עולם הפרסום במדיה הדיגיטאלית כיום גדול יותר מפרסום בטלוויזיה, והציפייה היא שעלויותיו יגברו על הפרסום בטלווזיה עד 2018. המעבר לדיגיטלי נובע מהמספר החסר תקדים של לקוחות באתרים ובעמודי נחיתה. בנוסף, נוצרות גם בעיות חדשות אך עם זאת הזדמנויות גדולות עבור יזמים להבנת הדרך היעילה למענה ללקוחות פוטנציאליים הללו.

עד כמה גדולה ההזדמנות הזו? נכנסתם פעם לאתר של בית עסק, מילאתם את פרטיכם בטופס ובסופו של דבר התעלמו מכם? ברור שכן. למעשה, 65% מהחברות מודות כי אין להן תכנית לפיתוח הלידים המתקבלים.

לאחרונה יצרתי קמפיין לחנות מסתורית רק כדי להראות לחברות עד כמה הבעיה הזאת גדולה וההזדמנות גדולה גם כן. שלוש חברות שונות זו מזו לחלוטין שכרו אותי כדי לתת הערכה לתגובת האתר שלהם ולצוות המכירות שלהם.

אחת הייתה חנות תכשיטים יוקרתית, השנייה הייתה קבוצת סוכנויות רכב גדולה, והשלישית הייתה חברת נותני שירות. חברת סוכנויות הרכבים שלחה מענה אוטומטי לכל ליד, ושתי החברות האחרות לא הגיבו אפילו אחרי שלושה ימים.

לאחר שבחנתי את בעית המעקב, אני יכול להגיד לכם שמדובר בבעיה אדירה. הידעתם ש-44% מכל אנשי המכירות מוותרים לאחר שיחת מעקב אחת? מי מרשה לזה לקרות? חברות אשר מטפחות את הלידים שלהן זוכות ל-47% שיעור רווח גבוה יותר מאשר חברות אשר לא עושות זאת. זה אומר שלקוחות פוטנציאליים מעריכים יותר מענה מהיר מאשר הורדת מחירים.

עסקים קטנים ויזמים בודדים מצביעים לעתים קרובות על משאבים מוגבלים כדי להתמודד עם מעקב אחר לידים, אך בסופו של דבר, אם אתם בעלי עסק קטן, זה התחום שעליכם להשקיע בו. אני יודע איך ההרגשה להיות מופע של איש אחד כיוון שהייתי אחד כזה במשך הרבה מאוד שנים. אך על מנת שאוכל לשרוד, וידאתי שאוכל לעשות מעקב מהיר ולטווח ארוך אחרי לידים.

אז מדוע חברות ואנשי מכירות נכשלות במעקב? החברה שלי ערכה מחקר על למעלה מ-800 אנשי מכירות ו-500 בתי עסק שאמרו שהם לא יכולים לערוך מעקב כיוון שישנם יותר מדי לידים, ועד שמגיעים אליהם זה כבר מאוחר מדי עבור הלקוח ואין שום תכנית מאורגנת לתהליך שכזה.

המציאות לא מחייבת מעקב אחר לידים. תרבות החברה שלכם יצרה מצב שזה בסדר לא לערוך מעקב. עכשיו, אם אנשי המכירות שלך לא יודעים איך לעקוב בצורה יעילה, מה לומר, איך לרשום טקסט, מתי לשלוח אימייל, מתי להתקשר, מתי ניתן להציע מידע נוסף או דברים פשוטים כמו כיצד להשיג את הליד בטלפון, אז איך אתם יכולים אפילו לבצע שיחה שנייה, שלא לדבר על 5 עד 12 שיחות לצורך המרת הליד באינטרנט לכדי לרכישה?

הבעיה הזו היא ההזדמנות שלכם, ואני יודע כיצד להפוך אותה לחבריכם הטוב ביותר. עקבו אחר שלושת הצעדים הבאים:

1. שתפו את הצוות שלכם בעובדות לגבי מענה לליד ומעקב אחריו:

- זמן המענה הממוצע לליד מהאינטרנט הוא 44 שעות.

- 65% מכל החברת לא מטפחות את הלידים שלהן.

- רק 25% מבין כל אנשי המכירות מבצעים ניסיון התקשרות שני.

- יש צורך בשמונה נסיונות התקשרות רק בכדי להעריך את הליד.

- 80% מהעסקאות מצריכות בין 5- 12 מעקבים.

- אם אתם מכניסים טקסט במענה שלכם, אתם מעלים שיעור ההמרה שלכם ב-40%. טקסט הכתוב בצורה יעילה יכול לשפר את ההמרה ב-100%.

2. הפכו את המעקב לדרך עבודה

רק ההנהלה יכולה להכתיב תרבות חברה.

3. הציבו לצוות שלכם לו"ז מדויק לניסיונות מעקב תוך שימוש באמצעים שונים.

דוגמא ללו"ז יכולה להיראות כך:

- מענה אוטומטי תוך חמש דקות- "תודה, הצוות שלנו יצור עמך קשר בקרוב".

- כתבו SMS או אימייל (עדיף SMS) עם עודף מידע והבטחת תנאים.

- באותו יום - שיחת טלפון מצוות איכות.

- באותו יום- הודעת דוא"ל: "אנא צור עמנו קשר מיידית בנוגע לנושא שהתעניינת בו. נפתחה הזדמנות עבורך לחיסכון גדול".

- שיחת המנהל- "מה עלינו לעשות כדי לזכות בעסק שלכם?".

אם עדיין לא הצלחתם להפוך את הליד למכירה, עליכם לחזור על אותו תהליך מעקב מהיום השני ובמשך 12 החודשים הבאים. אל תוותרו על כך. הפסיקו להיאבק בכך. נצלו את ההזדמנות הזו כדי להבדיל את עצמכם מהשוק הנוכחי. צרו מערכת מעקב סולידית והפכו אותה לחלק מתרבות החברה שלכם. אחרת אתם פשוט תדעכו אט אט. 

המאמר פורסם לראשונה כאן.