לטובת מי שלא היה כאן בעשור האחרון, או נולד טרום עידן המעליות או חברות ההזנק, הנה תזכורת: "נאום המעלית" (הפיץ'), מבוסס על ההנחה שבפרק זמן קצר של 60 שניות יכול אדם להספיק להעביר את עיקר המסרים שהוא רוצה - בדומה לזמן שלוקח למעלית לרדת מקומה עליונה לקומת קרקע.

בגדול, מדובר על ההזדמנות להעביר רעיון עסקי שיכול לסייע לכם (אם אתם בעלי עסק) להשיג לקוחות חדשים, לשכנע עיתונאי לחוץ בסיפור הלקוח שלכם (אם אתם בעסקי יחסי הציבור), או להרשים משקיעים פוטנציאליים (אם אתם סטארטאפיסטים מורעבים). מדובר, ללא ספק, בכלי חשוב ביותר בארגז הכלים שלכם.

אבל, לטובת כל אלה שתרגלו וממשיכים לתרגל כיצד להעביר את המסר העסקי שלכם בדקה, קחו בחשבון שייתכן ואתם מאוד לא בכיוון. מספר המילים שעומדות לרשותכם, אם אתם רוצים להעביר נאום מעלית אפקטיבי הוא בסך הכל 20. כן, 20. הסיבה פשוטה: טווח הזמן שבו אנשים מוכנים להשקיע בכם קצת תשומת לב פחת מ- 12 שניות בשנת 2000 ל-8 שניות בלבד כיום, ירידה של 33%, כך עולה מנתונים של National Center for Biotechnology Information האמריקני.

חברו את הנתון המפחיד הזה עם מהירות הדיבור הממוצעת של בוגר של היום - 150 מילה בדקה, או 2.5 מילים בשניה, והנה, נשארתם עם 20 מילים שנותרו לכם לומר כדי לזכות בתשומת לב מלאה של מי שמולכם, במעלית, או מחוצה לה...

מה עושים? קודם כל, שומרים על עקרונות הבסיס של בניית "נאום המעלית":

1. נסו להעביר לצד השני מה הייחוד הגדול שלכם. מה גורם לכם לבלוט מול השאר.

2. אתם צריכים להישמע מאוד טבעיים ולהרגיש שהטקסט שאתם אומרים לא ישמע כמו דקלום מהכתוב והוא חייב להיות מלווה בהרבה שכנוע עצמי.

3. כל מילה חשובה. שקלו מילים והחליטו מהן באמת המילים שיביאו את האימפקט הגדול ביותר.

4. השתמשו בפעלים. מה אתם עושים? מה אתם עושים עבור אחרים? הסביבה? האנושות? זהו מהלך שמחייב אתכם לחשוב על הישגים ותוצאות. נסו למצוא פעלים חזקים בהתאם.

5. אם חיברתם נאום מעלית שגורם לכם לנוע במבוכה בזמן שאתם מעבירים אותו יש לכם בעיה. או שתגייסו אמונה אמיתית, או שתעברו לנאום אחר.

6. ציידו את הנאום שלכם באנרגיות והתלהבות. בתקופת עבודתי עבור Apple, זכור לי במיוחד משפט אחד שאמר לי המנכ"ל דאז (ולא, זה לא היה  סטיב שאמר זאת...): אם אין לך את הניצוץ בעיניים, הצד השני ירגיש את זה".

7. מוזר, אבל לאורך השנים גיליתי שחיוך תמיד עוזר. הוא משדר בטחון וחום.

8. עם סיום נאום המעלית, עצרו. אל תגידו דבר נוסף. גם אם הצד השני שותק, גם אם אתם חושבים שיש לכם מה להוסיף. במקרה שלכם, המשפט "כל המוסיף - גורע", הוא מאוד נכון.

9. אבן בוחן להצלחת הנאום שלכם היא אם הצד המקשיב שואל שאלה או מבקש הרחבה למה ששמע. מסקנה: לא תמיד לתת את הכל על ההתחלה. תשאירו קצת להמשך.

10. וזה מאוד חשוב: אתם לא בעסק של "נאום אחד תואם לכל". ממש לא. בואו תמיד מוכנים על כמה נאומים בכיס והתאימו אותם לקהל שמולכם. זה לא אומר כעת לשבת לכתוב עשרה נאומים שונים. קחו את נאום הבסיס הכי טוב שלכם ובדקו עם עצמכם למי הוא מתאים ולמי לא ושפצרו בהתאם.

ובקיצור: ספרו את הסיפור שאתם רוצים לספר, היו ברורים, הגיוניים ואל תכניסו יותר מדי מילים 'טכנולוגיות' מסובכות שצריך מילון כדי להבינן.

החוקים הללו חשובים, בדיוק כמו שהיו פעם, אבל, עוד יותר חשוב לזכור את הכלל החדש: "שמרו על מסגרת של 10 עד 20 עד 30". העסק פשוט: אנשים אולי מוכנים לתת לכם בקלות 30 שניות מהזמן שלהם, אבל הם לא כל כך בקלות יעניקו לכם 30 שניות של קשב...

אנשים ישמעו אתכם 30 שניות. הם יהיו מנומסים אליכם 30 שניות. הם יגידו כן עם הראש, יהמהמו ואולי באמת ייראו כאילו הדברים שאתם אומרים להם הם דברי אלוהים חיים. א ב ל בהחלט ייתכן שהם לא ממש יקשיבו לכם. מרבית האנשים יחליטו אם אתם מצדיקים את הקשב שלהם במהלך 10 השניות הראשונות של השיחה איתם. 10 שניות, 20 מילים. אז, באמת כדאי ש-20 המילים האלה יהיו טובות ומשכנעות.

אם אתם מסוגלים להחזיק בקשב מלא מישהו למשך 20 מילים, קניתם לעצמכם את ההזדמנות לקבל ממנו תשומת לב לעוד 20 מילים נוספות. ואם יש לכם 40 מילים בהקשבה מלאה, או 20 שניות של זמן, אתם יכולים לקבל עוד 20 שניות ולסגור מעגל הקשבה של 30 שניות, או 60 מילים.

למפגשים הבאים, בואו מוכנים. כתבו לכם פיץ' של 10 שניות, 20 שניות ו-30 שניות, במקבצים של 20 מילים. נכון, זה הולך לכאוב. קשה לקצץ, אבל מהר מאוד תגלו שזה אפקטיבי. לאבד את תשומת הלב של מי שיכול להביא לכם את המיליון הראשון יכול להיות כואב בהרבה.