אם אתם קוראים שורות אלה - אתם ודאי מתעניינים בדרכים שונות להביא עוד לקוחות. חיפוש מהיר במנועי חיפוש יעלה מאות כלים וטקטיקות צמיחה. למעשה הצורך כבר הוליד תחום שלם שזוכה לכינויים שונים: growth hacking, growth marketing או סתם growth. חדי העין כבר הבחינו במודעות דרושים שמשתמשים בהגדרות האלה כהגדות תפקיד.

מטרתי היא להאיר זוית מעט שונה. כדי ללמוד על קיומן של טקטיקות, די בחפוש בגוגל (כאמור). אבל ברצוני להתמקד בתהליך שמשלב את הטקטיקות לכדי אסטרטגיה רחבה. ללא תהליך אפקטיבי, השימוש בכלים נפרדים פה ושם לא יניב את התוצאות המיוחלות. לפני שאתם מפהקים ועוברים למאמר הבא, מומלץ לקרוא את מאמרו של בריאן בלפור, סגן נשיא Growth (כן... יש תפקיד כזה) ב Hubspot.

בלפור מציין כמה סיבות למה התהליך חשוב יותר מהכלים:

1. כלי שעבד לסטארטאפ אחד, לא בהכרח יעבוד לסטארטאפ שלכם. זו הסיבה לכך שאם ניסיתם בעבר ליישם והמלצות שקראתם, יתכן שגיליתם שאחוזי ההצלחה היו מוגבלים.

2. צמיחה היא דבר שקורה לאורך זמן ולרוב היא לא תוצאה של ארוע יחיד. אם תתייחסו אליה כארוע - לא תדעו מהם הדברים הקטנים שהביאו בסופו של דבר לאותה קפיצה במספר המקרים או הנרשמים לשרות שלכם.

3. קצב השינויים בסביבה בה אנו פועלים הולך וגדל. פעם יכולתם להסתמך על SEO או אימייל. היום לא ניתן להתעלם משיווק במדיה חברתית (SMO), שיווק בחנויות אפליקציות (ASO), שיווק מנועי חיפוש (SEM), שיווק בתשלום (Paid) כמו פרסומות display או וידאו וכו'.

4. בהנחה שתצליחו, השאיפה צריכה להיות בניית מכונה שתצליח להיות יעילה גם כשההיקפים ילכו ויגדלו.

מכונת הצמיחה הינה בעלת ארבעה מרכיבים:

1. הלימוד: זה החלק החשוב ביותר. מה נרצה ללמוד? הכל.

  -הלקוחות (איזו קבוצה נוטה להירשם? ולא פחות חשוב - איזו לא?)

  -המוצר (באיזה חלקים משתמשים יותר מהאחרים? ולא פחות חשוב - מדוע?)

  -ערוצי השיווק (מה עובד? למה? איך אפשר לגרום לערוצים אחרים לעבוד?)

2. קצב הלימוד: חייב להיות מהיר. בהנחה שפעולות רבות שננקוט ייכשלו פעמים רבות, מוטב לעשות זאת במהירות. בתחילת דרכה (ולמעשה עד לאחרונה), המוטו של פייסבוק היה "move fast and break things". ככל שהקצב מהיר יותר, הלימוד יהיה בקבוע זמן מסוים יהיה רב יותר.

3. מיקוד: אחת הטעויות הנפוצות של סטארטאפים צעירים מתבטאת בעיסוק ביותר מדי נושאים. מכיון שכמות המשאבים מוגבלת, מטרתנו היא למצוא את הדבר בעל ההשפעה הרבה ביותר בו ניתן להתמקד מיד. ההבנה במה להתמקד היא תוצאה ישירה של הלימוד המהיר.

4. שיפור מתמיד ומדיד תוך לקיחת אחריות: נסיונות שנכשלו אינם דבר רע. אם נתייחס לנסיונות כאל ניסויים מדעיים, הרי שכישלונות הינם ביטוי לעובדה שהתוצאה אינה תואמת את התוצאה המצופה. הסתכלות לימודית/מדעית כזו רואה בכך התקרבות לאמת. ואם הניסוי היה מראש זול, מהיר וממוקד, הרי שמדובר בדרך חסכונית להגדיל את סיכויי ההצלחה. לפיכך תרבות שמעודדת לימוד, התנסות וכישלון מעודדת לקיחת אחריות ומהווה נדבך חשוב בהצלחה סטארטאפ שבהגדרה פועל בתנאי אי ודאות.

לסיכום, כמו בכל דבר אחר, אין פתרונות קסם וכלי כזה או אחר לא יביא עמו את הישועה. המפתח הוא בבניית מכונת שיווק אפקטיבית. לשם כך - לא די בכלים משוכללים. יש צורך בתהליך שיעשה בהם שימוש קוהרנטי ויעיל.