אם נמשיל סטארט- אפ לטיל, הרי שכדי שינסוק לשמים יש לתדלק אותו. הדלק לחברת הזנק הינו הצמיחה, ובכדי לשמרה ואף להגבירה, אין די בשימור הלקוחות הקיימים אלא יש לגייס חדשים. לא ניתן באמת לסכם בפוסט קצר את הדרכים לעשות זאת, ישנן דרכים שונות שיתאימו למוצר אחד ולא לאחר. ובכל זאת, כדאי ללמוד מנסיונם של אחרים ולתת את הדעת על טכניקות שהוכחו כיעילות.

ישנן שתי הנחות שוודאי יחולו על סטארט-אפים רבים. האחת, היא שהציפייה (של משקיעים, יזמים ועובדים) היא להאצה בקצב הגידול תוך שימוש במשאבים קיימים.

השנייה היא שמכירות "נכנסות" (Inbound) הן יעילות מאד אבל לא ניתן להסתמך רק עליהן. בייחוד ככל שגודל העסקה הממוצע עולה. לכן יש להשתמש גם במכירות "יוצאות" (Outbound).

אלא ששיווק או מכירות יוצאות הן עניין יקר ומכביד - בעיקר כשחברה מעוניינת להתרחב (שלב ה- Scale). התהליך כולל גיוס אנשי מכירות טובים שהוא עניין ארוך, יקר ומסוכן. אז למה לא להסתמך רק על התנועה לאתר? אמנה שלוש סיבות:

1. גם אם ניתן להגדיר קהל מטרה, הדבר מוגבל ולא מדויק. מה שאומר שנשלם על כמות תעבורה עם שליטה מוגבלת על איכות הקהל שיגיע.

2. יכולת מוגבלת להגיע למקבלי ההחלטות האמיתיים. הדבר נכון גם לשיווק בעזרת תוכן (Content Marketing) וגם לקמפיינים בתשלום.

3. היכולת להתאים מסר אישי מוגבלת ככל שקהל היעד רחב יותר. כשהחברה קטנה ולא ידועה או בעסקאות גדולות ובמכירה לבכירים - למסר אחיד ולא אישי יש סיכוי קטן לתפוס את תשומת הלב.

אז מה עושים? איך בכל זאת מגיעים למקבלי החלטות בכירים או מגדילים את גודל העסקאות - וזאת מבלי להזדקק לצבא אנשי מכירות יקר? התשובה טמונה בשילוב היתרונות של שתי השיטות. כלומר שיטה היברידית הכוללת אלמנטים של מכירה החוצה ומכירה פנימה. הסבר מפורט וכלים ספציפיים ניתן למצוא בפוסט המקיף שכתבו מקס אלטוצ'ר (Udemy) וחורחה ג'וטו (Mopub). הנה תמצות של קצר של השלבים שיביאו יותר לקוחות:

1. הגדירו במדויק את פרופיל הלקוח על סמך ידע, הנחות וניסיון העבר. שאלו שאלות כמו מהו התפקיד של הלקוח אליו תכוונו? מה גודל החברה (או מה היקף ההכנסות שלה או כמה היא מוציאה על מוצרים בתחום שלכם)? האם החברה מתמחה בתחום מסוים? האם היא נמצאת באיזור גיאוגרפי מסוים? באילו מוצרים מתחרים (או אלטרנטיבות למוצר שלכם) החברה משתמשת כיום? מי מתוכם יהיו הסנוניות הראשונות (Early Adopters)? באופן פרדוקסלי (ולכאורה בניגוד להיגיון) ככל שההגדרה מצמצת יותר, כך יעילות הקמפיין תהיה גדולה יותר. מוטב לנהל כמה קמפיינים צרים וממוקדים, מאשר קמפיין אחד רחב.

2. צרו רשימה של חברות מועמדות. ניתן להשתמש בחיפושים, קבוצות Linkedinושאר רשתות חברתיות, Meetup, פורומים ורשימות של גופים ואיגודים (כמו איגודי סטודנטים), כתבות מהעיתונות, מסמכים חוקיים גלויים (כמו דוחות בורסאיים), אגרגטורים של מידע (Angelist, Crunchbase).

3. מתוך החברות האלו, צרו רשימה של בעלי התפקידים הרלוונטיים. ניתן לפנות ל- VPהאחראי על התחום או לבעלי תפקידים זוטרים יותר - בהתאם לסוג המוצר והמטרות. ישנן טכניקות רבות למציאת בעלי תפקידים ובראשן חיפוש ב- Linkedin, אתרי שאלות ותשובות (Quora) וכלים רבים נוספים.

4. יצירת קשר. יש להקפיד על תקשורת יעילה ומכבדת אך כזו שתאפשר לשבור את הקרח. לשם כך הודעות מייל חייבות להיות קצרות, ענייניות ורלוונטיות. לדוגמא: אם הלקוח נמצא בעיר שקבוצתה תשחק בסופרבול - התייחסות לעניין הופכת את המייל לאישי ומשקפת התעניינות.

5. אופטימיזציה. המייל נשלח. מה עכשיו? ניתן להישען אחורה ולחכות להתנפלות הלקוחות אבל לרוב זה לא קורה. לכן אמצו את טכניקת החזרה המוכחת. חזרה על מסר תשאיר אתכם בתודעה ותגביר את סיכויי ההצלחה. ממש כמו קמפיינים בטלוויזיה: בתחילה משודרת פרסומת מלאה (30 שניות) ואחר כך חזרות של קטעים מתוכה. המטרה היא לבנות על המידע שהועבר בתחילה, להישאר בתודעה ולהניע לפעולה. יחד עם זאת, זהו מעשה של אופטימיזציה ולא חזרה עיוורת. עלינו להשתמש במדדים שינחו אותנו: האם המייל בכלל נפתח? האם הקורא הגיע בעקבותיו לאתר? מה הפרופיל של הלקוחות שאיתם הצלחנו? ומדוע? איך נשפר את המייל לאלה איתם לא הצלחנו?

6. שיפור המייל וחזרה על שלב 5.

כשהלקוחות מגיעים יש לוודא שהם מוצאים את מבוקשם ומונעים דרך הצינור עד לסגירת העסקה. אולם ייעול הטכניקה יתבטא בהזרמת יותר לקוחות רלוונטיים אל תהליך המכירה (Top of the funnel) ויעלה את יחס ההמרה שיתבטא בשורה התחתונה (כסף נכנס).