כדי לספר סיפור, יזמים צריכים לחשוב קודם כל למה הם עושים את מה שהם עושים, או במילים אחרות, מה הסיבה לכך שהם קיימים, ורק אחרי זה על המוצר שלהם.

היזם הציוני הראשון, הלא הוא הרצל, ידע היטב כי הרעיון שהגה להקים מדינה אי שם בארץ ישראל כפתרון לבעיית היהודים, יתקבל במקרה הטוב בחשד שלא לומר בבוז עמוק. למרות המצוקה של היהודים במיוחד במזרח אירופה של המאה ה – 19, היה צורך באמצעי שכנוע גדולים שיביאו לכך שיהודים יאמינו ב"סטארט-אפ" שלו, לעזוב הכל מאחור ולעלות לאזור הנמצא מעבר להרי החושך, מוכה מחלות וחום. אלא שלמזלנו הרצל היה מחזאי ועיתונאי – וככזה ידע מהו כוחו של הסיפור ויותר מכך, ידע לספר סיפור. כך הוציא הרצל את הספר "אלטנוילנד" בו דרך הנרטיב הוא מגולל את סיפורה של מדינת היהודים כפי שהוא רואה אותה בחזונו והופך זאת למציאות, הקורמות עור וגידים. לא בנתונים יבשים ופנייה לרציונל אלא בפנייה לרגשות קהלי היעד שלו.

האתגר של חברות הסטארט-אפ אינו שונה בהרבה מזה שהתמודד עמו חוזה המדינה. חבורת יזמים, עם מוצר חדש שזה עתה נולד, אשר עליהם לשכנע אחרים – משקיעים, עובדים פוטנציאליים, עיתונאים/בלוגרים וכמובן לקוחות – להצטרף לרעיון ולהשקיע/לעבוד/לרכוש את המוצר...

הדרך לעשות זאת היא באמצעות הכלי השיווקי העתיק ביותר: הסיפור. מאז ומעולם אנשים נמשכו לסיפורים, הזדהו איתם ובנו סדרי עולם לפיהם.  אך מה לזה ולסטארט-אפ? מסתבר שלא מדובר באיזו אנקדוטה או בדיחה תוך כדי מצגת, אלא בסיפור שילווה אותה ויגרום לאנשים להאמין במוצר.

אבל פה הטעות של יזמים רבים – כאשר הם מציגים את החברה הם מתחילים לספר על המוצר שפיתחו - מה הוא עושה, מה הטכנולוגיה עליה הוא מבוסס וכו' – ולא במה הניע אותם לפתח את המוצר.

זו טעות. כאן בדיוק נעוץ המפתח לסיפור.

בהרצאת TED מרתקת טוען סיימון סינק כי "אנשים לא קונים את מה שאתה מייצר אלא את הסיבה לכך שאתה מייצר את המוצר". וזה נכון. כדי למשוך אנשים אליך יש להתמקד ב"מדוע?" (WHY) אתה עושה את מה שאתה עושה ורק בשלב מאוחר יותר ב"מה?" (WHAT) שאתה עושה. לכן, אם המניע שלכם הוא רק "לעשות כסף" או כי יש פה "שוק בעל פוטנציאל עסקי" זו מוטיבציה בעייתית שתתקשה לכבוש את הקהל. לעומת זאת, אם הסיבה שסיפור אישי הביא אותך לפתח את המוצר, לספר מה גורם לך לריגוש, לברק בעיניים שאיתו אתה קם בבוקר, לרצון לעשות זאת, למה הוא קיים? – זה הדבר המעניין.

הקוד לספר את הסיפור של החברה יכול להיות דרך הקונפליקט. תחשבו על סיפורים, סרטים, אגדות, מיתולוגיות שנחרתו בכם – החל מדוד וגוליית ועד "מלך האריות" של וולט דיסני - הם כולם מבוססים על המתח הקיים בין  הטוב לבין הרע והמאבק ביניהם. בלי קונפליקט, אין סיפור.

בסיפור שלכם חלוקת התפקידים על הסט היא כזו:

הגיבור הוא הלקוח – ולא המוצר!

הרע הוא הבעיה או הצורך שהמוצר שלכם נותן לו מענה כדי למגר את הבעיה.

ושוב, כדי לספר סיפור טוב עליכם לגרום לכך שהקהל שלכם יזדהה עם הטוב במאבקו עם הרע.

לכן לסיכום, בין אם אתם מספרים את הסיפור שלכם לעיתונאי או למשקיע - חשוב קודם כל להתחיל בכם, בסיפור שהניע אתכם לפתח את המוצר ומה והביא אל השולחן את הקונפליקט עימו אתם מתמודדים כדי לשפר את המציאות הזו. אפשר לעשות זאת דרך הכנסת השומע לעולם בו אתם פועלים, לתת להם לחוש את הבעיה בה אתם מטפלים דרך דימיון מודרך ("תתארו לכם שאתם כרגע נמצאים ב..") או בהצגת דמות אמיתית וההתמודדיות שלה.

יזמים אשר יידעו לספר את הסיפור שלהם טוב יותר, יגיעו מהר יותר ללב השומעים ומשם הדרך למכירות תהיה מהירה הרבה יותר.

הכותב הוא בעלי Kraiem-PR המתמחה ביחסי ציבור לחברות סטארט-אפ.