בחודשים האחרונים מתקיים דיון ער ברשתות החברתיות ובבלוגים, בקרב קהילת היזמות הישראלית (אבל לא רק), סביב סוגיית הכדאיות העסקית-כלכלית של נסיעה לחו״ל להצגת המיזם שלך בוועידה בינלאומית. זהו לא נושא חדש, הוא כבר שנים נמצא באוויר ומעסיק את קהילת מייסדי חברות הסטארטאפ מפעם לפעם. ״האם כדאי לי לנסוע לצד השני של העולם בשביל זה?״ ו״האם אצליח לגייס השקעה, להשיג לקוחות חדשים וכד׳?״ הן שאלות נפוצות שעולות כאשר נושא זה עולה על הפרק.

לאחרונה הוטחו האשמות חמורות כלפי ארגון ה Web Summit שמקיים כנסים גדולים מסוג זה מצד יזמים ואנשי עסקים לפיהן מדובר בתרמית (״מלכודת דבש״) שנועדה למשוך בצורה לא לגיטימית יזמים דרך ניסיון למכור להם חלום. אין לי כוונה לשפוט מי צודק ומי טועה. לכל אחד מהצדדים יש טיעונים מעניינים שקשה להתעלם מהם ולרוב הטענות מגיעות מהתנסות אישית, שמטבע הדברים תהיה שונה מאוד בין אדם לאדם.

גילוי נאות - בחודשים האחרונים נסעתי לייצג את המיזם בו אני שותף בשלושה כנסי טכנולוגיה גדולים בחו״ל (כולם באסיה) ואני כותב כאן כדי להעביר כמה תובנות מניסיוני האישי. משיחות אחרונות שקיימתי עם יזמים ״מתלבטים״ למדתי שכמו בכל דבר משמעותי בחיים, סוף מעשה במחשבה תחילה, וזהו המפתח להגדלת סיכויי ההצלחה בנסיעה מהסוג הזה או לחילופין למניעת בזבוז מיותר של משאבי החברה.

אפתח בעיקר, על מה צריך לחשוב לפני שמקבלים את ההחלטה?

תגדירו היטב מה היעדים והציפיות שלכם

נקודה למחשבה שאולי נשמעת טריוויאלית, אך אנשים נוטים להתייחס אליה בקלות דעת, היא הגדרת היעדים. יזמים רבים בוחרים להשקיע מכספי המיזם (ואף מכספם האישי) לטובת נסיעה עסקית לחו״ל, אך לא מגדירים את היעדים בצורה ברורה ולא פחות חשוב - בצורה מציאותית (כאשר השאלה המרכזית צריכה להיות - מה אנחנו באמת רוצים להשיג מהנסיעה? ומה באמת ריאלי שנצליח להשיג?).

צר לי אם אני מנפץ אשליה, אבל הסיכוי להגיע לכנס וכמו בסרט הוליוודי למצוא משקיע סתם ככה ביום בהיר שיתאהב במיזם, נמוך מאוד. בכנסים גדולים יש חברות רבות (ורובן מצוינות) ויש עומס אדיר של מידע שנופל על אותם משקיעים בפרק זמן קצר מאוד, שמקשה עליהם להיפתח. כדי להמחיש את הנקודה מצאתי סקר מעניין שנערך בקרב מייסדים שנכחו בכנסים בינלאומיים בשנתיים האחרונות ובו עלה כי הציפיות המרכזיות היו: 

- השגת חשיפה מסיבית למיזם (תקשורתית בעיקר).

- מציאת משקיעים.

- פיתוח עסקי - מציאת לקוחות חדשים ו/או שותפים אסטרטגיים.

- גיוס כישרונות.

- יצירת קשר עם משפיעים בתעשייה.

לצערנו, המציאות קצת פחות יפה -למעלה מ- 70% מהיזמים העידו שלא הצליחו להגיע לאחד מהיעדים שצוינו לעיל במסגרת ההגעה לכנס בחו״ל. עם זאת, ישנם עדיין 30% שכן הצליחו להשיג אחת או יותר מהמטרות שלהם. להבנתי, עצם ההגעה כדי להציג בכנס (לא בהכרח הנוכחות עצמה ליד הדוכן שלך בכנס), מהווה הזדמנות עסקית מצוינת לפתח קשרים חדשים ולפתוח לכם דלתות מעבר לשעות הכנס (״בעולם האמיתי״), מה שמוביל אותי לנקודה הבאה:

אין קיצורי דרך - הכנה מוקדמת

אז הגדרתם יעדים ואתם יודעים בדיוק מה אתם רוצים להשיג? מצוין! עכשיו צריך לצאת לעבוד ולעשות עבודת פיתוח עסקי אינטנסיבית וארוכה. אבל לפני שאתם מתיישבים על רשימת אנשי הקשר שלכם ופורצים לשרתים של מארגני הכנס כדי להוציא את רשימת המשתתפים (לא מעודד את זה חס וחלילה), תחשבו היטב אם זה באמת שווה את זה (מקבל משנה תוקף לצוותים קטנים של שניים-שלושה אנשים… בצוותים גדולים יותר יש יותר גמישות). למה? 

סיבה ראשונה, כי אם אין לכם כוונה/יכולת אמיתית להשקיע זמן ומאמץ בהכנה המוקדמת, סביר שלא תשיגו את מטרותיכם.

סיבה שנייה היא שבאמת מדובר בהשקעת זמן לא מבוטלת, שאולי שווה שתהיה מושקעת בפיתוח המוצר או במציאת לקוחות ״ברגליים״ (ממליץ על הדרך לקרוא את הבלוג הבא של פול גראהם בנושא הזה), שייתכן ויניבו לכם תועלת רבה יותר מההכנה המייגעת לכנס קצר בן יומיים-שלושה.

בחר את הכנס הנכון עבור המיזם שלך

אנחנו הסטארטאפיסטים העסוקים, אין לנו זמן ללכת כל היום לכנסים. תמיד יש עבודה, והרבה. יש מוצר בפיתוח שחייב להתקדם, יש לקוחות (בתקווה) ואסור להזניח אותם. לכן, כדאי לברור היטב בין הכנסים הרבים שיש מדי יום ברחבי העולם, ולבחור את הכנס הכי רלוונטי לתעשייה שבה אתם פועלים (בין כנס אחד לשניים בשנה). בחירה נכונה של כנס תוביל בסבירות גבוהה לשביעות רצון מהתוצאה ולהגדלת הסיכוי להשגת היעדים שהגדרתם (זכיה בפרסים, חשיפה תקשורתית, מציאת לקוחות, שותפים או משקיעים). במילים פשוטות, אני ממליץ לא לקפוץ על כל הזמנה לכנס רק כי זה הדבר הזמין ביותר כרגע (במיוחד הזמנות שמנוסחות בסגנון ״כל הכבוד! זכית בדוכן בכנס  x!״. והמבין יבין) ולחתור להגיע לכנסים הרלוונטים ביותר עבורכם.

אז לנסוע? כן. ואלו הן הסיבות העיקריות:

צאו מהבועה

נסיעה לכנס בחו״ל תעזור לך להכיר טוב יותר את התעשייה ואת היזמות בעולם. אמנם ישראל היא ׳אומת הסטארטאפים׳ אך יש בעולם יזמים לא פחות מוכשרים עם רעיונות מדהימים ויכולות ביצוע רציניות. אני באופן אישי שאבתי השראה רבה ולמדתי המון מהאנשים שפגשתי בנסיעות לחו״ל. העובדה שתמצא במקום אחד עוד עשרות, אם לא מאות, חברות בשלבים דומים תיתן לך פרופורציה ופידבק איכותי מאוד לגבי הסטאטוס שלך. בנוסף, מפגש שכזה יעזור לך להבין מה הערך האמיתי של המיזם שלך, מידת החדשנות שבו, התחרות, היכולת האקזקיוטיבית של הצוות שלך ביחס לתעשייה ועוד.

הכנס פותח דלתות

מניסיוני האישי, עיקר הפעילות העסקית לא מתרחשת בשעות הכנס אלא דווקא בימים שלפניו ואחריו ומכאן מגיעה החשיבות של ההכנה המוקדמת. הגעה לכנס יוקרתי מהווה שער כניסה טוב כדי להכיר משקיעים ואנשי עסקים חשובים במדינה אליה אתם מגיעים. במקרים רבים, עצם העובדה שציינתי כי אני מגיע לכנס מסוים הייתה טריגר לקביעת פגישה. בסופו של יום השתתפות בכנס כן מעידה עליכם משהו חיובי וצריך לדעת להשתמש בזה כדי להגיע למטרות שהצבתם לעצמכם. ההצלחות הגדולות ביותר שלנו היו לאו דווקא עם האנשים שהיו בכנס עצמו ולכן בעיני זוהי נקודת מפתח חשובה.

חדד את כישורי השיווק שלך

מתי יצא לך בפעם האחרונה לענות על השאלה ״מה אתה עושה?״ 500 פעמים ביום, למשך יומיים-שלושה? הגעה לכנס גדול (לא בהכרח בחו״ל) תעזור לך לחדד את כישורי השיווק של הצוות שלך. בכנסים גדולים חשוב מאוד לדעת איך למכור את הרעיון שלך בזמן קצר ומעבר לכך, לדעת להבדיל בין העוברים ושבים (במי להשקיע יותר זמן ובמי פחות). החשיפה למגוון רחב של אנשים שמגיעים מרקע שונה ומדינות שונות, יכולה להציף שאלות מצוינות לגבי המיזם שלך שטרם נתקלת בהן. כשתחזור לארץ ותנסה לענות עליהן בצורה יסודית ייתכן ותגלה פערים וסיכונים שלא חשבת עליהם, ומציאת הפתרון בשלב מוקדם יוכל לחסוך לך משאבים רבים בעתיד (כמו לדוגמא משכורות שתיאלץ לשלם כדי לתקן את הטעות), ואף כישלון במקרים קיצוניים יותר. מלבד זאת, הכנסים הגדולים הם הזדמנות מעולה לעשות קצת יחסי ציבור ולהשיג איזו כתבה או שתיים במגזין נחשב.

בשורה התחתונה, אני חושב שכדאי ליזמים ויזמיות בתחילת דרכם לנסוע לכנסי טכנולוגיה גדולים בחו״ל.

ודבר אחרון, אם נסעתם, אל תשכחו להנות!