לפעמים המיזם שלכם זקוק לשינוי כיוון רציני. ייתכן שהשוק עורער כשהייתם עסוקים בדברים אחרים, או שהנישה אליה כיוונת מעולם לא הייתה גדולה כפי שקיוויתם, או שנכנסה תחרות, או שהלקוחות, אפעס, לא מעוניינים בדיוק במה שיש לכם להציע, או שמי שמעוניין במוצר לא יכול לשלם…

משהו השתבש, כך או כך, ומספיק כדי שהצמיחה לה ציפית לא מתממשת, ויש צורך לשנות. מה השתבש? ומה יש לעשות? הן שאלות דוחקות, משום שהדשדוש משפיע על תזרים המזומנים (״בדיוק נתקענו בצד הנמוך של מקל ההוקי״), על המוראל של הצוות, ומגביר דאגות המשקיעים.

יש לעשות משהו - ומהר.

זה הזמן בו מותנע שינוי הכיוון (Pivot). אתם אוספים את הצוות - עובדים, יועצים, ההנהלה ובעלי עניין נוספים - לסדרה של שיחות גלויות וחיבוטי נפש משותפים. על כף המאזניים מוטלים זמן (היקר במשאבים), כסף, תשומת לב ניהולית, והמוניטין שלכם כמנהלים וכיזמים.

״שאלי את היזמים שהחליטו לשנות כיוון ורובם יאמרו לך שלוואי והיו מחליטים כך קודם״ אריק ריס, הסטארטאפ הרזה.

Pivot יכול להיות גם כיף!

מקור: https://explorable.com/how-does-stress-affect-performance
״מחקרים מוכיחים כי משלב מסוים הפחתת הסטרס משפרת ביצועים״

נכון, אנחנו ״משחקים בכסף אמיתי״, אבל זה לא אומר שלא ניתן ליהנות מהתהליך, להיפך - ״מחקרים מוכיחים״ כי לחץ יכול לשפר ביצועים רק עד גבול מסוים, וכי כדאי להירגע וליהנות מהדרך על מנת לשמר ביצועים ברמות שיא, במיוחד למשכי זמן ארוכים.

זו אינה רק עצה הניתנת בקריצה מסוימת: לחץ מתפזר מהר ורחב, ומשפיע לרעה על הצוות וסביבת העבודה. בכוחכם לשמור על אווירה משחקית, נינוחה ונעימה, גם אם מאתגרת. אנשים ייענו לאתגר, ואין כמו סביבת עבודה שכזו לתמרץ יצירתיות, וחשיבה פורצת גבולות.

תכננו מראש! (1)

ראשית נסקור במה הצלחנו ובמה פחות, ונזהה מה הנכסים שהצלחנו לצבור עד כה. מיזמים שונים יחוו חוויות שונות, אבל מצורפת רשימה חלקית של נושאים לבחינה:

הטכנולוגיה:

- האם הטכנולוגיה שפיתחנו, או חלקים ממנה, אטרקטיביים?

- האם ניתן לעשות בהם שימוש, להסב אותם או להתאימם?

- ומה לעשות ביתר החלקים?

השוק:

- אילו אלטרנטיבות משמשות את לקוחותינו הפוטנציאלים?

- אילו מתחרים מובילים כרגע את השוק?

- מדוע הם - ולא אנחנו - מנצחים? האם זה בגלל המוצר, התמחור, ההפצה?

מודל עסקי וגישה לשוק:

- הטכנולוגיה שלנו ממומשת במוצר: האם התכונות שפיתחנו עונות על צורכי הלקוחות?

- האם לקוחותינו יכולים לגשת בקלות למוצר או לשירות שלנו?

- האם התמחור נכון?

- האם הוא מופץ בערוצים הנכונים?

- האם מפיצים מתומרצים בצורה מיטבית?

סינתזה

כעת, כשמקהלה של קולות - לעיתים סותרים - מהדהדת בראשכם, משימתכם היא לבחור בין המלצות אלו או אחרות, להחליט מה מהן אמינה יותר ואילו סיכונים נכון לכם לקחת. אומנם אי-וודאות היא בלתי נמנעת בשלב זה, אך החלטות צריך שיתקבלו.

התכוננו להחלטות קשות. רגשות ישחקו תפקיד משני - אתם נלחמים על עתיד המיזם שלכם. קווי מוצרים עלולים להיחתך, מפיצים ולקוחות משלמים להינטש, שכבות טכנולוגיה להתחלף…

כל צעד כאן מייצג סיכונים ונושא בעלויות, ואחריותכם כיזמים היא לחתוך.

אומנם רק לעתים רחוקות תהיו לגמרי בודדים במסע הזה. לטוב ולרע עליכם להביא בחשבון את השותפים לו ולזכות באמונם ובהסכמתם: עובדים, שותפים, משקיעים, מפיצים…

לבנות, למדוד, ללמוד

השתמשו בנכסים שלכם כדי לא להתבצר בבונקר של פיתוח ממושך. אתם כבר יודעים למי לפנות, מה הם רוצים, ואפילו איך לספק להם את זה, הרי זה כבר סיבוב שני.

זה הזמן לעבוד במודל ״רזה״. בדקו את השטח בצעדים קטנים, גם אם משמעותיים. שחררו תכונות בקצב קבוע ובספרינטים קצרים, ומדדו את התוצאה: האם קיבלתם את התגובה לה ציפיתם? אם כן, אתם יכולים לעלות קנה מידה - להשקיע בשיווק ולהשיג עוד ועוד משתמשים משלמים.

האם נתקלתם באדישות או בתגובות שליליות? עצרו לשקול: אמנם איבדתם זמן, אבל קצר יחסית, בהנחה שהספרינט הקודם היה מוצלח. זכרו שכעת יש לכם היתרון של החשיפה הקודמת שלכם לשוק: השתמשו בה כדי לקבל חוות דעת מפורטות על הצעת הערך החדשה שלכם.

תכננו מראש! (2)

השתnשו בידע הקודם ובמדדי ההצלחה שאספתם לא מזמן כדי להתוות את מפת הדרכים העסקית שלכם:

- כמה רחוק המוצר והשוק ייקחו אתכם הפעם, לאחר השינוי?

- כל כמה זמן תמדדו את עצמכם, לראות אם אתם עומדים ביעדים שהצבתם לכם?

- האם המספרים החדשים (התקנות, מכירות, רווחים ועלויות) ״מסתדרים לכם״ בצורה חדשה?

סוף דבר

כמובן שאין לכך סוף… כל תכונה, כל גרסה, כל פלח שוק, כל מדינת יעד יאלצו אתכם להסתגל לתנאים חדשים, לפגוש במתחרים חדשים, במגבלות חדשות. כמעט וודאי שתתקלו בקשיים פה ושם, שתיקחו פניות שגויות, ותיאלצו לבצע שינוי כיוון - פעם מוגבל ופעם מקיף יותר.

מצד שני, יכולתם שלא לצאת למסע הזה מלכתחילה ;-)

פורסם במקור ב-https://www.icconsulting.xyz/single-post/2018/01/02/Pivot-Like-A-Pro