Agility או זמישות בעברית (זריזות וגמישות) הינו מושג המתאר את היכולת לשנות את תנוחת הגוף באופן אפקטיבי. שינוי כזה מחייב שילוב של: שיווי משקל, קואורדינציה, כוח, רפלקסים וסיבולת. מושג זה נפוץ ביותר בתחום הספורט, אולם כיום הוא משמש רבות גם בעולם פיתוח התוכנה ובעולם העסקי, והוא מתאר את היכולת של חברה או צוות לשנות את פעולתם באופן אפקטיבי. ברוח ה-Agility נכתבו מספר מניפסטים, שהמפורסם בהם הוא ה-Manifesto for Agile Software Development.

ההבדל בין Agility ל-Agile הינו מהותי. זמישות (Agility) היא תוצאה. ארגון או צוות מחפש להיות זמיש, כדי שהוא יוכל לשנות את פעילותו בצורה אפקטיבית יותר. כל ארגון יכול להטמיע שיטות המוגדרות כשיטות Agile, בכדי להשיג את הזמישות הרצויה.

מסביב למניפסטים ולמונח Agile, התפתחה תעשייה שלמה של שיטות עבודה, יועצים, תוכנות ותהליכים, שמטרתם לסייע לארגונים להפוך ליותר זמישים. אחת השיטות שפותחו הינה שיטת ה-Scrum, שרבים וטובים בעולם התוכנה משתמשים בה בכדי לנהל את פרויקטי פיתוח התוכנה שלהם. לשיטה תומכים ומתנגדים רבים, ולכל מי שהיה שותף לעבודה בצוות שעבד ב-Scrum או לצוות שהטמיע אותה, יהיה בוודאי מה להגיד על יתרונותיה וחסרונותיה (שלעיתים נראית בלתי קונבנציונלית למי שאיננו רגיל לעבוד עמה).

ארגונים וצוותים ברחבי העולם, בעיקר מעולם פיתוח התוכנה וה-IT, בוחרים להטמיע Scrum בצורה מלאה או חלקית. בשנים האחרונות, גם צוותים מעולם המכירות והשיווק החלו להשתמש ב-Scrum או בחלק ניכר משיטות העבודה הנהוגות בה.

בעולם השיווק והמכירות בכלל, ובעולם השיווק והמכירות מסוג B2B בפרט, קיימים מגוון רחב של בעלי תפקידים וצוותים שונים. בכל ארגון גבולות הגזרה של בעלי התפקידים הללו משתנים, אולם באופן כללי ניתן להגיד שאלו הם התפקידים שנראה במרבית יחידות השיווק והמכירות:

1. שיווק (Marketing) - בעלי התפקידים שעושים Inbound Marketing ו-Interruption Marketing. מטרתם הינה לייצר כמה שיותר Leadsעבור הארגון ולמתג את הארגון ואת המוצרים השונים.

2. Inside Sales - האחראים על Qualifications ל-Leads השונים.

3. Account Managers - מי שאמורים לקבל את ה-Qualified Lead ולהפוך אותו להזדמנות מכירה (Opportunity) ולמכירות בפועל.

4. Pre-Sale - מהנדסי המכירות הטכניים שמטרתם לסייע ל-Account Managers לבצע Demos ו-Proof of Concepts של המוצר למול הלקוח.

5. Customer Success או Account Executives - בעלי התפקידים אשר אמורים לנהל את מערכת היחסים מול הלקוח לאחר המכירה, ולוודא שאכן הוא מפיק את המרב מהשימוש במוצר.

מהעדויות של צוותי שיווק ומכירות שעברו לשיטת Scrum עולות מספר תובנות מעניינות. להלן דוגמאות לגבי שיפורים שחלו בצוותי מכירות שהשתמשו ב-Scrum (תובנות אלה אינן מבוססות אקדמית, אך יכולות לתת אינדיקציה לגבי היתרונות שבהטמעת השיטה בצוותי שיווק ומכירות):

1. מאוסף של יחידים לעבודה צוותית - לפני המעבר ל-Scrum הצוותים עבדו כקבוצה של בודדים הממוקדים במטרות שלהם. לאחר המעבר ל-Scrum הצוותים תיפקדו כקבוצה, שבעלי העניין בה מסייעים אחד לשני.

2. מעיוורון לראות - לפני המעבר ל-Scrum לצוותים לא הייתה ראות (Visibility) לגבי כלל תהליכי המכירה הצוותיים, ולכן השליטה שלהם על התהליכים הייתה נמוכה. לאחר המעבר, כל אחד מחברי הצוות שיפר משמעותית את הראות שלו, דבר שהוביל לסיוע הדדי בין חברי הצוות.

3. מתכנון חלקי ומוגבל לתכנון על בסיס הרגלים - לפני המעבר ל-Scrum לצוותים הייתה יכולת מוגבלת לתכנן את תכולות העבודה והזמן שלהם באופן אפקטיבי. בעקבות המעבר, תכנון ושיתוף הפכו לדבר שבשגרה, ולכן גם יכולות אלה השתפרו משמעותית.

4. מחוסר הבנה של מקום הצוות בארגון לשיפור הביצועים מול יתר היחידות בארגון - לאחר המעבר ל-Scrum השתפרה משמעותית היכולת של צוות המכירות לראות כיצד הם משפיעים על  צוותים אחרים ומושפעים מהם, וכיצד הם מצליחים להסיר מכשולים (Impediments).

מהעדויות השונות נראה כי שיטת Scrum בשיווק ומכירות עשויה להיות אפקטיבית. כמובן, שככל הנראה קיים גם צד שני למטבע, ולפיו השיטה עלולה להגביל חלק מהעובדים, לייצר תקורה ניהולית ועוד. אין ספק, כי האתגר המרכזי בהטמעת שיטת עבודה בכלל ובהטמעת Scrum בפרט, הינו לאמן את הצוות כך שתהיה לו מוטיבציה פנימית חזקה, וכן לעבוד באופן שמשיג את הזמישות הרצויה.

אז כיצד ניתן להטמיע Scrum בצוותי השיווק והמכירות באופן מהיר ויעיל? ובכן, קיימים יועצים רבים שיספקו הכוונה מדויקת לרוצים בכך. להלן מספר עקרונות עבודה לדוגמא, אותם ניתן להכניס לשימוש בעבודת הצוות, בכדי להכין אותו לעבודה עם Scrum:

1. הספרינטים - יצירת ספרינטים שבועיים בתחילת שבוע (יום ראשון), עם בחינת ביצועים של השבוע הקודם (retrospective). במהלך כל ספרינט הצוות נדרש להשיג נקודות (Story Points). אותן נקודות יכולות להיות נקודות בעבור ביצוע פרויקטים שתומכים בתהליכי מכירה, או קידום תהליכי מכירה חדשים וקיימים.

2. המטרה בכל רבעון - המיקוד הרבעוני אמור להיות ברמת מטרות המכירה (Sales Targets), כאשר כל רבעון עשוי להכיל לדוגמא 12 ספרינטים.

3. שיפורים צוותיים ברמה השבועית - במהלך בחינת הביצועים השבועית, הצוות אמור גם לבחון כיצד הוא תיפקד מבחינת מתודולוגית, והאם יש מקום לשיפור בתכנון שלו ובביצוע.

4. הכלים - לוח Scrum, תרשים Burn-up, תמיכה של ההנהלה ומוביל מתודולוגי (Scrum Master).

לסיכומו של עניין, Agile ו-Scrum אינם המטרה. אלו הם אמצעים להשגת זמישות (Agility) מקסימלית של יחידות וצוותי השיווק והמכירות. השגת הזמישות המתבקשת תוך שיפור ושינוי מתמיד, עשויה להעצים את ביצועי הצוותים תוך כדי הגברת המוטיבציה של בעלי התפקידים השונים. מדובר בתהליך של שינוי ארגוני מאתגר, אשר דורש תמיכה ניהולית, אורך רוח, הבנה מתודולוגית, ניהול התנגדויות והתמדה.