עומדים לקראת גיוס כספים? אתם צריכים להתכונן לעשרות שאלות שהמשקיעים ישאלו אתכם במהלך הפגישה איתם. בנוסף למספר שאלות שישאלו על המוצר, השירות או הרעיון שלכם, הרבה מאוד שאלות יתמקדו סביבכם וסביב הצוות שלכם. המשקיעים רוצים לא רק לדעת להעריך את הרעיון העסקי שלכם ואת השוק שאליו אתם הולכים אלא לראות עד כמה אתם מרגישים בנוח והאם אתם מוכנים להשיג את המטרה שהצבתם לעצמכם. . מוכנים?
עומדים לקראת גיוס כספים? אתם צריכים להתכונן לעשרות שאלות שהמשקיעים ישאלו אתכם במהלך הפגישה איתם. בנוסף למספר שאלות שישאלו על המוצר, השירות או הרעיון שלכם, הרבה מאוד שאלות יתמקדו סביבכם וסביב הצוות. המשקיעים רוצים לא רק לדעת להעריך את הרעיון העסקי ואת השוק שאליו אתם הולכים אלא לראות עד כמה אתם מרגישים בנוח והאם אתם מוכנים להשיג את המטרה שהצבתם לעצמכם. . מוכנים?
לפניכם רשימה של 50 שאלות שכדאי לכם להכיר:
קדימה, מתחילים
בתחילת הפגישה ירצו לנהל אתכם איזו שיחת חולין. כדאי לכם להגיע מוכנים עם כמה נושאים טרנדים בעולמות הטכנולוגיה, קרנות ההון וההשקעות. היכנסו לאתרי האינטרנט כמו Mashable ו-TechCrunch, עברו על הכותרות והכינו בראש את הנושאים שמעניין אתכם לדבר עליהם.
איזה שאלות יעלו בהתחלה? צפו לשאלות הבאות:
1. על איזו בעיה גדולה החברה שלכם עונה?
2. עד כמה ההזדמנות הקיימת בשוק רצינית?
3. מה החברה עושה?
4. מה מיוחד בחברה שלכם?
השוק
לפעמים נדמה שדיבורים על מספרים גדולים יכולים "לקנות" את המשקיע. דווקא נאומים על מיליון הלקוחות בשוק שערכו הוא ביליונים של דולרים, עם קצב צמיחה דו ספרתי של ככה וככה אחוזים במהלך השנים הקרובות, ועל כך שדווקא עכשיו זה הזמן הנכון ביותר להיות שם - לא יעשו רושם גדול על המשקיעים. בשלב הזה המשקיעים מעדיפים לשמוע מכם מהו גודלו של השוק שניתן למעשה לפנות אליו, על המקורות שלכם ומהיכן הם נאספו. הם ירצו שתכירו להם כמה טרנדים אחרים בתעשייה ותספרו להם על התחזיות העתידיות במגוון הסגמנטים אליהם אתם מכוונים.
5. למה לחברה שלכם יש פוטנציאל גדילה גבוה?
6. כיצד הגעתם לנתוני המכירות בתעשייה ולשיעור הצמיחה?
7. לכמה אחוזים מהשוק אתם מתכננים להגיע ובאיזה פרק זמן זה יקרה?
8. מהו השוק הספציפי שאליו אתם פונים?
9.באיזה מקורות השתמשתם עבור המחקרים?
הרעיון, המוצר או השירות
בשלב זה אתם תצטרכו להדגים שליטה מלאה על הרעיון, המוצר או השירות. הסבירו מדוע הוא מיוחד במינו, מהי הצעת הערך והצעות המכר שלכם (USP) שמבדלות אתכם מהמתחרים ומהי הבעיה הספציפית עליה אתם מתכוונים לענות.
10. מהם התכונות המבדלות את המוצר או השירות שלכם?
11. איזו אבן דרך מהווה המוצר?
12. למה שלמשתמשים יהיה אכפת מהמוצר או השירות?
13. כמה פיבוטים ואיטרציות היו לכם?
14. כמה כסף הוצאתם על MVP?
15. האם בידכם פטנט תלוי ועומד (כלומר הגשתם בקשה לפטנט שטרם אושרה)?
התחרות
מצפה לכם לא מעט תחרות בשוק, בין אם תחרות ישירה או לא. עליכם לוודא שאתם מודעים לחמשת המתחרים הישירים המובילים וחמשת המתחרים הלא ישירים המובילים. למדו את ההיסטוריה שלהם, הכישלונות ואסטרטגיית החדירה שלהם לשוק. היזהרו, אם תעמדו על כך שאין לכם שום תחרות עוד יראו לכם את הדלת החוצה.
16. מיהם המתחרים של החברה?
17. בהשוואה למתחרים, איך אתם מתכוונים להתחרות איתם מבחינת הביצועים, התכונות הייחודיות לכם והמחיר?
18. מה נותן לחברה שלכם יתרון תחרותי?
19. איזה יתרונות יש למתחרים על פניכם?
20. מהי ההיסטוריה של המתחרים?
חדירה לשוק, שיווק ורכישת לקוחות
המשקיעים ירצו לדעת האם התכוננתם לקראת היציאה של המוצר, הרעיון או השירות לשוק. האם אתם מכירים את הקהל שלכם, האם עבדתם מול קבוצות מיקוד ופתחתם אסטרטגיה על פי תוצאותיהם? מהו יהיה המסר השיווקי והאם פילחתם את אפשרויות החדירה שלכם לשוק?
21. מהו מהלך המכירות שלכם החל מיצירת קשר ראשוני עם הלקוח למכירה הסופית?
22. באילו כלי פרסום תשתמשו?
23. באילו כלי שיווק תשתמשו?
24. מה תהיה עלות רכישת הלקוח?
25. האם בצעתם כבר תהליך ליצירת לקוחות?
לקוחות קיימים
סטארט-אפ שיש לו כבר משתמשים ראשוניים נראה טוב בעיני המשקיעים ולכן כדאי מאוד להראות את הנתונים שיש לכם.
26. כמה משתמשים יש לכם?
27. מהו דירוג השימוש היומי?
28. לכמה הורדות, הרשמות, לייקים או שיתופים (וכן הלאה) הגעתם?
29. כמה מבקרים יש לכם?
30. מהי ההשפעה שיש לכם על הסביבה?
אסטרטגיית האקזיט
אל תשכחו שאתם מבקשים ממישהו שילווה לכם כסף ולכן המשקיע ירצה לדעת מתי ואיך הוא יקבל את כספו בחזרה.
31. בהינתן שווי השוק, כיצד יקבע שווי האקזיט?
32. מתי לדעתכם תגידו לאקזיט?
33. כיצד האקזיט יתרחש? על ידי IPO (הנפקה ראשונית לציבור) או M&A (מיזוגים ורכישות)?
34. כמה כסף המשקיע יקבל בחזרה?
35. היכן אתם רואים את עצמכם כלכלית בעוד כחמש שנים מהיום?
פטנטים, קניין רוחני, סימני מסחר ונכסים
ברוב החברות הקניין הרוחני הוא המפתח להצלחה. הוא מוגדר כנכס של החברה והוא יכול להיות חשוב מאוד בכל הנוגע לפירוק, רכישה, M&A וכן הלאה.
36. האם יתכן כי אחד מהמעסיקים הקודמים של מי מחברי הצוות יתבע אתכם על קניין רוחני?
37. כיצד פיתחתם את הקניין הרוחני של החברה?
38. מהו הקניין הרוחני שבידי החברה (פטנט, פטנט תלוי ועומד, זכויות יוצרים, סודות מסחריים, סימני מסחר או שמות דומיינים)?
39. האם אתם מפרים את הקניין הרוחני של חברה אחרת?
40. האם תעדיפו שלא יהיה לכם פטנט תלוי ועומד כך שתוכלו להישאר תחת סודיות?
המודל הכלכלי
זה הזמן להיות מוכנים עם המודל הכלכלי שלכם, מודל רווח והפסד וגיליון המאזנים. מכיוון שלמשקיעים יש את המודלים שלהם, הם ירצו לקבל תמונה רחבה של המודל שלכם. יתכן והם יציעו פגישה נפרדת אליה תגיעו עם אנליסט כלכלי.
41. מהם הגורמים שימנעו צמיחה מהירה?
42. מתי החברה תגיע לרווחיות?
43. כמה אופציות יוצעו לעובדי החברה?
44. מהן הנחות המפתח העומדות בבסיס התחזיות שלכם?
45. מהי התחזית שלכם לשלוש השנים הבאות?
הערוץ הפיננסי
כעת, המשקיע ירצה ללמוד כמה כסף גייסתם עד כה, איך ממנתם את החברה, כיצד נראה מבנה ההון שלכם, כמה משקיעים נוספים יהיו מעורבים בחרה ומהו ערכה.
46. לאיזה אבני דרך תגיעו דרך המימון?
47. כיצד תשתמשו בהשקעה בסבב הזה?
48. האם גם המשקיעים הקיימים שלכם ייקחו חלק בסבב הזה?
49. מהו ערך החברה שלכם לפני תחילת ההשקעה?
50. האם תוכנית האצה או אינקובטור השקיעו כסף בחברה?
אם יש לכם תשובה לכל אחת ואחת מהשאלות האלו, אתם מוכנים לצאת לדרך. היו בטוחים בעצמכם ובחברה ואולי תצליחו לגייס מספיק כסף ולהגשים את החלום שלכם.
