מספר המיליארדרים הסינים הוא הגבוה בעולם. מספר זה גדל בהתמדה, עד כדי כך שבעתיד הקרוב תהפוך אסיה ליבשת עם מספר המיליארדרים הגבוה בעולם, כך עולה ממחקר משותף של רשת PwC ובנק ההשקעות השוויצרי UBS, אשר יצא לאחרונה. 

ואילו אצלנו בישראל, ניתן לראות כי חל גידול בהון המושקע בחברות טכנולוגיה או חברות תעשייתיות ישראליות ובקרנות הון סיכון ישראליות על ידי משקיעים מאסיה ובמיוחד מסין, זאת באמצעות רכישת חברות או יצירת שותפויות. למגמה זו יש סיבות רבות. ראשית, הממשלה הסינית מעודדת מוסדות סיניים לפתח את עסקיהם ולבצע השקעות מחוץ לסין. בנוסף, המשקיעים הסינים מגלים סקרנות רבה כלפי התרבות הישראלית, האינטלקט, החדשנות והיצירתיות של העם היהודי. משקיעים אלה עוקבים אחר ההצלחות של חברות ישראליות ורואים בהשקעה בישראל פוטנציאל לעסקים רווחיים ומצליחים.

לפיכך, מוצאים את עצמם מנהלים ישראליים רבים במפגשים עם נציגים ומשלחות המגיעים לארץ מסין לחפש טכנולוגיות מעניינות או טארגטים לרכישה, או לחילופין נוסעים הישראלים לפגוש משקיעים פוטנציאליים בסין.  תוצאות הפגישה עם משקיעים מסין תלויות במידה רבה במידת ההיכרות עם התרבות העסקית הסינית והמנהגים הנובעים מתרבות זו. על מנת לסייע לכם להיערך נכון לקראת פגישות אלה, לפניכם עשרת הטיפים החשובים ביותר לקראת פגישה עם משקיעים סיניים:

1. וודאו כי יש לכם איש קשר רלוונטי המכיר את התרבות הסינית.

איש קשר הבקיא ברזי התרבות הסינית הוא הכתובת שלכם לשאלות שעלולות להתעורר לפני קיום הפגישה עם המשקיעים. ישנם נושאים רבים אותם יש להסדיר לפני הפגישה עם המשקיעים מסין. לדוגמא, אחת השאלות שעולות מדי פעם היא- מה נכון לעשות במידה והמשקיעים מגיעים לפגישה קרוב לשעת ארוחת הצהריים, האם עליכם להזמין אותם לארוחת צהריים? האם הם יעדיפו לאכול ארוחת צהריים קלה במשרד או שמא יתעניינו בארוחה פורמאלית במסעדה?

באחת הפעמים, נחשפתי למקרה בו אורחים מסין חשו שלא נוהגים בהם בכבוד הראוי משום שהם ציפו לארוחת צהריים פורמאלית ואילו המארח שלהם הגיש כריכים במשרד. מהלך זה בהחלט לא תרם לרושם הראשוני שהתקבל על החברה. כמו כן, ישנם אנשי עסקים סיניים שלא יאהבו את הרעיון של ארוחת צהריים שבמהלכה דנים בנושאים הקשורים לעבודה; עבורם, שעת הארוחה היא זמן טוב לבנות מערכת יחסים אישית עם הצד השני באווירה רגועה ואינטימית ולא לשם ניהול משא ומתן עסקי או דיון בנושאים טכניים.

2. בדקו מראש האם התקשורת עם המשקיעים תתנהל באמצעות מתורגמן.

לתקשורת באמצעות מתורגמן יש השלכות רבות על הפגישה. במידה והאורחים מסין אינם מדברים אנגלית כלל, נכון יהיה לתרגם את המצגת שלכם לסינית על מנת לסייע להם בהבנתה. קחו בחשבון כי הפגישה עשויה להיות ארוכה יותר מהמצופה, עקב העובדה שהתקשורת מתבצעת באמצעות מתורגמן. לכן, יש להכין את המתורגמן לפני הפגישה, לדאוג לכך שיכיר את המונחים הטכניים והגדרות שונות ספציפיות למוצרים או לחברה שלכם. בנוסף, מומלץ לבדוק האם המתורגמן יוכל לאסוף מראש מידע רלוונטי לפגישה או שיהיה עליו לתרגם במהלך הפגישה כל משפט ומשפט שנאמר משני הצדדים.

הדבר החשוב ביותר, הוא לוודא שאתם מעבירים את המסר שלכם למתורגמן, על מנת לוודא ששום דבר לא ילך לאיבוד בתרגום. אפשרות נוספת היא לשלוח לאורחים שלכם לפני הפגישה, תקציר מנהלים בסינית, על מנת לתת להם הזדמנות להתוודע לחברה שלכם מבעוד מועד.

3. התאימו את המצגת שלכם למשקיעים איתם אתם נפגשים.

נתקלתי בחברות סטארט-אפ רבות אשר מציגות את אותה מצגת למשקיעים ממדינות שונות. בכל הנוגע למשקיעים מסין, אני ממליצה להתאים את המצגת שלכם לסוג המשקיע. אם מדובר במשקיעים אסטרטגיים, ייתכן ותרצו לדבר יותר על המענה שהמוצרים/ שירותים שלכם נותנים לצורכי השוק הסיני. אם מדובר במשקיעים פיננסיים, תוכלו לפרט יותר בנוגע לדרך בה המוצרים/ שירותים שלכם יפיקו תשואות גבוהות יותר ממוצרים או שירותים דומים.

במידה והאורחים מגיעים למשרדכם, שקופית בה נאמר בסינית "ברוכים הבאים" תגרום להם להרגיש הרבה יותר נעים ונוח. מומלץ גם להדפיס מצגת מתורגמת לסינית עבור האורחים. זה יכול מאוד לעזור במקרים בהם האורחים מדברים אנגלית אך לא בצורה שוטפת. רבים מן הסינים דוברים אנגלית ברמה טובה יותר מרמת הקריאה שלהם בשפה זו, על כן הם יעדיפו לקרוא את המצגת בסינית.

4. וודאו שעומד לרשותכם מתווך בין תרבותי.

מתווך בין תרבותי הינו אדם שמבין גם את התרבות הישראלית וגם את התרבות הסינית. ייתכן שיהיה זה  המתורגמן, אך לא בהכרח. לעיתים, המשקיעים הסינים חשים כי הם יכולים להיות יותר פתוחים בפני מתווכים השייכים לבני עמם. במקרים רבים, ייתכן שאותם משקיעים יעדיפו לא להעיר הערות שליליות באוזני המארח הישראלי שלהם, אך יגלו את רגשותיהם האמיתיים למתווכים סינים. באותה מידה, גם ישראלי בעל ניסיון בהתנהלות מול אנשים וחברות מסין יכול לשמש כמתווך בין תרבותי טוב; הוא יוכל לפרש מהי המשמעות האמיתית של הדברים הנאמרים על ידי הצד הסיני.

בעברי, ליוויתי שלושה מנהלים סינים לפגישה עם נציגי סטארט-אפ ישראלי. שניים מהם דיברו אנגלית שוטפת, בעוד שהמנהל השלישי – שלא דיבר אנגלית כלל – היה האדם הרלוונטי ביותר ליצירת הקשר עם החברה הישראלית. במקרה זה, היה זה מועיל עבור החברה הישראלית, להבין מה מנהל זה אומר בסינית לעמיתיו במהלך הדיונים שניהלו.

5. התעניינו בשוק הסיני - הראו כי אתם מכירים אותו.

במקום שהפגישה עם המשקיעים הסיניים תהיה למעשה מצגת חד-צדדית של המארחים הישראלים, היא תהיה הרבה יותר מועילה ואינטראקטיבית אם יהיה לכם מידע על האורחים ותוכלו לשלב מידע זה במצגת שלכם. לדוגמא, אם אתם מכירים את צורכי השוק הסיני בסקטורים בהם אותם משקיעים פועלים, אתם יכולים להסביר כיצד המוצרים/ שירותים שלכם עונים על צרכים אלו. בנוסף, אם תזכירו שמות של חברות סיניות שיכולות להיות שותפות אסטרטגיות פוטנציאליות, הדבר יראה למשקיעים כי כוונותיכם רציניות וכי יש לכם תכנית מסודרת עבור השוק הסיני.

6. לימדו מספר מילים בסינית.

מספר מילים בסינית בסיסית, כמו " נִי האוּ" (שלום) ו- שְיֶה שְיֶה (תודה), יכולות להרשים את האורחים הסינים שלכם. הם ירגישו כי אתם מכבדים אותם, עשיתם מאמץ ללמוד את שפתם ועקב כך הקשר ביניכם יהפוך להרבה יותר אישי ונינוח. נסו לשלב מילים כאלה בסינית בשיחת החולין שאתם מנהלים עם האורחים שלכם, במיוחד אם הייתם בסין בעבר, ספרו לאורחים שלכם על הרשמים שלכם מהביקור (רק רשמים טובים כמובן). שיחה שכזו יכולה לשבור את הקרח בתחילת הפגישה.

7. בצעו תיאום ציפיות.

עליכם לברר מהן הציפיות של המשקיעים הסינים לפני הפגישה עימם. בירור שכזה יתבצע דרך איש הקשר שלכם. אנשי עסקים סינים רבים מעדיפים לבקר תחילה במקום מסוים על מנת לקבל רושם ראשוני ורק אז להחליט האם הם ירצו לבצע פעילות עסקית במקום זה. במקרים כאלו, הנסיעה הראשונה תהיה למטרות איסוף מידע אשר יסייע להם להחליט לפני ביצוע מהלכים עסקיים אסטרטגיים.

אם המשקיעים איתם אתם נפגשים מבקרים בישראל בפעם הראשונה, מומלץ לנהל שיחת חולין בלבד ולא לערב נושאים עסקיים. הפגישה עם משקיעים אלה יכולה להיות נקודת התחלה טובה לשיתוף פעולה עתידי. אם המבקרים נוהגים לבקר לעיתים קרובות בישראל, ייתכן והם כבר רגילים לסגנון ההתנהלות ה"תכלסי" של הישראלים בעסקים ויהיה ניתן לדבר איתם ישירות לעניין.

8. הכינו מתנות קטנות עבור המשקיעים.

באופן כללי, מבקרים סינים מביאים מתנות למארחיהם הזרים. למרות שהם אינם מצפים לקבל מתנה מכם כמארחים שלהם, הם יתרשמו לחיוב אם תעניקו להם מתנה בחזרה. לדוגמא, מתנה הנושאת את הלוגו של החברה שלכם תזכיר להם את הביקור אצלכם גם לאחר שביקור זה יסתיים ותשאיר רושם חיובי בעת קבלת ההחלטה בעתיד.

9. וודאו כי יש לכם את פרטי הקשר של המשקיעים.

במידה והאירוע בו אתם מציגים את החברה שלכם, הוא אירוע בו חברות אחרות מציעות את מרכולתן למשקיעים, עדיף להחליף כרטיסי ביקור באופן אישי ולא להשאיר ערימה של כרטיסי ביקור על הבימה עבור עוברים ושבים. החלפת כרטיסי ביקור באופן אישי מעלה את הסיכויים שיצרו אתכם קשר. בתרבות העסקית הסינית, החלפת כרטיסי ביקור באופן אישי נושאת משמעות אישית יותר, משום שבמהלך האינטראקציה הזו, אתם מנהלים שיחת חולין ומשאירים רושם ראשוני חיובי. אם אתם מנהלים פגישה אחד-על-אחד, החלפת כרטיסי הביקור צריכה להיעשות כבר בתחילת הפגישה.

10. בדקו מהי הדרך בה מעדיפים המשקיעים הסיניים לנהל את הקשר העתידי.

קשר ישיר או קשר עקיף:ישנם משקיעים סינים המעדיפים קשר ישיר עם החברה הישראלית לאחר הפגישה הראשונה. אחרים מעדיפים להשתמש במתווך דוגמת מתורגמן, או הנציג הישראלי של המשקיעים הסיניים או צד שלישי אשר אירגן את הפגישה הראשונה.

כלים ליצירת קשר לאחר המפגש הראשוני: ישנם משקיעים המעדיפים ליצור קשר באמצעות אפליקציית ה-Wechat– אפליקציה סינית פופולארית למשלוח הודעות מיידיות (instant messaging)הדומה בעיקרון ל-WhatsApp; בעוד משקיעים סינים אחרים מעדיפים תקשורת באמצעות האימייל.

וודאו כי המשקיעים הסינים עימם אתם מתקשרים מבינים את המסר שלכם:  חשוב גם לוודא כי הערוצים בהם אתם משתמשים, כדוגמת אתר להעברת קבצים גדולים, קישורים ל-Youtube, חשבונות Gmailוכו' הם נגישים למשקיעים סינים. זאת משום שרבים מאתרים אלה חסומים לגלישה בסין.

לסיכום,  ניתן לראות כי נדרשת הכנה מקיפה לקראת פגישות עם משקיעים סינים, כולל ביצוע עבודת שטח לפני הפגישה. כל אלה יחד עם בדיקה בקשר לצרכים ולרצונות של משקיעים אלה, יכולים לקדם את החברה שלכם מספר צעדים קדימה לקראת השגת ההשקעה הדרושה.