בתור יזמים אנחנו נתקלים לעיתים קרובות באתגרים הדורשים את היכולת שלנו להשפיע על אנשים כדי לקדם את המיזם שלנו. רעיון טוב אינו מספיק. היכולת "למכור" את הרעיון למשקיעים פוטנציאליים, היכולת לצרף שותפים שיוסיפו ערך למיזם, היכולת לשכנע לקוחות בתרומת המוצר לעסק שלהם - הן יכולות משלימות חשובות הנדרשות להצלחת המיזם.

לפני כשנה, עוד כשהייתי מנהל מכירות ופיתוח עסקי בחברת IBM, נתבקשתי לבצע סינון ראשוני בטלפון לסטארט- אפים שרצו להיכנס לאקסלרטור של IBM. נתבקשתי לעשות זאת על סמך נסיוני בעבודה מול מאות חברות בהייטק הישראלי שעם עשרות מהן קידמנו שיתוף פעולה, החל מחברות סטארט- אפ שעדיין בשלב הסיד ועד לחברות גדולות ומבוססות כמו מלאנוקס וקומברס. חלק משיחות הסינון היו מעניינות יותר וחלקן פחות. זכורה לי במיוחד שיחה אחת יוצאת דופן ומעניינת...

באותה שיחה, התקשרתי ליזם והצגתי את עצמי. הוא אמר שציפה לשיחה שלי וביקשתי ממנו לתאר מה החברה עושה. הוא אמר שמיד יספר לי על הרעיון שעומד מאחורי המיזם אבל לפני כן הוא רוצה לספר לי על עצמו. ואז הוא התחיל לספר שהוא בוגר טכניון, מישהו שעבר דבר אחד או שניים בחיים, שהספיק לעשות כבר שני אקזיטים ושזוהי החברה השלישית שהוא מקים, ועל זה שכל חברה שהוא מקים זה כמו לעבור לידה מחדש, על הקושי בגיוס ההשקעות, על קושי במציאת לקוחות שיסכימו להריץ פיילוט, על המשאים ומתנים המפרכים עם קונים פוטנציאליים וכו'. השיחה עצמה ארכה כחצי שעה כשרק בחמש דקות האחרונות היזם סיפר מה הרעיון שעומד מאחורי הסטארט- אפ שלו.

מה שאני יכול לספר לכם זה שכבר אחרי רבע שעה של שיחה עם אותו יזם ידעתי שאני הולך להמליץ עליו כמועמד ראוי להיות באקסלרטור וזה עוד לפני שהוא סיפר לי מה הסטארט- אפ שלו עושה. אותה שיחה היא דוגמה קלאסית להנדסה חברתית.

מהי הנדסה חברתית?

אם תריצו חיפוש בגוגל למונח "הנדסה חברתית" אז לרוב תקבלו תוצאות בהקשר של אבטחת מידע ברשת. פישינג, פריטקסטינג ו-Quid Pro Quo הן הדוגמאות הנפוצות ביותר לכך. עם זאת, הנדסה חברתית לא הומצאה בעידן האינטרנט אלא הרבה קודם לכן ומתייחסת להונאה המתבצעת ע"י מניפולציה פסיכולוגית על הקורבן. אחת הדוגמאות המפורסמות בהיסטוריה היא תכסיס הביטחון (Confidence trick) שנעשה בו שימוש לראשונה בשנת 1849 בניו-יורק ע"י אדם בשם וויליאם תומפסון שהעיתונות המקומית העניקה לו את הכינוי (Con man (Confidence man. תומפסון היה משוחח עם אנשים שנתקל בהם באופן אקראי ברחוב וברגע שהיה מזהה שהם סומכים עליו אז היה מבקש מהם להשאיל לו את השעון שלהם ונעלם.

אז אם הטכניקות שמשתמשים בהן לביצוע הונאה כל כך יעילות - מדוע לא להשתמש בהן למטרות חיוביות?

הנדסה חברתית בהיבט חיובי

להנדסה חברתית יש גם היבטים חיוביים הקשורים לפיתוח כישורים חברתיים שיעזרו לנו בכל תחום בחיים. בהיבט זה, הנדסה חברתית היא פעולה המשפיעה על האחר לעשות משהו. זוהי אומנות המשלבת מחקרים מדעיים בתחומי הפסיכולוגיה והסוציולוגיה. זה אולי נשמע מורכב אך זה דווקא די פשוט. פעמים רבות אנחנו משתמשים במניפולציות כדי להשיג מה שאנחנו רוצים. אם נהיה מודעים אליהן, נרחיב את הידע שלנו בטכניקות נוספות ונשכיל להשתמש בהן בצורה אתית כדי להגיע למצב של WIN-WIN עם אחרים - הרי שכולם יצאו מרוצים.

הנדסה חברתית מבוססת על שלוש יכולות: תקשורת בין-אישית טובה, טכניקות השפעה ושכנוע, והיכולת לראות דברים מנקודת מבט של האחר. פיתוח יכולות אלו כבסיס להנדסה חברתית נלמד מתוך מחקרים שנערכו בתחום ע"י פסיכולוגים וסוציולוגים והתנסות חווייתית ביכולות אלו בחיי היומיום באינטראקציות חברתיות שונות.

כישורים חברתיים בעולם היזמות

ממחקר שנערך ע"י בארון ומארקהם מהאקדמיה לבכירים בניהול בניו-יורק (Baron & Markman, 2000) עולה כי יכולות חברתיות של היזם חשובות ביותר להצלחת המיזם. יזם צריך שיהיו לו יכולות חברתיות כדי לייצר מערכת יחסים טובה עם לקוחות, ספקים, עובדים ומשקיעים. יזם צריך שתהיה לו את היכולת לשכנע אנשים אחרים לאהוב את המוצר, הרעיון והחזון. יזם צריך לדעת לייצר בחברה שלו את הסביבה השיתופית שתניע את ספינת הסטארט- אפ קדימה.

יכולות חברתיות אלו כוללות יכולת שכנוע המאפשרת לשנות את נקודת המבט או ההתנהגות של האחר לכיוון מסויים. יכולת זו חשובה מאוד כדי לגייס השקעות, לקוחות, שותפים, עובדים וכדי לנהל משא ומתן אפקטיבי מול גופים שונים. יכולת נוספת היא לדעת לייצר את הרושם הנכון מול משקיעים, שותפים ועובדים כדי שיהיו מעוניינים לצאת להרפתקה משותפת עם לא מעט אתגרים בדרך. יכולת חשובה לא פחות היא זאת המאפשרת "לתהות על קנקנם" של אחרים ע"י זיהוי המאפיינים האישיותיים שלהם, הכוונות שלהם ומה מניע אותם.

יזמים צריכים להיות אלו שמובילים את המעורבים במיזם ולכן היכולות החברתיות שלהם חיוניות. יכולות חברתיות הן המפתח למכירת חזון, לעורר השראה באחרים ולהוביל את הקבוצה להצלחה.