יש לכם מיזם מצוין. הקמתם חברת סטארטאפ חדשה ומבטיחה ואפילו התקבלתם לתכנית אקסלרציה נחשקת שמקדמת אתכם בדרך להפוך את המיזם שלכם לדבר הגדול הבא.

יוזמה, חדשנות, השראה, חריצות – כל אלו רכיבים חיוניים כאשר אתם מנסים להגשים את חזון היזמות שלכם. אבל, בחיים כמו בחיים, כולנו יודעים שקשה מאוד להגשים חלומות גדולים בלי כסף.

לכן, חלק משמעותי מחייכם כסטארטאפ ינוקא (וגם לאחר מכן), יוקדשו לפגישות עם משקיעים פוטנציאלים – החל משלב המחשבות על איך מוצאים הזדמנויות ואיך מקיימים פגישה מוצלחת? איך מבצעים אותה בפועל? איך ומה לומדים מפגישות שלא צלחו? ואם הכל עבד כמתוכנן – מה עושים עם הכסף אחרי שקיבלנו אותו? ולא פחות חשוב, איך שומרים את המשקיע מעודכן? בייחוד אם מדובר במשקיע שהעביר אלינו את מיטב כספו.

הנה 5 שלבים חשובים במהלך הקשר שלכם עם המשקיעים – החל מהפגישה הראשונה ועד (אמן כן יהי רצון) לקבלת הכסף:

1.      הפגישה הראשונה

אומרים שרושם ראשוני הוא מכריע. הקלישאה הזו תקפה גם במקרה זה, ולכן אתם חייבים "להדליק" את המשקיע על המיזם שלכם. אם לא תצליחו במשימה, סביר להניח שהוא ימשיך הלאה בחיפוש מיזם אחר שמושך אותו יותר.

הקדישו זמן (ורצוי גם משאבים, עד כמה שניתן) בהכנת פרזנטציה מעולה, עם תכנים חדים ומסרים ברורים. אתם חייבים להראות שהבעיה שאותה אתם מבקשים לפתור היא אכן משמעותית, שהמיזם שלכם פותר אותה ולא רק מתייחס אליה, שיש שוק גדול ושהפתרון שלכם הוא בר-קיימא.

תרגלו את הפרזנטציה שלכם, רצוי מול קהל, עדיף מעולם היזמות. בקשו משובים והתייחסו אליהם ברצינות. אם יש מגבלת זמן – ודאו שאתם עומדים בה. תרגלו שוב. ואז שוב. ועוד פעם.

השקיעו בנראות, הן של המצגת עצמה ושל החומרים הכתובים (Onepager), והן שלכם (גילוח, צחצוח, גיהוץ...).

רוצים עוד כלים בנושא? בשלב ראשון, תוכלו להיעזר בחומרים כתובים ברשת, כמו מאמרים שיסבירו לכם מה כדאי לעשות או אפילו ממה מומלץ להימנע. וכמובן גם סרטוני הדרכה, למשל הדוגמא הבאה. מי שידו משגת או נמצא בתכנית אקסלרציה, יוכל להיעזר במנטורים שונים המומחים לתחום.

2.      הפגישה השנייה

כבר ביססתם רושם ראשוני חיובי, מספיק כדי להמשיך לפגישה השנייה. זה עדיין לא הזמן להיות שאננים (בינינו, הזמן הזה כנראה לא מגיע אף פעם כשאתה יזם).

המשקיע לא יספר לכם את זה, אך בתום הפגישה השנייה הוא כבר מצפה לשמוע מכם – לא רק מה אתם רוצים? כמה כסף בדיוק אתם מבקשים ממנו ומדוע אתם זקוקים לסכום הזה.

הוא גם מצפה שתתייחסו אליו לשם שינוי –הוא מעוניין לדעת, בפשטות, איך בפרק זמן קצוב של בין 3-5 שנים (בתחומים מסוימים יותר), ההשקעה שלו חוזרת אליו ורצוי מאוד אף מניבה רווח נוסף.

זכרו – בראש ובראשונה הסטארטאפ שלכם הוא עסק וככל עסק למשקיע חשוב שהעסק הזה יהיה רווחי – ורווחי עבורו.

חשוב מאוד שתגיעו לפגישה זו עם גיליון אקסל מסודר, שמראה במדויק מה קורה עם הכסף, ואיך ביחס לאחוזים שהוא מקבל בתמורה לכסף שלו, החזר ההשקעה שלו הוא סביר וברור ולאחר ההחזר צפוי לו רווח שמן. 

הכינו תכנית עסקית, או ליתר דיוק את הגרסה "מכוונת משקיע", המציגה את מימוש התחזית שלכם כריאלית מבחינת המשאבים הנדרשים לכך – ואם כל זה לא מסתדר על הנייר, זה ככל הנראה לא יסתדר במציאות!

3.      הפגישה השלישית

גם בפגישה זאת ייתכן שהמשקיע לא יגיד לכם זאת מפורשות, אך הציפיה שלו היא לשמוע משהו חדש ולא חזרה על כל מה שאמרתם לו עד כה.

בשלב זה מתחילה גם הבחינה לעומק של המיזם שלכם ושל כל מה שהצגתם עד כה -Due Diligence.

המשקיע יבקש לבחון שכל המספרים שהצגתם לו בפגישה השנייה אכן מבוססים בפועל על עובדות, סקרים ומחקרים. הוא ירצה לברר על פי איזה  הנחות יסוד התבססתם ולבחון את כל התימוכין לנתונים הללו מעבר לאקסל שהצגתם לו בשלב הקודם.

התייחסו לשלב זה בכובד הראש הראוי, כי זה אכן שלב מכריע.

4.      הבדיקה

הוכחתם למשקיע כי יש ביסוס וישימות לכל המספרים שהצגתם? כל הכבוד.

הכינו את עצמכם לכך שעכשיו תיבדקו שוב ובצורה יסודית על ידי חברה חיצוניות.

מומחים מטעם המשקיע יבקשו לבחון לעומק הכל: כל פרט בתכנית העסקית שהצגתם ובעסק שלכם – לקוחות של החברה, חשבוניות יוצאות ונכנסות, משכורות ששילמתם ואת הרקע עליכם. המטרה היא לוודא היטב שכל מה שהצהרתם עליו נכון ואמתי.

לא רק הנתונים נבדקים אלא גם האמינות שלכם, אז זכרו זאת מהרגע הראשון ואל תנפחו עובדות – זה עלול להכשיל אתכם בשלב מתקדם וזה כבר ממש מבאס.

5.      חוזה והעברת הכסף

מזל טוב! זה אכן רגע מרגש ומשמעותי עבורכם: עברתם את כל הבדיקות בהצלחה והמשקיע שלכם מאמין בכם ובמיזם שלכם ומחליט להניח על שולחנכם  Term Sheet.

עצרו לרגע, אל תתחילו לבזבז את הכסף הדמיוני! עד שהכסף יכנס לחשבון הבנק שלכם, בפרט במקרה של השקעות seed יעבור עוד זמן מה. הדרך המשפטית עד להסכם ועד להעברת הכסף עדיין ארוכה  כדאי שתהיו מוכנים לכך לא רק מבחינה כלכלית עם מרווח נשימה כספי, אלא גם נפשית, מורלית ותודעתית.

במידה והמשקיע לא מחייב אתכם תחת הסכם No-Shop, המשיכו להיפגש עם משקיעים נוספים ואל תסגרו אף דלת.

עוד משהו חשוב

בין אם הועברה אליכם השקעה ובין אם לאו, הכינו מייל עדכון שבועי עם כל ההישגים וההתקדמויות של החברה שניתן לפרסם ולהציג, הוסיפו לו תמונות של הסטארטאפ שלכם משתתף בתחרויות, מציג בתערוכות, נפגש עם שחקנים חשובים בתחום, מעניק הרצאות בכנסים ובאירועי יזמות ובקיצור פעיל, יוזם, עובד ותורם.

שלחו את המייל המפורט והמתומצת ביום קבוע בכל שבוע לכל המשקיעים שהשקיעו בחברה (ואם אפשר אז גם לאלה שלא השקיעו בה עדיין).

המשקיע סיכן את משאביו הכלכליים והפקיד אותם בידכם, אל תגרמו לו לרדוף אחריכם כדי לקבל מידע עדכני על מצב החברה – העניקו לו אתם את המידע ושמרו אתו על קשר קבוע ואמיץ – הוא יראה שאתם עובדים קשה, ממשיכים לעדכן אותו ולספק לו מידע חיוני על מה נעשה עם הכסף שלו, הוא ירגיש בטוח יותר ונינוח גם בסבב ההשקעה הבא שלכם  

אז חייכו למצלמה ואמרו "אקזיט!"