אסף ורוני הם שני חברים שהשתחררו מהשירות הצבאי, בו שירתו באחת מיחידות המחשוב היוקרתיות בצה"ל. השניים הקימו חברת סטארט-אפ המפתחת תוכנה להצפנת מידע, ובנוסף סיפקו כלים טכנולוגיים נוספים להגנה ואבטחה על מידע יקר ערך לארגונים.

אך בעוד שבצד הטכנולוגי השניים ידעו כיצד לפתח את העסק, בצד הכלכלי הם נתקלו בבעיה. מלבד הרעיון העסקי, ופיתוח אב-הטיפוס הראשוני של התוכנה, לשניהם לא היתה יכולת כלכלית לפרסם ולשווק את העסק שזה עתה הקימו. לשני היזמים הצעירים לא היו גם קשרים עסקיים ענפים שימנפו את הפעילות שלהם. אז הם החליטו לעשות מעשה קצת שונה.

השניים פנו למספר חברות תמיכה טכנית (Tech Support) המעניקות שירותים לארגונים שונים והציעו להם את העסקה הבאה: כחלק ממערך השירותים שאתם מציעים ללקוחותיכם השונים, הציעו גם את הפתרון לאבטחת המידע שלנו. במידה והם ירכשו זאת מכם – תקבלו 50% מההכנסות.

לאחר משא ומתן מול מספר חברות אשר בחנו את השותפות האפשרית, התחילו השניים בפיילוט נסיוני של ארבעה חודשים עם חברת מיקור-חוץ גדולה המספקת פתרונות תמיכה לעסקים. והתוצאה? הם הצליחו לגרום להתעניינות רבה: החברה זכתה לחשיפה בקרב מאות בעלי עסקים השייכים לקהל המטרה שלהם, חברות ששמעו עליהם מספקים פנו אליהם בבקשה לקבלת מידע נוסף והצעות מחיר. והכי חשוב: הם הצליחו לגייס כ-14 לקוחות - פעילות המשקפת מחזור מכירות של עשרות אלפי דולרים.

שיווק לעומת שיתוף-פעולה

בעוד עסקים רבים מחפשים כל העת אחר דרכים חדשות ומקוריות לשיווק פעילות העסק שלהם, ישנה פעילות נוספת – איכותית, אסטרטגית ובעלת פוטנציאל שיווקי אדיר, וזולה למדי - אשר נעדרת, ברוב המקרים, מעיניהם של בעלי העסקים.

הפעילות הזו היא יצירה ופיתוח של שיתופי פעולה בין עסקים וחברות. בחובן של פעילויות אלו, טמון פוטנציאל שיווקי שיכול לתרום לגיוס לקוחות חדשים, הגדלת מחזור העסקאות וחיזוק התדמית העסקית בעיני קהלי היעד של העסק.

שיתוף פעולה חייב לקדם ולשרת את מטרות כל הצדדים לשותפות, וזאת בכדי שלכל צד בה יהיה הרצון והנחישות לכך שהיא תצליח ותהיה אפקטיבית ככל הניתן. כיצד עושים זאת נכון? לפניכם חמישה כללים ליצירת שיתוף פעולה אפקטיבי:

1. בחירה נכונה של השותף הפוטנציאלי

לא כל עסק או חברה הם בהכרח מקור ליצירה של שיתופי פעולה. הבחירה בשותף או השותפים המתאימים תקבע במידה רבה את פוטנציאל ההצלחהשל הפעילות המשותפת.

אמחיש זאת בדוגמא מנסיוני האישי: כחלק מתהליך מיתוג מחדש שביצענו בחברת BDX עבור חנות של מעצבת אופנה ישראלית, יצרנו שיתוף פעולה עם מעצבת תכשיטים צעירה בתחומה המחפשת קהל לקוחות רחב יותר להצעת מוצריה.

שיתוף הפעולה היה סינרגטי: מצד אחד בוטיק בגדי אופנה, מצד שני, תכשיטים המוצעים כ"אקססוריז" - פריטי לבוש משלימים לבגדים. התוצאה: במהלך ניסיון של שלושה חודשי פעילות משותפת, בה הוצעה סחורתה של מעצבת התכשיטים בחנותה של מעצבת הבגדים – מחזור העסקאות בחנות גדל בכ-17% בממוצע לחודש.

שני הצדדים הרוויחו משיתוף הפעולה: גם מעצבת התכשיטים פנתה לקהל לקוחות רחב יותר שטרם הכיר אותה, והצליחה למכור יותר ממוצריה, ועבור חנות הבגדים הפעילות היוותה מקור הכנסה נוסף, שכן היא קיבלה אחוזים מכל מכירה של פריטי התכשיטים.

2. הגדירו את מטרות השותפות

שאלו את עצמכם: מה ברצונכם להשיג מיצירת השותפות? כיצד השותפות עם העסק או החברה השנייה תקדם אתכם לעבר השגת המטרה שהצבתם לעצמכם: האם מדובר בהגדלת מחזור מכירות? שיפור תדמית? פריצה לקהלי יעד חדשים? הגדלת נתח שוק?

ככל שתגדירו את מטרתכם בצורה טובה ומדויקת יותר (כמותית ואיכותית), כך תוכלו למדוד ולבדוק את הצלחת השותפות בצורה יעילה יותר.

3. קבעו לו"ז, תקצוב ודרכי פעילות

אם שיתוף הפעולה עם העסק או החברה אשר אתם מעוניינים לעבוד עמה הוא חדש, דאגו לתחום את מסגרת הפעילות בזמן, אשר בו תוכלו לקבל אינדיקציות לגבי אפקטיביות שיתוף הפעולה.  למשל, קיבעו מסגרת של 90-60 ימים כניסיון לבחינת הפעילות.

כמו כן, דאגו להקצות משאבים שיביאו להצלחת השותפות. הקצאת המשאבים יכולה להתבטא במגוון רחב של תחומים: תקצוב הפעילות מבחינה כספית, הקצאת עובדים ייעודית לפעילות המשותפת, בניית תשתית לוגיסטית (למשל בעסקי שינוע והובלה של סחורות) ועוד.

4. אל תחכו שהצד השני ינהל את השותפות

מרגע שיצאתם לדרך, אל תשבו בצד ותקוו כי השותפות תצליח. עליכם להשקיע ולדאוג כי נעשו כל הפעולות והדרכים הרלוונטיות להצלחת השותפות. במילים אחרות – דאגו לנהל את השותפות.

אם אינכם יכולים לנהל את השותפות בעצמכם, הגדירו והאצילו את תחום האחריות בפעילות לידי מנהל ייעודי, אשר יהיה כפוף אליכם וידווח לכם כל העת מה הפעולות שמתבצעות. חשוב לא פחות: בדקו מה התוצאות בשטח של פעולות אלו.

5. דו"ח סיכום: האם גם הצד השני הרוויח משיתוף הפעולה?

בכל סיום פעילות משותפת, ישנה חשיבות קריטית לניתוח האירועים ואופן פעילות השותפות – אלו פעולות היו אפקטיביות? אלו פעולות התגלו כלא-אפקטיביות? האם היעדים והמטרות שהוצבו לפעילות הושגו? מה המשוב על הפעילות מהעסק או מהחברה השותפה לפעילות?

לעיתים, גם אם עבורכם שיתוף הפעולה זכה להצלחה והשיג את מטרותיו, עבור הצד השותף, לא כך היה הדבר. חשוב לקבל משוב ולבדוק האם משהו בתהליכי הפעילות היה קלוקל, והאם יש משהו שיכולתם לעשות באופן שונה. ייתכן ותרצו לחזור על שיתוף הפעולה בעתיד, ובמידה ולא תפגינו אוזן קשבת, הבנה ורצון להצלחה הדדית – תיענו בסירוב שעלול לפגוע בסופו של דבר – גם במטרותיכם.

פעילות עסקית משותפת נועדה לשרת את כל הצדדים השותפים לה: אין צד "עדיף" או "חשוב יותר" – לכל צד יש את המטרות החשובות לו לצורך קידומו כעסק או כחברה. לכן, מתחילת הבדיקה ויצירת השותפות, חשוב להתייחס אליה בגישה של "שנינו מנצחים" – "WIN-WIN", ולבדוק באילו תנאים, צורות ושיטות עבודה – ההצלחה תהיה הדדית.

לסיכום, פעילות של שיתוף פעולה בין חברות ועסקים עשויה לתרום ולהביא לתוצאות מצוינות ורבות השפעה לשותפים, ובלבד ששיתוף הפעולה הוא הדדי, מתוכנן ומנוהל כהלכה לטובת כל הצדדים.