שנת 2015 התחילה וגם השנה, הגיוני להניח שמאות מיזמים חדשים יצטרפו לאקו סיסטם היזמי האופייני כל כך לישראל של העשור האחרון. דקה לפני, נותנת בילי סינה, אשת שיווק מנוסה ומוערכת מס' נקודות למחשבה וטיפים ליזמים הצעירים, טיפים שעשויים לחסוך להם כסף רב.

1. דעו מי קהל היעד שלכם לפני תחילת הפיתוח

חברות מפתחות הרבה פעמים את המוצר שלהן על בסיס רעיון או טכנולוגיה מבלי לחשוב על קהל היעד הספציפי. זה מאוד קל ומפתה לחשוב על המוצר שלכם כמתאים ל(כמעט) כולם. אבל כשמשיקים מוצר חייבים להגיע מידית לאלו שהכי בשלים להשתמש בו, אלה שכואב להם הכי הרבה. ה- "low hanging fruit". אני אוהבת לתת את הדוגמא של מסטיק בזוקה. נכון שילדים גדולים וקטנים לועסים אותו, אבל אם היה לכם רק $1000 להשקיע בשיווק, למי הייתם מכוונים? לגברים בני 35+ או לאימהות וילדים בגיל בית ספר יסוד, ואולי גם תיכון. חובה להתמקד: אם תצליחו לספק לקהל היעד המוגדר את צרכיו ב-100% - אחרים יגיעו אחריו. אם תכוונו לכולם, ייתכן מאוד וזה לא יסחף אף קהל נישה ולא יתפוס כלל.

2. אל תתייחסו להשקה כאל אירוע חד פעמי

כל חברה, וזה קורה שוב ושוב ושוב, חושבת על השקת מוצר בתור אירוע, ולא תהליך.  השקה היא תהליך מורכב של עיצוב מסרים ומיתוג, שדורש המון בדיקה. מחליטים על קהל יעד ומסרים ובודקים האם באמת יש התאמה להצלחה. יכול להיות שבארה"ב כן ומדינות אחרות, לא. אז איפה נשקיע מאמצים קודם? בדיקות מאפשרות לנו לענות על השאלות הקשות באופן כמותי. למשל, אפליקציה שיכולה להתאים מאוד גם לבני נוער מצד אחד, וגם לסטודנטים בני עשרים פלוס. אם לא היינו עושים את הבדיקות האלו בהתחלה, הלקוח היה מכוון לגילאים הבוגרים יותר, שנתפסים כבעלי אמצעי, בעוד שמי שהגיב למוצר בזמן אמת היו קודם כל בני הנוער. ניתן להגיע לתובנות האלה רק אם מתכננים את ההשקה כתהליך וכל הזמן מגדירים ובודקים מחדש את קהל היעד. גם בחברות ענק מקיימים בדיקות מקומיות וקטנות בשווקים זרים כדי לבצע שיפורים וכוונון עדין, לפני שמתכננים השקה התקשורתית.

3. האם המוצר שלכם באמת מוכן?

 אנחנו נתקלים הרבה מאוד ביזמים שאומרים "המוצר אוטוטו מוכן, בואו נתכנן את השיווק", וכשאנחנו בודקים אנחנו מגלים מיד שהמוצר ממש לא מוכן: סובל מהמון באגים, כל תהליך הרישום למוצר והאפיון של מה המשתמש רואה ומה הוא מקבל בכל שלב ומסך לוקה בחסר, מנגנון המשתמשים בתשלום שממנו אמורה להרוויח האפליקציה אינו פועל בצורה המיטיבית וכל זה בזמן שהיזם משוכנע שהוא מוכן לצאת להשקה. האם ביצעתם testing אמיתי? הרצתם קמפיינים שיבחנו את הבעיות שעלולות לצוץ כתוצאה מהשימוש בו בהיקפים של מאות או אלפי משתמשים? אכסיומה - המוצר חייב להיות בעל חווית משתמש חסרת תקלות, כיפית וזורמת, הרבה לפני שניתן להיערך לשיווק שלו ולפני שאפשר לחשוף אותו למשתמשים בהשקה רשמית.

4. פחות זה יותר – אל תסחפו עם פיצ'רים.

מוצרים רבים סובלים מהרבה מדיי אפשרויות ופיצ'רים מבלבלים ומיותרים, בעיקר כי האנשים מאחוריהם לא עשו את שיעורי הבית שנדרשים כדי להבין מהו המספר המינימלי של פיצ'רים עיקריים שהמוצר צריך באמת כדי להצליח - MVP – Minimal Value Proposition. לפעמים אנחנו צריכים להזכיר לאנשים שגם לפייסבוק לא היו את כל הפיצ'רים שיש להם היום כשהושקו, אבל את מה שהם עושים בבסיס, הם עשו מצוין כבר אז.

5. אל תעשו יח"צ אם אין לכם משהו מעניין לספר לעולם.

יש יזמים שרוצים ששיווק והשקת המוצר ילוו באופן מיידי בקמפיין יח"צ מלא. אני תמיד שואלת – אבל מה הבשורה? חברות יח"צ רציניות, ואני מדברת מתוך למעלה מ-15 שנה בתחום השקות טכנולוגיות, לא מוכנות לעבוד עם כל אפליקציה סלולרית בימינו. הרצון למהר ולהשיק, ברב המקרים מתברר כשגוי. אנשי מקצוע ירצו לראות נתוני פעילות של מינימום חצי שנה של מוצר בשימוש, כדי שיוכלו לפנות לעיתונאים שמתעניינים במספר המשתמשים, סוג הדאטה והתוכן שהמוצר מנגיש, מי הם המשקיעים ולמה השקיעו. הסיפור הוא כבר לא "הנה אפליקציה מגניבה" אלא הנה אפליקציה המספקת ערך של ממש.