14 ינואר 2015 | ג'ון ראמפטון
15 תכונות שעוזרות להצליח במכירות

אם אי פעם התעסקתם במכירות, אתם יודעים שהן לא מיועדות לאנשים בעלי לב חלש. גם אם מדובר במכירות של נעלי ספורט, מערכות חימום לבית או מכירת רעיון סטארט-אפ למשקיעים, סגירת המכירה תלויה בהופעה, בידע, בהתלהבות ובנחישות של איש המכירות. אך לא כולנו מחזיקים בתכונות הללו.

אם אי פעם התעסקתם במכירות, אתם יודעים שהן לא מיועדות לאנשים בעלי לב חלש. גם אם מדובר במכירות של נעלי ספורט, מערכות חימום לבית או מכירת רעיון סטארט-אפ למשקיעים, סגירת המכירה תלויה בהופעה, בידע, בהתלהבות ובנחישות של איש המכירות. אך לא כולנו מחזיקים בתכונות הללו. יש אימרה שאומרת שאנשי מכירות נולדים כאלה, ולא לומדים להיות כאלה. זה לא מדויק. אין שום ספק שמדובר בכישרון טבעי, אך האם אי אפשר ללמוד את התכונות אלה להצליח באותה במידה? ברור שכן! איש מכירות אמיתי משתמש תמיד בתכונות הבאות שגורמות להצלחה במכירות חשובות.

 

1. יסודיות


בשנת 1993, איגוד הפסיכולוגים האמריקאי פרסם דו"ח שגילה שנציגי מכירות המוצלחים ביותר היו "יסודיים". תכונה זו נמצאת באנשים שמרגישים גאווה גדולה בעבודתם, והם מאורגנים ויעילים. אבל, אם אתם לא מאורגנים ויעילים, אתם יכול ללמוד להיות. להיות יסודיים אומר גם שאתם ממשיכים להתמקד בעבודה שלכם, לא משנה מה.

 

2. מתן כבוד

 

מייסד Searchmetrics, מרקוס טובר, קובע כי "נציגי המכירות הטובים ביותר שלנו מכבדים את הזמן של הלקוחות שלנו מעל לכל דבר אחר. עליכם לוודא שהלקוחות שלכם ולקוחות פוטנציאליים מקבלים יחס של מלכים". חלק מכך הוא לוודא שיש להם זמן ואתם מתזמנים בהתאם זמן לעבודתכם. אנשים רוצים את השורה התחתונה. הטקטיקות הישנות לא עובדות. אנשים עסוקים, אז עליכם לכבד את הזמן שלהם מעבר לכל.

 

3. יוזמה

 

נציגי מכירות לא מחכים להוראות. הם עסקנים ולוקחים את העניינים לידיים. משמעת עצמית עוזרת לאנשי מכירות להישאר על מסלול. אם משהו צריך להימכר, יש דרך לעשות זאת. איש המכירות יעשה את מה שיידרש כדי למכור את המוצר. לימדו לאהוב את המוצר יותר, לתת מחמאות בזמן מתאים (גם אם שונאים את זה בהתחלה), לימדו כיצד להחצין את החיבור בינכם למוצר, ואז באמת יהיה אכפת לכם מהמוצר.

 

4. הקשבה

 

הפורום הפתוח של אמריקן אקספרס אומר כי אנשי המכירות הטובים ביותר שואלים את הלקוחות שלהם "מדוע הם רוצים שדבר מסוים ייעשה". כאשר אתם מקשיבים ללקוחות או לקונים שלכם, אתם מבינים מה הם רוצים וצריכים, ואיך אפשר לגרום לזה לקרות. אם אתם לא יודעים בדיוק איך לבצע את מה שהלקוח ביקש, תהיו בטוחים כי קיימת דרך כזו. אתם פשוט לא מצאתם אותה, עדיין.

 

5. עקשנות

 

אתם חייבים להיות בעלי עור של פיל כדי להיות אנשי מכירות. למה? בגלל שאתם הולכים להכיר טוב מאוד את המילה "לא". אתה חייבים להיות עקשנים ובעלי ביטחון, אם אתם רוצים להתעסק במכירות. לציבור נמאס מהמכירות האגרסיביות. עם זאת, האדם הממוצע לא ניחן באדיבות רבה, גם אם אתם מציקים לו. "שלום, כן,  התקשרתי אליך בחזרה, כי אני יודע שלא התכוונת לנתק לי בפנים."

 

6. יכולת קבלת ביקורת

 

לדברי מארק רוברג' מ-HubSpot, חשיבות הניסיון לא מתקרבת לחשיבות יכולת קבלת ביקורת לניבוי מכירות מוצלחות.אנרגטיות, מוכנות ללמידה ויכולת הסתגלות, כל אלה הם חלק מלהיות "בעלי יכולת קבלת ביקורת". קבלת ביקורת היא קודם כל לאמץ את הפנייה אליכם.  אם אתם מתבקשים לעשות דברים בדרך מסוימת, לעשות אותם ככה, גם אם זה משהו שתמיד עשיתם באופן שונה. עשו סיעור מוחין עם מי שנותן לכם ביקורת.

 

7. אופטימיות

 

ממי הייתם מעדיפים לקנות? מהשאפתן האופטימי או מהמדוכא המבאס? גישה חיובית ושמחת חיים מקלה על הפנייה ללקוחות, ושומרת על התקשורת איתם גם לאחר ביצוע המכירה. הגישה החיובית מוקרנת מהאדם החוצה.אם עוברים עליכם דברים קשים בבית, תבלעו את זה! אני מתכוון, תשחררו! למדו לשים את החיים האישיים שלכם בצד. חיי העבודה שלך צריכים להיות חיוביים. נסו אפקטים פסיכולוגיים, חיוך, לקפוץ למעלה ולמטה, לנשום, לעשות מה שאתם יכולים כדי להיות חיוביים.

 

8. תושייה

 

אנשי המכירות האמיתיים מסוגלים להחליף הילוכים אם המכירה לא הולכת בדרך שהם חזו. במקום פשוט לקבל "לא" כתשובה, הם ינסו גישה שונה על ידי שימוש ביצירתיות ובדמיון שלהם. זכרו, עליכם לעשות זאת בצורה נמרצת ומהירה. ללמוד לקרוא פרצופים. אם הגישה שלכם לא עבדה תוך שתי דקות, שנו גישה. שמרו את ההילוכים שלכם מוכנים לפעולה. אם אתם צריכים, תרגלו אותם בבית, כך שייראו טבעי עליכם.

 

9. מלאי תשוקה

 

אנשי מכירות מעולים נהנים ממש מהעבודה שלהם. אם אתם שונאים את זה, עליכם לשנות משהו או לעזוב את המקצוע. הכי חשוב זה שאיש המכירות יהיה להוט אחר המוצרים או השירותים שהוא מוכר. אם הם יצאו לשוק עם חזון של מותג כלשהו, הם יכולים לחלוק את החזון בהתרגשות עם לקוחות ולקוחות פוטנציאליים. היו שמחים, חיוביים, אוהבים את העבודה ומלאי תשוקה.

 

10. שואלי שאלות

 

סירסי קובע כי נתונים גילו "כי נציגי מכירות הטובים ביותר שואלים יותר שאלות, לעתים קרובות יותר מכפליים". אבל, אנשי מכירות אלה לא שואלים שאלות המתמקדות אך ורק בנתונים. הם רוצים לדעת את ההשלכות. אני אישית הבנתי שהשאלות שאני שואל הן לא על המוצר. הלקוח קיבל את מה שאתם מוכרים בפעם הראשונה שלכם. אל תתעצלו.יש ללקוח יש משהו לומר. מה זה? אולי יש להם גן של זן בבית? תלמדו לאהוב את הגן של הזן במהירות ולשאול יותר.

 

11. עצמאות

 

מאחר שרוב עבודת אנשי מכירות מבוססת על עמלות, הם צריכים להיות עצמאיים ולנקוט בצעדים הנכונים כדי ליצור אותן.הבוס לא צריך להיות שם כדי לוודא שהעבודה נעשית. איש המכירות יכול לתת מוטיבציה לעצמו. אנשי המכירות העצמאיים יכולים לדרוש מעצמם יותר. הם יכולים לטפוח לעצמם על השכם ולהעריך את היכולת הגדולה שלהם. רוב אנשי מכירות עצמאיות לא צריכים לקבל תודה אחרי כל שיחה או מכירה, הם יודעים לומר לעצמם "כל הכבוד לי!".

 

12. ניהול זמן

 

הנה משוואה פשוטה: יותר זמן מכירה מגדיל את המכירות והעמלות. אנשי המכירות הטובים ביותר מנהלים את הזמן שלהם בצורה יעילה, כגון מציאת המסלולים הטובים ביותר ממקום למקום, כך שיש להם יותר זמן והזדמנויות לוודא השלמת מכירה. אם הזמן מתבזבז על מקום אחד או אדם אחד, או הדבר נמשך יותר זמן מהצפוי, מנהל הזמן יפצה על כך במקום אחר.

 

13. עודף הישגיות

 

המחבר ומומחה המכירות גרנט קארדון הודיע בפורום פתוח שאנשי מכירות צריכים להיות "מחויבים לעבודה ומספקים את העבודה מעל ומעבר". אתם צריכים ללכת הכי רחוק שאפשר. אנשי מכירות אמיתיים לא יודעים מתי להפסיק, ובדרך כלל הם דוחפים ליותר. יותר אנשים, יותר לקוחות, יותר עבודה, יותר כסף ... רק יותר. האיכות שביותר.

 

14. חברתיות

 

לאנשי מכירות גדולים אין בעיה להסתדר עם אחרים. והכי חשוב, הם נהנים לפגוש אנשים חדשים ולהבין את כוח החיברות. אין זה מפתיע לראות אנשי מכירות מעורבים בכל כך הרבה ארגונים ואירועים מקומיים. רוב אנשי המכירות אוהבים אנשים, ורואים זאת. הם מתמלאים באנרגיה מאנשים. הם הולכים הביתה ובקושי מצליחים להירדם אחרי אירוע כלשהו.

 

15. עירנות

 

אנשי מכירות תמיד מוכנים. הם צריכים להיות מוכנים לכל מצב שהם נקלעים אליו ולדעת איך להיחלץ ממנו. איש המכירות מודע לעצמו ולגופו. אם הוא לא עירני, הוא ירגיש את העייפות מגיעה וילך לטפל בה. יצרוך קפאין, ירוץ למעלה ולמטה, יאכל פחות, יעשה כל מה שנדרש. עירנות היא מפתח לכל כך הרבה מהעקרונות של להיות איש מכירות גדול.

 

המאמר פורסם לראשונה כאן

תגובות
הוסף תגובה

* אין לשלוח תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של StartIsrael לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.