אם אי פעם הייתם בתחרות פיצ'ים או שמעתם יזם אחד מדבר על התוכניות שלו לעסק חדש, בטוח שמעתם את המונח "הצעת ערך", מונח מפתח שיזמים משתמשים בו לעתים יותר מדי. חברנו בוויקיפדיה מתאר הצעת ערך כ"הבטחה לערך שיועבר ויוכר,ואמונה מצד הלקוח שהערך יועבר וינוסה".

אני מגדיר ערך כדבר פשוט הרבה יותר: יצירת מספיק תמריצים כדי שמישהו ירצה לנקוט בפעולה. המונח "לנקוט בפעולה" יכול להיות מספר דברים. הוא יכול להיות רכישה שהלקוח מבצע או הירשמות לרשימת תפוצה במייל. זה גם יכול להיות עובד שמחליט החלטה מושכלת להישאר ולצמוח עם החברה שלכם. זה יכול להיות גם משקיען שמחליט להשקיע. כמובן שחובה שיהיה לכם ערך חזק עבור הלקוחות, או שלא יהיה לכם כלום. מעבר לכך, חייב להיות לכם ערך משמעותי לצדדים רבים אחרים המעורבים במחזור החיים של העסק שלכם, כדי למשוך ולהחזיק עובדים, שותפים והון.

בואו נתמקד בשניים הכי חשובים:

התייחסו לעובדים שלכם כאל נכס

כן, אני יודע שזה נשמע כמו עוד אחד מהביטויים הנפוצים בעסקים, אבל כן, אתם תמצאו את זה כמעט בכל ספר עסקים. עם זאת, זהו שלב חשוב מאוד ולפעמים לא מובן כהלכה עוד מבסיסו. כשאתם יוצאים לשוק כדי לנסות למשוך כשרונות מוצלחים לסיכון שלכם, אתם מוכרים גם את עצמכם וגם את הפוטנציאל העתידי של הרעיון העסקי שלכם, הכולל צמיחה, רווחים, כוונה להנפקה ואז טיול מסביב לעולם במטוס הפרטי שלכם, לא?

אז מהו הטריגר שגורם לאנשים להסכים? זה מסתכם לאם מזהים מספיק ערך, שבנוסף למשכורת שלהם ולתחומי האחריות הנדרשים להם, הם יחשבו אם תהיה להם אוטונומיה, אם הם ירגישו שיש להם בעלות על התפקיד או המשרה שלהם, אם הם יתאימו לחברה ואם החברה טובה בשבילם. כשהם מסתכלים עליכם, על החברה ועל הצוות, תרבות החברה והפוטנציאל שלה לטווח הקרוב והרחוק, השאלה הופכת להיות האם הדברים הללו ביחד יכולים לתת להם תמריץ אישי לפעול באופן יותר ממינימלי.

חשוב שתצרו מספיק ערך לחברה שלכם כדי לגרום לנכסים הללו להישאר, ולא פחות חשוב, להבין שלכל אחד מהאנשים הללו יש דעות שונות לגבי מה ערכי עבורם- וזאת החשיבות של התאמה תרבותית.

נקודת מבטו של המשקיע

סטארט-אפ הוא כמו פאזל ענק, כמו אלה המורכבים מ -10,000 חתיכות. ממעמדו של המשקיע, חלק מהערך שעליכם ליצור, אשר יגרום ללנו ללחוץ על ההדק, נובע מעד כמה טוב בניתם או הרכבתם את הפאזל.

בהסתמך על המשקיע, לפחות מנקודת המבט של המשקיע בשלבי סיד, אנחנו נרצה בד"כ לראות רעיון שמציג מוצר או טכנולוגיה פורצת דרך, ערך חשוב ללקוח, שני מייסדים או יותר, מוצר או גרסה מוקדמת שלו, מידה של התמצאות בשוק הנתון, והיכולת שלכם לבנות קבוצה ראויה סביבכם- בין רשימת מכולת של חלקי הפאזל האחרים שישתנו ממשקיע אחד למשנהו.

ברגע שיצרתם מספיק ערך או תמריץ עבור המשקיע כדי שייקח את העסק שלכם ברצינות, תהיו בעמדה טובה הרבה יותר לגיוס ההון הנדרש כדי לקדם את העסק לשלב הבא. רק ודאו שאתם מבינים מה בעל ערך עבור המשקיען שאיתו אתם מדברים, דבר שניתן להשיג לרוב על ידי תקשורת פתוחה, ושאתם מקבלים ערך מההשקעה הגבוה יותר מחשבון הבנק שלהם גרידא.