הפוטנציאל העסקי של סין כמעצמה כלכלית הפכו אותה בשנים האחרונות לשוק אטרקטיבי לחברות ישראליות רבות. אך היכרות והבנה של התרבות העסקית הסיני – המעניקה דגש רב לטקסיות ולמסורת - יכולה לעשות את ההבדל בין הצלחה וכישלון אפילו כאשר מדובר במוצר מצוין.

התוצאה היא שיותר ויותר משפטים כמו "כבר הייתי בטוח שיש לנו חוזה עם הסינים וכל השיחה הם הנהנו בראש אבל רגע לפני העלייה למטוס -ביקשו שנשנה אותו שוב!" או "קיבלתי תחושה שהסינים מסתירים משהו, אבל לא הצלחתי להבין מה" נשמעים לא פעם מפיהם של אנשי עסקים ישראלים המנסים להיכנס לשוק זה.

חלק גדול מן הבלבול והמבוכה נגרמים לרוב בשל פרשנות שגויה של מצבים וסימנים אשר מובילים חברות לבזבז זמן רב ומשאבים יקרים על עסקה שמעולם לא היה לה סיכוי. השוק הסיני אינו פשוט לחדירה וההצלחה שם מותנית בתנאים רבים מאשר עשיית עסקים עם המערב, השוק איתו אנו יודעים לעשות עסקים ומכירים את המחוות העסקיות בכל מדינה ומדינה.

כש"כן" הופך ל"לא" בסין 

אחד הדברים החשובים ביותר כאשר עושים עסקים עם סיני הוא לשים לב ל"סימני הסירוב" שלרוב אנו מפספסים בשל ההבדלים התרבותיים. לפניכם מספר נקודות חשובות אשר על איש העסקים לשים אליהם עליהם. לעיתים עלול השותף הסיני שלך להיראות כאילו הוא אומר: "כן בבקשה" אך בעצם הוא אומר: "לא תודה".

כל חברה מערבית אשר עושה עסקים בסין עברה תדרוכים רבים על החשיבות של מתנות, ארוחות ערב ופיתוח קשרים חברתיים. עם זאת, חברות רבות מפרשות הדדיות כסימן או מחווה אשר פירושה רצון להמשך שיתוף פעולה. ברוב המקרים, החלפת המתנות היא צורה של "לא לצאת חייב" על מנת שהשותף הסיני יוכל לעזוב מבלי להרגיש שהוא חייב משהו לחברה או לאיש העסקים המערבי. זוהי בעצם דרכו להגיד לך שהוא אינו חייב בשיתוף פעולה עתידי איתך ושאתם שווים. אם בזמן החלפת המתנות, שותפך הסיני אינו מחזיר לך מתנה משמע שהוא מרגיש נוח "להחזיר" לך מחווה בזמן אחר על ידי יצירת הזדמנות לחדור לשוק הסיני.

תהליכים בירוקרטיים מסובכים הם דרך לגרום לך לוותר מבלי לומר את המילה "לא"

רבים מאנשי העסקים אשר מבקשים להיכנס לשוק הסיני מתלוננים על משוכות הבירוקרטיה אשר הם נאלצו לחצות בהתמודדותם עם שותפיהם הסינים. לרוב, השותפים הסינים יציגו מכשולים אלו כמביכים, אך נחוצים ואף יציעו מפגשים, דיונים ושיחות על מנת "לעזור" ולהתגבר על מכשולי הבירוקרטיה. אל לאיש העסקים הזר להתבלבל מהנכונות והרצון של הצד הסיני לעזור במבוכי התסבוכת הבירוקרטית. לעיתים המחסומים הללו נועדו להסוות בדרך חביבה את חוסר הרצון בשיתוף הפעולה ובעצם התחמקות מהמילה שאותה אין להזכיר: "לא".

"לבעוט בכדור"

"לבעוט בכדור" היא עוד אסטרטגיה קלאסית של שותפים סינים "להרוג" עסקה מבלי לסכן את היחסים ולגרום לאיבוד פנים. על פי אסטרטגיה זו, לעולם תיעלם מפניך האפשרות ליצור קשר עם מקבל ההחלטות הראשי. נגיד ודיברת עם מנהל מספר 1, הוא לבטח יזהה חלק בפרוייקט שהוא אינו יכול להכריע לגביו ומיד יפנה אותך למנהל מספר 2. לאחר ששבת והסברת את המצב למנהל מספר 2, הוא מיד יטען שהוא אינו יכול לעזור לך בבעיה שלך ויפנה אותך למי אם לא מאשר מנהל מספר 3. מנהל מספר 3 יטען שאין ביכולתו לעזור לך בבעיה הדומה לזו שהצגת לו ויפנה אותך הלאה. במידה והיית עקשן מספיק כדי לעבור אצל כל המנהלים, תמצא עצמך שוב אצל מנהל מספר 1. בשלב זה עליך להבין שנפלת אל תוך המשחק של  "לבעוט בכדור" ושום דיון או שיחה עם אחד מהמנהלים יניב תוצאות.

יש לשים לב ולהיות ערני להתנהגות של שותפך הסיני. רק על ידי שימת לב ל"סימני הסירוב" יוכלו מנהלי הפרוייקטים להימנע מלבזבז זמן רב ומשאבים על עסקאות שאין להן עתיד. כמובן שלכל כלל יש יוצא מן הכלל, אך עדיף תמיד להיות ערני על מנת שלא להפסיד הזדמנויות יקרות בעסקאות אשר יש להן פוטנציאל.