כשאחי אדם ואני השקענו לאחרונה בעסק הנותן שירותים בשוק עירוני ותחרותי, אחד הדברים הראשונים כששקלנו בעת שתכננו את אסטרטגיית השיווק שלנו היה האם להציע הנחות. בשביל עסק חדש שנכנס לשוק עם מתחרים מבוססים, הטקטיקה של מתן שוברים או הנחות נפוץ במיוחד, וזה אכן יכול להיות אפקטיבי - עד לנקודה מסויימת. אך בסופו של דבר, החלטנו להתקדם ללא שום הצעה למתן הנחות.

בעת שהנחות יכולות להראות כמו דרך לוגית לעזור לחברה חדשה להביא לקוחות חדשים, האמת היא שלהוריד את המחיר שלכם יכולה להיות החלטה שתפגום בפיתוח העסקי שלכם. הנה 6 סיבות שיסבירו לכם למה כדאי לכם להזניח את ההנחות.

התמקדות גדולה מדי במחיר

כאשר אתם מציעים הנחות, הפוקוס העיקרי הוא על המחיר ולא על המוצרים והשירותים שלכם. אם היתרון התחרותי שיש לכם הוא מחיר, העסק שלכם נמצא בבעיה. מחירים מתואמים הם דבר נפוץ, כך שאתם צריכים להסתמך על איכות ושירות כדי להצליח בכלכלה המודרנית שהינה מבוססת על הצרכנים עצמם.

מלחמות מחיר

הצעה של הנחות יכולה ליצור מצב של מלחמת מחירים עם המתחרים שלכם, ולרוב החברות הגדולות כמעט תמיד ינצחו בהן. למה? מפני שיש להן גב כלכלי חזק מספיק כדי להחזיק לזמן הארוך ביותר. לעסקים שרק מתחילים את דרכם הראשונה, מדובר בקרב שלא מומלץ להכנס אליו.

רושם לא נכון

כאשר חברה מציעה הנחה לקהל לקוחותיה, הם לוקחים סיכון של ירידת ערך השירותים שלהם. לקוחות יכולים לקבל רושם שהשירותים המוצעים אינם שווים את המחיר המלא, ולכן ניתנים במחיר מוזל. בנוסף, הלקוח מקבל גם רושם שמדיניות התמחור שלכם אינה החלטית.

השפעה שלילית על רווחים

אם המתחרים מתאימים את מחיריהם להנחות שלכם, לא רק שתשארו עם פחות כסף בבנק, אבל אתם עדיין תצטרכו לתת שירותים ברמה גבוהה ובמחיר הנחה. אם המתחרים שלכם יכולים להחזיק זמן רב במחירים אלו, הרי שיצרתם לעצמכם פגיעה קבועה בהכנסה.

הצטברות

עבור חברות המתמקדות במוצר שמציעות מוצרים במחיר מוזל, ישנו סיכון של ממש. לקוחות אולי יקנו מוצרים בכמות גדולה כל עוד הם יכולים לקנות אותם במחיר המוזל. במצב כזה, לא רק שתצטרכו לקנות כמות גדולה כדי לעמוד בביקוש, הרי שייתכן שהלקוחות שלכם רכשו כל כך הרבה מוצרים מראש, כך שהם כנראה לא יבצעו רכישה כאשר ההנחה תסתיים.

השפעה שלילית על האיכות

כפי שצוין מקודם, הצעה של הנחה יכולה להוביל לכך שלחברה שלכם לא תהיה ברירה אלא לייצר כמות גדולה יותר של מוצרים או שירותים תוך זמן קצר. הדבר הנ"ל יכול להוביל לאיכות נמוכה, וזאת כדי שהכמות המיוצרת תוכל להיות מיוצרת בזמן. ככל שהאיכות נמוכה יותר, כך הסיכויים שהעסק שלכם יצטייר כפחות אמין ויקבל שם רע.

אם אתם שוקלים להציע הנחה, קחו את הזמן כדי לשבת ולשאול בעצמכם מדוע אתם רוצים לבצע מהלך שכזה. ליתר דיוק, שאלו את עצמכם האם זאת באמת הדרך הטובה ביותר.

כמו בכל חוק, ישנם מקרים יוצאי דופן. מדי פעם, הנחות אכן מצטיירות כהחלטה הגיונית. רק וודאו שאתם שוקלים מה הנחה יכולה לעשות לעסק שלכם.