אני ממליצה לכל יזם עם שאיפות לעשות עסקים בסין לנסוע תחילה לראות את המדינה, לחוות את ההלם הראשוני בנסיעה לא פורמאלית (כמובן כשאין מגבלות תקציב), לעכל את הדברים, ואז להתחיל לחשוב על האסטרטגיה העסקית שלהם בסיטואציה רגועה יותר.
מי אני
נולדתי בסין, אך רכשתי את השכלתי בקנדה. התחתנתי עם ישראלי, והקמנו את משפחתנו כאן בישראל. אני משמשת כמנהלת פיתוח עסקי של קבוצת China Business Group, בפירמת PwC Israel. הקבוצה לעסקים בסין מייעצת ללקוחות כדי לסייע להם להתמודד עם האתגרים שבפעילות עסקית בין גורמים סיניים וישראלים.
השורה המפתיעה ביותר בקורות החיים שלי
הכתובת שלי – העובדה שאני חיה בישראל. נולדתי בסין, ורכשתי השכלה אקדמית בקנדה. הצעד ההגיוני הבא מבחינתי, לפני שנוצר הקשר עם ישראל, היה לחזור לסין ולפתח קריירה המבוססת על הידע המערבי שלי, או להישאר בקנדה, שבה כבר הייתה לי משרה מכובדת מאד, ושהייתה יכולה להוביל אותי למקומות שונים. העובדה שאני חיה היום בישראל, נשואה לישראלי, ואמא לילד ישראלי היא ההפתעה הגדולה ביותר עבורי. הפתעה גדולה עוד יותר היא העובדה שאני אוהבת את ישראל (גם את המדינה וגם את האנשים בה). בהתחלה היה לי קשה להתאקלם בגלל הבדלים תרבותיים, ובשנתיים הראשונות רציתי לחזור לסין או לקנדה כמעט כל הזמן. עכשיו אני הסיבה העיקרית שמשפחתי נשארת בישראל.
מי שפתחו לי את הדלת לתעשייה הם...
זו שאלה קשה כיוון שלא הגעתי מרקע טכנולוגי מסוים. הקשר שלי עם ישראל התחיל ב-2007 כשהתחלתי לעבוד עבור חברה ישראלית בבייג'ין, שם פגשתי את בעלי, שהיה ברלוקיישן מישראל. לעובדה שהגעתי לישראל והשתקעתי פה, יש שתי סיבות עיקריות: האהבה של בעלי לישראל והסקרנות שלי לראות מדינה שמעולם לא דמיינתי להגיע אליה.
איפה אפשר למצוא אותי במהלך יום העבודה
אני נמצאת במשרדי PwC בתל אביב (רח' המרד 25) או שאני בפגישה עם לקוחות או שותפים פוטנציאליים בכל חלקי הארץ.
יום העבודה הטיפוסי שלי נראה כך:
ככלל, אני מקדישה מחצית מיום העבודה לפגישות עם לקוחות רלוונטיים (גופים ישראלים או סיניים) ועם חברות/ארגונים אחרים שאנו מעוניינים לשתף אתם פעולה בתחום העסקים בין סין וישראל. את המחצית השנייה אני מקדישה למציאת פתרונות, חיבור תוכניות, ואינטגרציה של משאבים פנימיים שיעזרו לי לענות על הצרכים שעולים במהלך העבודה עם חברות ישראליות, כדי לסייע להן לנווט טוב יותר בשוק הסיני ולמצוא שותפים משמעותיים, וכנ"ל לגבי הצד הסיני.
פרויקטים מעניינים בהם עסקתי לאחרונה:
התחלנו לקיים פגישות שולחן עגול ללקוחות שלנו מדי רבעון תחת הכותרת "לעשות עסקים בסין". המטרה שלנו היא שהשולחנות העגולים יהיו ממוקדים ורלוונטיים. אנחנו מקפידים במתכוון שהאירועים יהיו קטנים ואיכותיים. לדוגמה, המפגש האחרון התמקד באתגרים שקיימים במיזמים משותפים לגורמים סיניים וישראלים. דיברנו בו על היבט התרבות, וההיבט המשפטי, וניתחנו מקרה בוחן מהזמן האחרון של מיזם משותף ישראלי-סיני. אפשר לקרוא למפגשים האלה "מכללת PwC לעשיית עסקים בסין". המטרה בשולחנות העגולים היא לעזור ללקוחות לפתח את הלך המחשבה הנכון ואת הכישורים המתאימים לעבודה מול חברות סיניות. קיבלנו משובים טובים מאד, ואנו מתכננים לערוך מפגש נוסף בקרוב מאד.
מה אני אוהבת בתרבות הישראלית
יש מספר היבטים של התרבות הישראלית שאני אוהבת במיוחד. ראשית, האנשים פה רגילים לאתגר ממונים וגורמי סמכות אחרים. הם לא מפחדים להגיד את דעתם לפני אנשים בעמדות בכירות מהם. לדוגמה, בפגישה עם הבוס שלי, אני יכולה לחלוק עליו מבלי לחשוש שהוא ייעלב. בעיני הישראלים, חוסר הסכמה אינה שווה לחוסר כבוד. בנוסף, הישראלים אנשים חמים מאד. באופן אישי, אני לא מרגישה פה זרה. יש לי משפחה ישראלית, חברים ישראלים. אני מרגישה שישראלים יכניסו אותך לחיים שלהם אם הם מחבבים אותך, ללא קשר למקום ממנו הגעת. כמו כן, אני מעריכה במיוחד את האופן שבו החברה הישראלית מאפשרת לעובדים לשמור על איזון בין העבודה לחיים הפרטיים. לדוגמה, בפירמה שלנו, אני לא מרגישה שעלי לבחור בין להיות אמא טובה או עובדת טובה. אני יכולה להיות גם וגם.
האם אני חושבת שיש קווי דמיון בין התרבות הישראלית לתרבות הסינית?
בהחלט. נקודת הדמיון הברורה ביותר היא שבשתי החברות חשובים מאד ההשכלה וערך המשפחה. הורים סיניים משקיעים בחינוך ילדיהם עד כמה שהם רק יכולים. לסינים חשוב מאד לכבד אנשים מבוגרים ולשמור על קשר הדוק עם בני המשפחה, ולא משנה היכן הם מתגוררים. בכל ראש שנה סינית, מתקיימת נדידה של אנשים ממוצא סיני מכל רחבי העולם, כיון שכולם רוצים להגיע הביתה לחג. בישראל קל מאד להיפגש עם כל המשפחה כיוון שהמדינה קטנה מאד, אבל העיקרון דומה. מעניין לציין גם ששתי החברות מאד הישגיות. הסינים מנסים כל הזמן לשפר את עצמם, וזו הסיבה שרואים הרבה יזמים סיניים שמגיעים לישראל. הם לא מגיעים רק כדי למצוא הזדמנויות עסקיות, אלא שהם רוצים ללמוד על דרך החשיבה הישראלית. אני גם חושבת שהישראלים דומים מאד בהיבט הזה, והם חושבים כל הזמן על הדבר הגדול הבא, להקים את הסטרט-אפ המצליח הבא, וכו'. התאווה הזו להצלחה ולשיפור עצמי דומה מאד בשתי התרבויות.
הסיבות העיקריות שמושכות משקיעים סיניים להשקיע בחברות ישראליות הן:
לדעתי, הסיבה העיקרית היא שקיימת התאמה טובה בין הטכנולוגיות הישראליות לבין הביקוש הגובר בשווקים הסיניים. אבל זה כשלעצמו לא מספיק, כיוון שגם מדינות אחרות יכולות להציע פתרונות דומים. קיימות סיבות משלימות, נוספות. לדוגמה, המשקיעים והחברות הסיניים מתחילים להכיר את ישראל רק עכשיו, הסינים מעריצים את האופן שבו העם היהודי בנה עצמו מחדש לאחר הגלות וגם את התבונה היהודית. כמו כן, הסביבה הכוללת חיובית מאד למשקיעים זרים, וחברות ישראליות רגילות לעבוד עם משקיעים מכל רחבי העולם. לדעתי, החברה הישראלית בכללותה מקבלת מאד בחיוב השקעות סיניות ואנשים סינים. ולא פחות חשוב, ישנם קווי דמיון רבים בין התרבות הסינית לתרבות הישראלית/יהודית. על-פני השטח, הסינים והישראלים נראים בהתחלה שונים מאד, אבל אחרי שהם מכירים זה את זה, יכול להתפתח קשר חזק מאד.
הטעות הגדולה ביותר של יזמים מתחילים ממנה אני ממליצה להם להימנע היא:
הטעות הגדולה ביותר שעושים עסקים ישראלים בקשר לסין היא שמקבלי ההחלטות לא נוסעים פיזית לסין כדי להכיר את השטח. אני מוצאת שיזמים ישראלים רבים נוסעים לסין רק כשהם מזהים הזדמנויות קונקרטיות. אבל, כשהם שם, הגודל, ההבדלים בין האזורים בתוך המדינה וההבדלים התרבותיים בין סין לישראל יכולים לגרום להלם לא קטן. הרבה ישראלים מתקשים בנסיעה הראשונה שלהם לסין. אם מדובר בנסיעה למטרות עסקים בלבד, הם נדרשים לקבל החלטות חשובות למרות שהם לא לגמרי מבינים את הסיטואציה. זה לא מצב שכדאי להיות בו בזמן משא ומתן או קבלת החלטות חשובות. אני ממליצה לכל יזם עם שאיפות לעשות עסקים בסין לנסוע תחילה לראות את המדינה, לחוות את ההלם הראשוני בנסיעה לא פורמאלית (כמובן כשאין מגבלות תקציב), לעכל את הדברים, ואז להתחיל לחשוב על האסטרטגיה העסקית שלהם בסיטואציה רגועה יותר.
טיפ שלי ליזמים:
בשוק הסיני, חשוב לעשות את שיעורי הבית! ראיתי בארץ שתי גישות מנוגדות של יזמים ישראליים כשהם עושים עסקים עם סין בפעם הראשונה. הגישה האחת היא שהם באים בביטחון מופרז בעקבות הצלחה שחוו בישראל ובשווקים אחרים. הגישה השנייה היא שהם לחוצים בקשר לפעילות בסין עקב חוסר ידע. לדעתי, גישות כאלו מגבילות אותם למצות את הפוטנציאל העסקי שלהם בסין. אני חושבת שכדי לקבל החלטות טובות בסביבה חדשה, הצעד הראשון הוא לאסוף כמה שיותר מידע. אסור להיכנס לשוק חדש בעיניים עצומות.
פינת ההימורים - תחומים שיעשו את זה השנה בגדול:
אני לא מגיעה מרקע טכנולוגי, אז אני לא רוצה להמר על מגזר עסקי זה או אחר שיצליח באופן מיוחד. מאז שהתחלתי לעבוד בישראל לפני חמש שנים ראיתי שינוי דרמטי בגישה של המגזר העסקי בישראל כלפי השוק הסיני והמשקיעים הסיניים. אני רואה יותר ויותר ספקי שירותים מקצועיים שעוסקים בעסקאות בין ישראל לסין, דוגמת PwC ישראל. אני רואה שהתנאים מבשילים לעוד עסקאות בין סין לישראל. עם זאת, אני גם רואה את האתגר של חברות סיניות קטנות שלהן פחות פעילות בינלאומית, ושמשוועות לעשות שימוש בטכנולוגיות ישראליות פורצות דרך. אם הייתי מהמרת, הייתי אומרת שלדעתי פעילויות רכישה והשקעה של חברות סיניות גדולות בישראל יימשכו, עם השתתפות גוברת של חברות סיניות קטנות עם פעילות בינלאומית מצומצמת יותר.
ההום פייג' שלי:
http://www.pwc.com/il/en/china-business.jhtml
דברו אלי:
