם להגדרת התפקידים ותמורת התפוקה והביצוע שצצה בהמשך.

אפילו עם הסכמה ראשונת בנוגע לאופן חלוקת ההון, כדאי לבצע הערכה חודשית מחודשת של שוויו במשך שנתיים לפחות. אם אחד מהשותפים נעלם מהתמונה או משנה את אופן תפקודו ומעורבותו,  ניתן לבצע חלוקה חוזרת בהתאם לשינויים החדשים. מונחים נפוצים אחרים בעולם זה, כגון הזכות לרכישת מניות מחדש, צריכים להיבחן לאורך הזמן וההתפתחות.

כך או אחרת, התפקידים והתארים הניתנים לכל אחד מהשותפים יהיו מוגדרים וברורים, אבל גודלם לא יציבע בהכרח על גודל ההון עצמי. במילים אחרות, כדי שהחברה תמריא לא מחייב כי הנתח של המנכ"ל יהיה הגדול ביותר, אך כן חיוני למנות את האדם בעל המיומנויות העסקיות הרבות ביותר. בחברות הזנק רבות, דווקא סמנכ"ל הטכנולוגיה הוא המייסד המקורי. סמנכ"ל הכספים, לעומתם,  אולי יהיה בעל הרקע הפיננסי הגדול מכולם - אבל מחזיק כמעט תמיד בנתח הקטן ביותר.

מעל הכל: על כל מייסד לזכור כי האחוזים שהוקצו לו ידוללו בהמשך על ידי אנג'ל או קרן הון סיכון. יש לשמור על צלילות הדעת ולוודא שהדילול מתבצע באופן שיוויוני והוגן. מייסדים תמימים בנושא מצאו את עצמם לא אחת נסחטים במקרים אלו, ודוגמא טובה למקרה כזה שאולי נתקלתם בה תהיה סיפורה של הקמת הרשת החברתית "פייסבוק".

אבל אל תהיו חמדנים. אחרי הכל, זה כוח הצוות שעושה את כל ההבדל.

המאמר נכתב על ידי מרטין זוויליג, בלוגר, מנטור למייסדי חברות סטארט-אפ, סופר, מקצוען טכנולוגי ואנג'ל בעצמו. הוא פורסם במקור באתר entrepreneur.com.