אם אתם יזמים או מנהלים בחברת סטארטאפ, ייתכן שכבר הייתם בסיטואציה הלא-פשוטה של נאום מעלית. מדובר בהרצאה קצרצרה של 60-90 שניות בדרך כלל, זמן בו אתם אמורים להציג את המוצר שלכם מול משקיעים מנוסים, שמקשיבים באותו מושב ברצף לעוד לפחות 5-10 חברות. תאמינו או לא, רוב האנשים לא מסוגלים לעשות את זה טוב בזמן כזה. זה אכן מאוד קשה לתאר מה אתם עושים, מה הערך ללקוחות ולמה החברה שלכם מיוחדת ב-60 שניות או פחות.

אבל אפשר להסתכל על זה גם אחרת. לרוב אין לכם 60 שניות לעשות רושם טוב או יוצא מן הכלל, כי הריכוז של אדם ממוצע, וגם של משקיע, הוא ב-30 שניות הראשונות בלבד, ולאחר מכן אם לא "תפסת" אותו, מחשבותיו יתחילו לנדוד.

אז איך משאירים חותם? איך גורמים למשקיעים לזכור אתכם? את המוצר ואת הטכנולוגיה? ואיך עושים רושם טוב?

1.      הכירו את הקהל שלכם

עם מי אתם במעלית? משקיעים מאסיה יזכו לדגשים אחרים מאלו של משקיעים מאירופה או ארה"ב. הנאום שלכם צריך לכלול את המכנה המשותף המצומצם ביותר לקהל שלכם. גם הסביבה בה נואמים חשובה והיא חלק מהגדרת הקהל.

2.      הנוסחה

אם תדעו לענות על כל אחת מארבעת השאלות האלו בלא יותר משני משפטים, תוכלו להעביר נאום מעלית מצוין:  מה אני עושה? איזו בעיה או צורך פותר המוצר? מה הייחודיות של המוצר או השירות? למה שלמאזינים שלי יהיה אכפת מזה?

3.      דברו ישירות

אל תבזבזו זמן על שיווק עצמי בסגנון "רעיון מהפכני", "חברה מדהימה" ודברי שבח עצמיים נוספים. תיאורים מהסוג הזה עלולים להעביר את המשקיעים למצב "אוטומט"- כולם טוענים שיש להם מוצר מהפכני. במקום זאת הסבירו מה הייחודיות והיתרונות של המוצר והדגישו את הניסיון שלכם בפתרון הבעיה.

4.      תפסת מרובה לא תפסת

מטבע הדברים, בנאום של דקה לא תוכלו לספר את כל מה שתרצו על המוצר או החברה. אם תנסו לדחוס יותר מדי, הנאום שלכם יישמע מפוזר והמשקיעים עלולים לפספס את העיקר. הטילו את "הפצצה" בחצי הראשון של הנאום, כשהמשקיעים עדיין מאזינים.

5.      התאמנו על הנאום שלכם

זה נשמע אולי מובן מאליו, אבל חזרה ואימון על הנאום יגרמו לכם להרגיש איתו בנוח ולהראות טבעי. התאמנו עם קולגות ובקשו פידבק. התאמנו גם עם חברים ומשפחה - הם עלולים להרגיש בדברים שהקולגות לא יבחינו בהם, כמו למשל שפת הגוף שלכם. שמרו על פשטות. אם הם יכולים להבין את הנאום- כנראה שהרעיון שלכם יהיה ברור לכל משקיע.

גיל פיקובסקי הוא שותף מנהל של חטיבת TMT (Technology, Media, Telecom) בקוקירמן בית השקעות. ביום שני, ה- 26.10.15, יקיים בית ההשקעות את כנס ההשקעות השנתי Go4Israel, במסגרתו יתקיים פאנל נאומי מעליות בהשתתפות 12 סטארטאפים וחברות חדשנות ישראליים.