לא מזמן ניהלתי שיחה עם חברה ששכרתי את שירותיה במטרה שיסייעו לי בהקמת פלטפורמה של גוגל אדוורדס עבור אחת החברות שלי, BottleKeeper, ונותרתי המום. שלחתי אימייל עצבני על הביצועים הלא מרשימים של החודשים הראשונים של תחילת עבודתנו יחד, שהחברה, שתישאר בעילום שם לעכשיו, הגיבה עם ניתוח נתונים מטעים. זה לא שהם טעו או שיקרו, אלא הם פשוט פספסו כמה פרטים חשובים, שהסתתרו מאחורי המספרים והצדיקו את עלותם וקיומם.

נחשו מה? זה לא הצליח להם ולא הצליח לי.

בואו נבחן כמה טעויות נפוצות שסטארט-אפים עושים כאשר הם מנתחים ומשתמשים במספרים שיתמכו בעסק ובמותג שלהם כשהם עושים מכירות, גיוס כספים והתרברבות במסיבות קוקטיילים.

1. עלות עבור רכישת משתמש (CPA (Cost Per Acquisition

מונח זה, הידוע יותר כ-CPA בעולם הפרסום האינטרנטי, הוא העלות הממוצעת להשגת שחקן שמבצע תשלום, וזה אחד המספרים החשובים בעסק שלכם. במקרה שלנו, אני אתייחס ל-CPA עבור רכישת שחקנים ברשת, על אף שזה מונח רלוונטי לכל עסק קיים והוא גם מתייחס להוצאות רכישת הלקוח שלכם (CAC).

הבעיה שלי עם המספר הזה, ומהחוויות שעברתי שגרמו אותי לכתוב את המאמר הזה, היא שה-CPA אינו רק ההוצאות המיוחסות לתקציב או לעלויות שקבעתם עבור תקופה מסוימת. במקום זאת, זה התקציב יחד עם כל מיני עלויות אחרות של ביצוע התקציב, כמו עלויות העובדים או ביצוע החוזה, ועוד כל מיני עלויות פוטנציאליות אחרות.

לדוגמא, אם קבעתם תקציב של 300$ לחודש וקיבלתי 10המרות (conversions)בזמן זה, ה-CPA שלכם הוא 30$, לא? טעות. זה בעצם 80$ כי גם שילמתם לחברה 500$ בחודש לניהול התקציב ולביצוע העלויות, דלתא של 266% ויותר המבדיל בין להרוויח כסף לבין להפסיד כסף.

2. הכנסות ברוטו

זה הדיל. מטרת עסק היא לא לייצר רווחים ככל הניתן, אלא לייצר רווחים נטו ככל הניתן. אני יודע שתגידו "תסתכל על Snapchat, שווה 19 מיליארד דולר ולא מתקרבת לרווחים נטו". אתם לא Snapchatוהסיכויים אינם לטובתכם להיות סנאפצ'אט הבאים, אז התמקדו בבניית עסק שבאמת יכניס כסף שיעלה על ההוצאות. 

הנקודה הזו לעתים נראית טריוויאלית, אך תמיד זה מדהים אותי- מספר החברות הצפות בעולם ההשקעות שאין להן מושג או הבנה כיצד להכניס כסף לכיסם או לכיס של המשקיעים שלהם. אתם לא יכולים להתחבא מאחורי המספרים הללו בגלל שאתם לא תשרדו בעסקים לאורך זמן, אם לא תייצרו או תתכוונו לייצר הכנסות נטו. 

3. מספר כניסות

תמיד אפשר לשחק עם המספרים בחברה כדי לגרום להם להיראות טוב יותר ממה שהם, וסטטיסטיקות המעקב שלכם הם מלכודת מצוינת. כאן, בדיוק כמו בנקודות הקודמות, מייסדים נוטים להסתתר מאחורי המספרים עם כמה מהנתונים הסטטיסטיים הנפוצים ביותר, הכוללים מספרי הורדות, מבקרים ייחודיים בחודש, ורשימת המתנה לבדיקות בטא.

אז היו לכם 100,000 הורדות של האפליקציה החדשה שלכם בששת החודשים הראשונים? נהדר. מהו שיעור המשתמשים הפעילים שלכם בחודש (MAU)? שניים עשר אלף? לא כל כך מדהים. אבל האתר שלכם מגייס 40,000 מבקרים חדשים כל חודש אחרי שלושה חודשים? מדהים. מהו שיעור ההמרות (CVR) עבור הטראפיק הזה? 0.8%? לא משהו.

כפי שאתם רואים, ובטח חוויתם בצורה כזו או אחרת, יש שפע אפשרויות להסתתר מאחורי המספרים שרק מביאים לכם דבר אחד: פרפסקטיבה שקרית, שמובילה לבלבול. אני לא אומר שתספרו לאורחים שלכם מה היו ההכנסות נטו ב-2014 כאשר הם שואלים איך מתקדם העסק.

במקום זאת, אני מבקש שתהיו קצת יותר מודעים לסטטיסטיקות שממי שמקשקש אותן ולתקפות שלהן, אם יש כזו בכלל, שהם מציגים. אם אתם לא מצליחים למצוא זאת בכם להיות כנים עם אלה שבחרתם שיהיו סביבכם, עשו לעצמכם טובה ולפחות היו כנים עם עצמכם. 

מאמר פורסם לראשונה כאן