המעמד של שיחת מכירה עלול להיות מלחיץ ולא נעים עבור רבים מאיתנו:רובנו מגיעים מתחומים שאין להם נגיעה בעולם המכירות, והרגעים הספורים הללו בהם יוצא לנו לשוחח עם אדם בטלפון ולהשאיר עליו את הרושם הרצוי, הם קריטיים לעסק שלנו.

יש 4 שאלות שתוכלו לשאול את עצמכם לפני ואחריי כל שיחת מכירה, בכדי לשפר ביצועים ולדאוג שמכל שיחה תוציאו את המיטב.

האם הלקוח הבין מהו הערך של השירות שלכם?

הרבה פעמים אנו יוצאים מנקודת הנחה שאנחנו ברורים לצד השני, ואין צורך להסביר יותר מדי. אך האמת היא שבהמון מקרים לקוחות לא באמת מבינים מה הערך שהם הולכים לקבל מהשירות שלכם. תנסו לתמצת את השירות שלכם למשפט אחד - לא מה אתם עושים, אלא מהו הערך שאתם נותנים להם. לדוגמא: אם אני מטפל בשיאצו, אני יכול להסביר את תהליך העבודה שלי, אילו פעולות אני מבצע, איך, כיצד ולמה - או שאתחיל בלהגיד קודם שאני פותר בעיות גב, ברכיים וכאבי ראש ולאחר מכן אפרט כיצד.

האם הלקוח הבין איך אתם הולכים לתת לו ערך? (הדרך, תהליכי העבודה)

לאחר שהסברתם במשפט אחד את הערך, אתם צריכים לגבות אותו בהסבר על הדרך: איך אתם משיגים, או לפחות מנסים להשיג את התוצאות שהבטחתם לו. וכאן חשוב לזכור דבר אחד פשוט, הוא לא מגיע מהתחום שלכם, וכנראה שלא מדבר את השפה - אם אתם תזונאים, אל תדברו אליו כאילו אתם יושבים בוועידת הספורט השנתית של וינגייט מטעם משרד הספורט והתרבות - תפשטו ללקוח את הדברים לעולם שלו ותעזרו לו להבין בעזרת דוגמאות מהחיים.

האם הוא הצליח לתת בכם אמון?

אולי השאלה הכי חשובה שאתם צריכים לשאול את עצמכם. אמון הוא מרכיב קריטי למכירה, במיוחד בקרב בעלי עסקים קטנים. אני יכול לקנות מכם גם אם אתם לא שונים מהאחרים, ואפילו אם לא הבנתי בדיוק את תהליכי העבודה שלכם - אבל אף אחד מאיתנו לא ישים כסף אצל מישהו שנראה לא אמין.

איך יוצרים אמון?

התשובה מתחלקת ל-2:

רציונלי – הלקוח יאמין בכם כי אתם מדברים כמו אנשי מקצוע לעניין שיודעים דבר או שניים, ואם יש דוגמאות והוכחות ללקוחות אחרים שעבדתם איתם והצלחתם, אין ספק שזה יכול מאוד לעזור. בחלק זה, ניתן להפנות לאתר שלכם או לשלוח לו דוגמאות של עבודות שעשיתם.

אמוציונלי - אמון מתוך חיבור רגשי וחברי שתצליחו ליצור במהלך השיחה. יש אנשים שיש להם את המתנה הזו, הם יודעים להתחבר עם כל אדם ולהתחבב עליו במהירות, אך הסירו דאגה מליבכם – ניתן ללמוד את הנושא ולהתמקצע בו.

מה מהם יותר חשוב? זה מאוד תלוי במי שמולכם: יש אנשים שהחיבור האמוציונלי תופס אותם לחלוטין, ואין אפילו צורך שתסבירו להם על השירות וכיצד אתם מבצעים אותו. מאידך יש לקוחות שתהיו חייבים לתת להם רציונל לכל פעולה, ומה עומד מאחורי השיטה והצורה שבה אתם עובדים כדי שייתנו בכם אמון.

איש מכירות טוב יודע לזהות מהר את האדם שמולו, להבין איזה נפח תופס כל עולם בקבלת ההחלטת שלו וכיצד צריך להתנהל עימו - מהם המסרים שרצוי להדגיש לו יותר מאחרים, באילו חלקים בשיחה כדאי להשקיע יותר זמן כדי להסביר ולפרט, ובאילו פחות.

האם הצלחתם להראות לו מה הבידול והייחוד שלכם?

מי שדיבר איתכם כרגע, כנראה כבר דיבר עם שחקנים אחרים עליהם הוא כבר קיבל המלצה. האתגר שלנו בשיחת מכירה, הוא להבהיר ללקוח למה כדאי לו ללכת איתכם ולא עם אחר. יכול להיות שאתם גם קצת יותר יקרים מאחד מבעלי המקצוע שהוא בירר עליהם, ולכן חשוב לתת לו ערך מוסף. לכן, הדרך הכי נכונה לעשות את זה היא לחשוב על הדבר שהכי חשוב לקהל היעד שלכם, הכאב הכי גדול שלו, ואיך אתם בשונה מהמתחרים שלכם, תענו עליו בצורה טובה יותר ותדעו להעביר את זה בשיחת מכירה.

לדוגמא, טכנאי מחשבים יכול להתבסס על כך שהכאב הכי גדול של קהל היעד שלו הוא הפסד ובזבוז של שעות עבודה, כי המחשב תקוע ואיטי. הערך המוסף שאתם יכולים לתת לו מלבד תיקון יכול להיות שכל מי שעובד איתכם מקבל גישה לאתר הדרכות שהקמתם, והשיעור הראשון על התמודדות עם מחשב איטי מוצע בחינם (כך אתם גם מעניקים ערך מוסף, וגם יוצרים מקור הכנסה נוסף לעסק).

לסיכום

למרות שאתם אולי לא מגיעים מעולם המכירות, יש כמה דברים שאפשר וצריך ליישם כדי לדאוג שמכל שיחת מכירה תוציאו את המיטב. אל תתביישו למכור ועשו זאת באלגנטיות שמתאימה לאופי ותחום העיסוק שלכם. שמרו על פאסון מסויים, אבל תראו גם נכונות, נחישות ומסוגלות לעזור לאדם שמולכם או מעבר לקו.