11 יוני 2015 | גראנט קארדון
אל תאמרו לעולם את 7 הדברים הללו במכירות

חילוקי דעות מגיעים בדרכים נוספות מאשר רק אמירת "לא". ואם אינך מסכים עם מישהו, לעולם לא תסגור את המכירה. הסכמה היא חיונית והיא החוק היחיד שחשוב ביותר ומופר ביותר במכירות! איני אומר שעליכם להוליך את הלקוח שולל. ישנה אמנות באמירה ללקוח "אשמח לגרום לזה לקרות עבורך", במקום "איני יכול", "איני רוצה" או "זו לא העבודה שלי".

חילוקי דעות מגיעים בדרכים נוספות מאשר רק אמירת "לא". ואם אינך מסכים עם מישהו, לעולם לא תסגור את המכירה.

הסכמה היא חיונית והיא החוק היחיד שחשוב ביותר ומופר ביותר במכירות!  איני אומר שעליכם להוליך את הלקוח שולל. ישנה אמנות באמירה ללקוח "אשמח לגרום לזה לקרות עבורך", במקום "איני יכול", "איני רוצה" או "זו לא העבודה שלי".

 

הנה שבעה דברים שאסור להגיד במכירות או בעסקים:

 

1. "זו לא המחלקה שלי"

 

אתם חייבים לקחת אחריות על הכול, בין אם זה במכירות או בחיים האישיים שלכם. אל תאשימו את הכלכלה, אל תאשימו אנשים אחרים, ואל תאשימו שום תנאים חיצוניים, כיוון שהאשמה היא משהו שהופך אתכם לעבדים.

הטובים ביותר ויתרו על משחק ההאשמה לפני זמן רב. הם גדולים באמינות ובאחריות על מנת לבצע את העבודה. אם אתם מוכנים לקחת את הקרדיט כאשר אתם מנצחים, תהיו מוכנים לקחת את הקרדיט גם על ההפסד.

 

2. "אתה יכול לסמוך עלי"

 

פעם שמתם לב כשקונה לא מקשיב לכם לחלוטין? זה קורה כיוון שהלקוח הפוטנציאלי מניח שמשום שאתם אנשי מכירות, אסור לו לסמוך עליכם. במדיה רצים באופן קבוע משדרים על נוכלים ורמאים שגורמים לצרכנים להיות סקפטיים בנוגע לאנשי מכירות. אובדן אמינות יוסיף זמן וחוסר האמון הזה מצד לקוחות פוטנציאליים יעלה לכם במכירות.

 

להגיד "תסמוך עלי" ללקוח פוטנציאלי לא יסייע בבניית האמון ועלול אפילו להשפיע בכיוון ההפוך. על מנת לנהל כראוי את האמון של הקונים שלכם אתם חייבים להבין שאנשים מאמינים למה שהם רואים ולא למה שהם שומעים.

 

תמיד, תמיד תציגו חומר כתוב על מנת לתמוך במצגת או בהצעה שלכם. שימו לב להשתמש בחומרים של צד שלישי כאשר אתם אוספים עובדות עבור הלקוח שלכם שתומכות במה שאתם אומרים- זה מוסיף אמינות חיצונית לטענותיכם. ואתם חייבים לכתוב כל דבר שאמרתם, הגשתם, הצעתם, הבטחתם, העליתם או רמזתם במהלך ההצעה.

 

3. "אני לא משתמש בזה בעצמי"

 

אחרים לעולם לא יסכימו איתכם עד שאתם תהיו משוכנעים בערך בעצמכם. אם אתם עובדים בסוכנות מכוניות ואינכם נוהגים בסוג המכונית שאותה אתם מוכרים, אתם מאבדים את האמון והביטחון- ואף אחד לא קונה ממישהו שהוא אינו בוטח בו.

שכנוע יבנה או ישבור אתכם- והמכירה שלכם מתבצעת רק כאשר האמונה שלכם במוצר, זירות או הרעיון שלכם גדולה יותר מההתנגדויות של הלקוח הפוטנציאלי. הרגע שבו הם מוותרים מעט על דעותיהם הוא הרגע שבו המכירה הופכת להיות אפשרית.

עליכם להיות משוכנעים ב-100% לחלוטין לפני שאתם ממצים את ההזדמנויות שלכם למקסימום. אל תנסו אילו למכור למישהו אחר עד שתהיו מכורים לחלוטין בעצמכם.

 

4. "זו מדיניות של החברה"

 

איש לעולם לא רוצה לשמוע את זה, לעולם. זו הזדמנות מצוינת עבורכם ללמוד את כלל הזהב, כיוון שאתם יודעים שאתם שונאים לשמוע את זה. לאף אחד לא אכפת ממדיניות החברה, אכפת להם מהשירות אותו הם מקבלים, אז אל תשתמשו בזה כדי להצדיק למה אתם לא יכולים או לא רוצים לעשות משהו עבור הלקוח שלכם.

אם יש לכם מדיניות שמתנגשת עם נוחות הלקוח, תשברו אותה, או שלא תעלו את זה בכלל או שתמצאו פתרון לפני שתציגו את הבעיה.

תמכרו את הסיבה. הנה מספר דוגמאות סטארט- אפ: "אדוני, רק רציתי ליידע אותך שאולי זה לא בדיוק המקום הטוב ביותר ל..." או, "גברתי, אני מבין שאין לך קבלה ואני מעוניין לעזור לך עם זה. אני יכול להחליף את זה עבורך, האם זה יעזור?"

 

5. "אנחנו תחרותיים"

 

הרעיון של "תחרות בריאה" מכוון עבור לקוחות, לא עבור אנשי מכירות. אל תתחרו- תשלטו.

כשסטיב ג'ובס רצה להיכנס לשוק הטלפונים הסלולריים, האנשים באפל אמרו לו להישאר עם האייפודים ולעזוב את הטלפון בצד. האייפון הוא עדיין הסמארטפון הפופולרי ביותר על פני כדור הארץ. ככה אתה שולט בחלל- אתה צריך להפוך למומחה בשטח שלך. השתמשו בלינקדאין, טוויטר, גוגל+, פייסבוק וכל אמצעי אחר על מנת להיות הדבר הראשון שאנשים יחשבו עליו כאשר הם מחפשים את סוג המוצר או השירות שלכם.

 

6. "זה עלול להיות מחוץ לטווח המחירים שלך"

 

תמיד התייחסו לקונה כאל קונה, כיוון שמכירות, כל מי שמאמין שביכולתו לשפוט מראש את יכולתו של הקונה, הדבר עולה לו הון. נאמר לי בסיטואציות רבות מספור שאין שום סיכוי שזאת תהיה מכירה, אך בגלל שהתייחסתי לקונים כאילו היה ביכולתם לבצע את העסקה, נחשו מה: הם ביצעו אותה!

לא משנה אם הם אומרים שאין להם כסף, אין תקציב, הם לא רוצים לשלם מיסים, הם לא מקבלי ההחלטות, לא יכולים, לא רוצים- כל מה שיאמרו לכם, תמיד תתייחסו אל הלקוח הפוטנציאלי כאילו הוא יכול לקנות ויקנה.

 

7. "אני ביום חופשי היום"

 

אתם חייבים תמיד להיות פתוחים לעסקים. האם אי פעם קיבלתם תגובת "לא במשרד" אוטומטית כשניסיתם ליצור קשר עם מישהו? זה כל כך לא אישי ומוציא אותי מהכלים! לעולם אל תכריזו שאתם סגורים להזדמנויות! אתם חייבים לעשות כל מה שיידרש על מנת להיות תמיד פתוחים לעסקים, לא משנה מתי, לא משנה מה.

תראו, אני מבין. אני אבא ואני בעל, ויש המון פעמים בהן אני במצב של לתת פי עשר תשומת לב מלאה למשפחה שלי. אולם, עסקים עדיין מתנהלים. ציוצים ופוסטים בפייסבוק עדיין עולים ולאנשים שמנסים להשיג אותי אין שום מושג שאני על הרצפה ומשחק עם הבנות שלי או שאני בטיול עם אשתי. אני עדיין תמיד מחובר.

 

 

תגובות
הוסף תגובה

* אין לשלוח תגובות הכוללות מידע המפר את תנאי השימוש של StartIsrael לרבות דברי הסתה, דיבה וסגנון החורג מהטעם הטוב.