השאלה מהי הדרך הטובה ביותר לפרוץ לשוק הגלובלי מתחילה בדרך כלל לאחר שלב ה-Seed ושלבי הפיתוח הארוכים והמתישים. בשלב זה, כאשר לסטארט-אפ יש כבר מוצר ומגיע ה–time-to-market נדרשת בניית מערך שיווק בין-לאומי, יצירת שותפויות, מציאת מפיצים ובעיקר נדרש לדעת כיצד להגיע לאנשים הנכונים בחברות ובתאגידים מעבר לאקו-סיסטם הישראלי.

מדובר למעשה בשינוי הדיסקט של החברה – מסטארט-אפ קטן השוקד על פיתוח המוצר יש לעבור לפאזה אחרת לגמרי שדורשת משאבים חדשים והצבת יעדים שיאפשרו לחברה להגיע ללקוחות ולייצר הכנסות ובמקביל על החברה להיות אטרקטיבית עבור המשקיעים.

אפשר כמובן לעשות זאת ללא סיוע חיצוני אך בשנים האחרונות הפכו האקסלרטורים למסלול מרכזי ליזמים שהביאו לפריחה בתחום ולפתיחת עשרות אקסלרטורים בסטארט-אפ ניישן. אך במקביל לכך נפתחה אפשרות נוספת והיא הצטרפות לאקסלרטור שנמצא בחו"ל.

ההחלטה האם להתקדם באמצעות אקסלרטור היא החלטה אסטרטגית עבור החברה ובהחלט קיימים שיקולים לכאן או לכאן. לאקסלרטור הפועל בחו"ל קיימים יתרונות נוספים שכדאי לקחת בחשבון. במאמר זה ארחיב עליהם.

אתחיל ואציין כי התפיסה סביב אקסלרטור, במיוחד בארץ, מוטעית ויש נטייה לבלבל זאת עם חממות טכנולוגיות. רבים נוטים להניח כי אקסלרטורים מיועדים במיוחד לחברות הנמצאות בשלב התחלתי מאוד של פיתוח וכאשר החברה עברה את שלב הגיוס הראשוני היא כבר לא מתאימה. זו טעות כמובן משום שרוב האקסלרטורים אם בישראל ואם בחו"ל דווקא מיועדים לחברות בשלות יותר אשר ברשותן מוצר שהן יכולות כבר לרוץ איתו ולהציג ללקוחות. דווקא היתרון של אקסלרטורים הוא ביכולת למנף את האפיקים השיווקיים והיכולת להגיע למשקיעים כבר בשלב בוגר – במקרים רבים אפילו אחרי סבב גיוס ראשון (A round).

אז מדוע כדאי לפנות לאקסלרטור בחו"ל?

היכולת להיות קרובים פיזית ללקוחות חשובה גם היום בעידן הדיגיטלי. יזם שרוצה למכור לתאגידים צריך להימצא במקום בו נמצאים מקבלי ההחלטות ולהיות נגיש אליהם. בשלבים מתקדמים יותר של החברה אפשר לעבוד כבר עם נציגים או מפיצים מקומיים אך אין ספק כי לחברה שיכולה תוך זמן קצר להגיע ללקוח פוטנציאלי יש יתרון חשוב. כל זאת כאשר האקסלרטורים מעניקים מסגרת של שירותי משרד, מתחמי עבודה, בדרך כלל במרכז הפעילות העסקית של העיר וליווי משפטי ופיננסי. אלו מאפשר ליזמים ליהנות מקרבה אל הגופים הגלובליים ללא הוצאה של משאבים יקרים. כמו כן, האקסלרטור מעניק קשר וחשיפה לתאגידים וגופים עסקיים וכן לליווי מנטורים ונטוורקינג מצד יזמים בעלי ניסיון המכירים את השוק המקומי ומאפשרים לקצר תהליכים ולהכין את היזם בצורה הטובה ביותר לפיץ' המתאים. כל אלה יוצרים פלטפורמה נוחה ויעילה שמעלה את הסיכוי לשכנע את הלקוח הפוטנציאלי. רוב האקסלרטורים עורכים במהלך תוכניות ההאצה שלהם אירועי Pitch אליהם מגיעים אנשים בדרגים בכירים בחברות כדי לאתר טכנולוגיות ופתרונות חדשניים שמגדילים את סיכוי החשיפה של הסטארט-אפ ללקוחות גדולים.

נקודה נוספת היא החשיפה ליזמים אחרים ולתפיסות אחרות. עם כל הכבוד לחדשנות וליזמות הישראלית, אנו חיים במעין בועה שלעיתים מקשה לראות את התמונה בכללותה. השתלבות באקסלרטור בינלאומי מאפשר להיפתח לדפוסי חשיבה אחרים, לנורמות וגם לסוגי חשיבה חדשים שלעיתים זרים לנו הישראלים. במקביל, גם ההיכרות עם יזמים ממקומות שונים מאפשרים נטוורק חשוב שיכול לסייע בהמשך הדרך.

שלושה שיקולים חשובים שיש לקחת בחשבון בבחירת האקסלרטור בחו"ל:

1. הרקורד של האקסלרטור והאווירה בו. ממש כמו בבחירת המשקיעים בחברה, חשוב להכיר את הניסיון והרקורד של האקסלרטור ולבדוק האם אכן הוא הצליח למנף את החברות בפרוטפוליו. ההצלחה תלויה במידה רבה בצוות המקצועי, בקשרים שלו עם גורמים עסקיים וכן בתנאים שהוא מעניק, לדוגמה, אקסלרטורים מסוימים מאפשרים לחברות לשהות שבוע אחד בחודש ולא מחייבים שהייה לאורך כל התוכנית. מרכיב לא פחות חשוב הוא האווירה והפרגון השוררים באקסלרטור המאפשרים ליזמים להתפתח.

2. מציאת אקסלרטור שתואם לשוק הגלובלי שאליו אתם פונים. אמנם יזמים רבים רואים בשוק האמריקאי כיעד הנשחק אולם חשוב לזכור כי מדובר בשוק ענק המאופיין בתחרותיות גבוהה ולכן כדאי לשקול גם שווקים נוספים ובעיקר את השוק האירופי שמפגין סימני התאוששות ויציבות כלכלית. כמובן ששיקול השוק הוא פועל יוצא של התחום בו אתם פועלים והיכן נמצאים השחקנים המרכזיים בו. אם אתם פונים לשוק הפיננסי ואתם חברה הפועלת בתחום הפינטק כדאי לאתר אקסלרטור ביעדים בו פועלים שחקנים פיננסים גדולים.

3. תחום ההתמחות של האקסלרטור והשלב בו הם מקבלים את הסטארט-אפים שלהם. חשוב לזכור כי התחום בו פועל האקסלרטור יכולה לסייע ביצירת הקשרים הנכונים עם השחקנים הבולטים בשוק וכן ברכישת ידע וניסיון שיסייעו בהצגת המיזם מול לקוחות פוטנציאליים בשוק זה.