תהליך גיוס כספים רק נראה כמו משהו פשוט שנגמר מהר אך הוא תמיד הופך לתהליך ארוך שנמשך חודשים. למה? מה יש שם? מה יכול להסתבך?

בגיל 22 הקמתי את העסק הראשון שלי. לאחר שנתיים החלטתי, בעצת מומחים, להפוך את העסק לחברה. לשמחתי היה לי רעיון ייחודי מאוד והרבה אנשים שמאמינים בי, מבינים מאוד בתחום וידם משגת. להליך ההשקעה הראשון הגעתי במצב טוב, עם משקיעים רבים שנאלצתי לסרב להם ו-7 משקיעים שבחרתי בשל כספם החכם. בהמשך דרכי הוכחתי את עצמי וגייסתי השקעות נוספות. לימים הפכתי גם למשקיע בעצמי, אך לעסקים שלי אני אוהב להכניס משקיעים חכמים חיצוניים.

אני מאמין שחשוב שאדם חיצוני שמאמין ברעיון ילווה את העסק, גם אם ליזם יש את היכולות להחזיק אותו לבד. במהלך השקעותיי המרובות ותהליכי הגיוס המרובים שעברתי ולקחתי בהם חלק, נחשפתי להרבה מאוד שגיאות כמו גם ללא מעט מהלכים מבריקים.

בפוסט זה אנסה לחלוק ארבעה טיפים מתוך ניסיוני בתקווה לייעל את הדרך בה יזמים פונים למשקיעים. לפני שניכנס לטיפים עצמם, קצת סדר בדברים שנראים ברורים לכולם אבל הם לא. וגם טיפ אחד שהוא "מוטו לחיים".

אז אתם מחפשים משקיע (דרך חברים, משפחה, שותפים עסקיים, לינקדאין, מיילים ופורומים). ראיתי משקיעים שהגיעו בכל דרך ובכל צורה. אחת "הבעיות" שמתעוררות כבר בתחילת המשא ומתן היא מה שנקרא – "No Shop", כלומר איסור משא ומתן עם משקיע אחר עד לתום המשא ומתן הנוכחי. זה סעיף שיכול להרוג חברה אם המשא ומתן ייכשל ולכן חשוב מאוד שהוא יהיה מינימאלי.

איזה זכויות המשקיע ירצה ולמה?

המשקיע ירצה להגן על כספו ולכן ידרוש להחיל סעיפים כמו וטו על התקציב ושינויים בו. הוא ירצה שהיזמים ישארו בחברה וידרוש סעיף "רכש חוזר" שאומר שאם היזמים עוזבים הם מחזירים מניות לשאר בעלי המניות. הוא ידרוש חברות בדירקטוריון וסעיפים נוספים, הכל כדי להגן על השקעתו.

עוד חשוב להבין כי המו"מ עם המשקיע כולל 2 אלמנטים: מסחרי ומשפטי. בפן המסחרי מדובר בסכומים, בשווי ובתנאים. בפן המשפטי מדובר בניסוח ההסכמות לידי הסכם. ליזמים מתחילים חשוב להבין שאם המשקיע שמולם מנוסה הוא מבין, כנראה, הרבה יותר מהם בנושאים המסחריים והמשפטיים. בנושא המשפטי מומלץ לתת לעורכי הדין את המושכות.

בהרבה מקרים יזמים מתחילים שוכרים את שירותיהם של עורכי דין תוך שיקולי עלויות או קרבה משפחתית לאחד היזמים, גם אם תחום ההתמחות שלהם שונה לגמרי. זו כמובן טעות. חשוב לבחור עורך דין שמתמחה בנושא בו הוא צריך לייעץ לכם (כמו שלא תלכו לאורתופד כשיש לכם שפעת).

דבר נוסף שחשוב לדעת – תהליך השקעה לוקח זמן, בעיקר בשל הבדיקות שהמשקיע עורך לחברה ולרעיון, ולכן אורך רוח הוא הכרחי, אך יחד עם זאת – אל תעמדו בצד ותתנו לעורך דין לעשות הכל. נצלו את התהליך כדי ללמוד ולהבין, להתעניין ולהיות בקיאים גם בפרטים המעניינים פחות. בעתיד, כשתעברו לחברה אחרת או תגייסו כספים פעם נוספת, תרצו את היתרון היחסי של ניסיון בתחום ההשקעות.

היום, אחרי לא מעט סבבי גיוס והשקעה, אני יכול להגיד בודאות שבעיני פרוסה קטנה מעוגה גדולה, עדיפה על פרוסה גדולה מעוגיה. לא מכיר את המשקיע שהפסיד מלהרוויח פחות.

עכשיו,עם המוטו הזה, בואו נעבור ל-4 כללי האצבע הבסיסיים:

1. האם אני צריך לגייס השקעה?

לפני שמתחילים תהליך גיוס כספים, עדיף לשאול את עצמך – "האם אני צריך השקעה?".

פנו אליי לא מעט חברות בשלב מאוד מוקדם בבקשה לגייס השקעה. כשאני אומר שלב מוקדם אני מתכוון לשלב הרעיון. ברוב המקרים החזרתי את התשובה הבאה: "אל תהיו פראיירים!".

הרי כל משקיע שיצטרף לחברה בשלב הזה יבקש נתח גדול מהשליטה בחברה. קחו את הרעיון, תבנו אב טיפוס או גרסת בטא ורק אז תפנו למשקיעים. בדרך הזו ערך החברה יעלה משמעותית וסיכון המשקיע ירד בהתאם. אל תמהרו לרוץ למשקיעים. תעבדו מהבית ותגיעו למשקיע רק כשאין ברירה. ככל שתחכו כך ייטב לכם, אם תעלו את ערך החברה – תהליך גיוס ההשקעה יהיה קל יותר.

2. כמה הון אני צריך? כמה ארוויח?

"כמה הון צריך?" – זו שאלת מיליון הדולר. מצד אחד, אם נגייס מעט מדי, נאלץ להשקיע זמן יקר בחיפוש משקיע נוסף ולהסתכן באי עמידה ביעדים. מצד שני, אם נגייס יותר מדי, כנראה גם וויתרנו על יותר מדי אחוזים בחברה, הראנו חוסר מקצועיות וכמובן שהתמודדות עם סכום כסף גדול מאוד בשלב ההתחלתי היא לא תמיד חיובית. איך יודעים כמה צריך לגייס? לצורך זה יש לאמץ את זווית הראיה של המשקיע, ממש כאילו "הבאנו כסף מהבית".

ותרו על משרד גדול ומכונית לכל עובד ובקשו רק את מה שחייבים (ולא תמיד חייבים משרד). משקיעים מעריכים מאוד יזמים שנמנעים מפזרנות ומניסיוני, במרבית המקרים, החברה מתנהלת כך  טוב יותר. הבעיה בבקשה מצומצמת ורזה היא שבמקרה של טעויות ועיכובים פתאום אין מאיפה לשלם, ולכן יש לבדוק טוב לפני שמתחילים האם לא חסר שום דבר. בנוסף, הוצאה שיזמים כמעט תמיד שוכחים היא ההוצאה עבור עבודת עורכי הדין לצורכי ההשקעה, שהיא כבדה מאוד.

"כמה ארוויח?" זו כבר שאלה שאף אחד בעולם לא באמת יודע את התשובה עליה. לא פעם מגיעים אליי יזמים, שכתוכנית עסקית, מציגים נתונים כדוגמה הבאה (בהגזמה כמובן):

'יש לנו מוצר בתחום הסלולר. שווי שוק הסלולר הוא 200 ביליון דולר ואם נצליח להיות עשירית אחוז מהשוק נרוויח 2 מיליארד בשנה החל מהשנה הבאה'.

אז בואו נהיה רציניים!!! להקים חברה שמרוויחה מיליון דולר זה דבר קשה מאוד. להקים חברה שמרוויחה מיליון שקל זה קשה מאוד. גם חברה מאוזנת שמשלמת משכורות לא פשוט בכלל להקים. אף אחד לא יאמין למספרים אסטרונומיים והסיבה לכך היא שזה פשוט לא יכול להיות. לא פייסבוק ולא גוגל לא הרוויחו תוך שנה אחת מיליוני דולרים.

חברה טובה היא חברה שנבנית לאט וביציבות והרבה פעמים לאחר כמה סיבובי השקעה.

אז כמה באמת ארוויח?

רצוי לעשות מחקר אמיתי, להבין את השוק ולראות חברות בסדרי גודל מתאימים ליעדים שלכם. תמיד כדאי לחשוב על ה- Worst Case בכל ההנחות שיש ולעבוד לפי שלושה מצבים: פסימי, ריאלי ואופטימי לגבי ההכנסות והרווחים. חשוב להיות מחוברים לקרקע ולשדר אופטימיות.

3. הוצאות, למה?

סעיף ההוצאות הוא אחד המבחנים החשובים בסבב השקעה. כאן המשקיע מבין מי עומד מולו. משקיע מתחום מסוים מבין ויודע בדיוק את העלויות בתחום שלו. תשאלו אותי מה השכר הממוצע של מתכנת, כמה עולה לפתח אפליקציה, כמה עולה לייצר משחק, כמה עולים משרדים במקומות שונים בארץ, מה העלויות הצפויות, איזה בלת"מים יש בדרך כלל? על כל זה אני יודע לענות מתוך שינה.

אם אראה הצעת מחיר מנופחת אני אחשוב אחד משני דברים:

היזמים לא עשו חקר שוק מתאים ולכן הם כנראה לא מקצועיים. היזמים מנסים לנפח מחירים ולכן גם לא הגונים ושקופים.

4. לא כל משקיע ולא בכל מחיר

הרבה פעמים יזמים כל כך צמאים לכסף שהם יסכימו לכל משקיע שיגיע. למרות האמרה המפורסמת – "נותנים לכם, תיקחו", אני חושב שזה טעות. משקיע חכם שווה הרבה יותר מהכסף שהוא מביא לחברה. משקיע בעל ניסיון בתחום הוא משקיע שכבר עבר את כל הטעויות שאתם עדיין לא יכולים לחשוב עליהן. משקיע עם קשרים יכול לחסוך לכם עבודה בהמשך. משקיע שמתמחה בשיווק יעזור בשיווק ולעומת זאת משקיע שמומחה באלגוריתמים יעזור לכם ברמת התוכנה.

ראיתי חברות שגייסו משקיע מתחום המתכות להשקעה בסטארטאפ. איני מזלזל בתחום המתכות ויכול להיות שהמשקיע מבריק, אבל יש לו זמן לימוד גם ברמת חוזה ההשקעה וגם עד שיוכל לתרום לחברה ויש לקחת זאת בחשבון ולהתאים את החוזה.

וודאו שאתם נכנסים לתהליך גיוס הכספים בזמן הנכון, בוחרים את המשקיעים הנכונים ומגייסים סכום שנכון ומתאים עבור החברה. ודאו שאתם מתחילים "בקטן" ולא נסחפים להוצאות מיותרות ובזבזניות, כותבים תוכנית עסקית שקופה ואמיתית ובעיקר מסתכלים על כל התהליך מזווית הראיה של המשקיע – מה הוא ירצה לראות,וממה יעדיף להימנע.

והכי חשוב, זכרו - תהליך ההשקעה יכול להיות ארוך ומורכב, אך יש לתת לו את הזמן ולנסות לקבל החלטות נכונות, שישפיעו בוודאות על עתיד החברה. לא כל כסף ולא כל משקיע טובים לחברה. משקיע "חכם" עם ניסיון וקשרים יכול לתרום הרבה מעבר לשווי הכסף שהוא מביא איתו.