לפני כמה חודשים פורסם דירוג startup genome אשר בוחן ומדרג את מרכזי הסטארט-אפים המובילים בעולם. בין כל הערים הגדולות והמרשימות, "עמק הסיליקון" יושב בראש הרשימה, ומיד לאחר מכן נמצאות תל אביב, ניו יורק ובוסטון. עולם היזמות והחדשנות מורכב בעיקר מאנשים וכישרון, ולכן אחת השאלות שנשאלות גם בתוך התעשייה וגם על-ידי אנשים המסתכלים פנימה היא: האם ישנם הבדלים משמעותיים בין היזמים הישראלים לבין אלה האמריקאיים? אם כן, מה יכולה כל קבוצה ללמוד מרעותה.

לפני כמה חודשים אירחתי בניו-יורק קרוב-משפחה, יזם ומקים של סטארט-אפ ישראלי בתחום הווידאו הנקרא wibbitz. לאחר כמה פגישות עם לקוחות פוטנציאליים שלא הובילו להתקדמות משמעותית, נפגש אותו קרוב משפחה עם מנכ"ל לשעבר של חברת וידאו גדולה הממוקמת בחוף המערבי. המנכ"ל שמע, התרשם וקבע מיד – "שנה את הקונטקסט". "אתם בשלב בחיי החברה בו שיחת מכירה רגילה וישירה מלחיצה את הלקוח", אמר לו, ועצתו הייתה פשוטה ונכונה. "אל תעבוד כל הלילה על שינוי המצגת, אל תחשוב על פיץ' חדש, פשוט תן הקדמה בתחילת הפגישה. משהו כמו: אני יודע שקצת מוקדם לדבר אתכם על מכירות בשלב הנוכחי, אבל אתם בדיוק סוג הלקוח אליו נרצה למכור בקרוב, ורציתי להראות לכם את המוצר ע"מ לקבל משוב". השינוי הקטן הזה בקונטקסט הוביל לשיחות נינוחות יותר, פידבק עשיר ואמיתי על המוצר, ואפילו להתקדמות משמעותית לסגירת עסקה עם אחד הלקוחות.

וזהו בדיוק אחד ההבדלים המשמעותיים בין היזם הישראלי לאמריקאי. היזם הישראלי גדל עם אנשים, שפה, ותרבות שונים מאשר שוק היעד שלו – ולעתים אף מדובר ביותר משוק אחד. היזם האמריקאי גדל באנגלית, מוכר לאמריקאים, וכאשר (אם בכלל) הוא צריך לחשוב על יציאה "מאיזור הנוחות" שלו, החברה כבר בשלב שבה ניתן להעסיק אנשים שיעשו זאת במקומו.

אותו פער תרבותי מוביל לכך שעל-פי רוב האמריקאים פשוט "מציגים" טוב יותר. הם מספרים את הסיפור שלהם בצורה יותר משכנעת לקרנות הון סיכון, מוכרים בצורה יותר אפקטיבית ללקוחות (ולרוב מגיעים אליהם יותר בקלות על-ידי רשת הקשרים המקומית שלהם) ומגיעים לאמצעי התקשורת והפצה עם ה"זווית" הנכונה לסיפור. לעניות דעתי, זה לא מקרי שבעולם החברות של אינטרנט ומדיה-חדשה, החברות הישראליות המצליחות ביותר מובלות בידי אנשים עם קשר חזק יותר לתרבות "חו"ל" – נועם ברדין (Waze), אלון בלוך (mySupermarket), ירון גלאי (Outbrain), אדם סינגולדה (Taboola).

אבל אותו "פער תרבותי" מייצר גם יזמים אשר מעזים יותר, בעלי גמישות מחשבתית ושאינם מפחדים מכישלון. אני מכהן כדירקטור ב-Vodio (הישראלית) ו-Ordr.in (האמריקאית). שתי החברות נוסדו ב-2011 והוציאו את מוצריהן לשוק ב-2012, לשתי החברות חמישה עובדים, ושתיהן גייסו סכום דומה של כמיליון דולר. המנכ"ל של Vodio ביקר בשנתיים בהן קיימת החברה בסיאול, לונדון, פריז, ברלין, ברצלונה, ניו-יורק, סאן פרנסיסקו ולוס-אנג'לס במפגש עם לקוחות, שותפים ומשקיעים. בתקופה המקבילה נסע מנכ"ל Ordr.in בין תחנות הסאבוויי בניו-יורק וביקר פעמיים בעמק הסיליקון. המנכ"ל של vodio ניהל עשרות פגישות אפיון מוצר עם שותפיו בסקייפ בהפרשי זמנים בלתי-אפשריים ונשאל בכל ביקור מתי יעביר את מרכז החברה לארה"ב, בעוד שהמנכ"ל של ordr.in כמעט ולא מכיר את האתגרים הללו.

זה נכון שהיזמים האמריקאיים תמיד ייהנו מיתרון הביתיות בתחום המכירות, וניתן רק ללמוד וליהנות מהמקצועיות שהם מביאים לתחום. אך השגרה של היזמים הישראלים והניסיון שנצבר בחברות הוותיקות, ייצר DNA לתעשייה שלמה. ליזמים כחול-לבן יש תגובה מהירה יותר, חשיבה תמידית מחוץ לקופסא ויכולת לשים את עצמם בנעלי הלקוחות של יותר משוק-יעד אחד במקביל.

אחד האתגרים של הגופים המלווים של התעשייה  - מצד המדיניות הציבורית, האקדמיה, חממות וקרנות הון הסיכון - היא צמצום הפער ולמידה מהאמריקאיים בתחומים שהם טובים יותר, ובמקביל, השקעה ברעיונות, מוצרים ויזמים שמביאים לידי ביטוי בצורה הטובה ביותר את היתרונות הלא-מבוטלים של היזם הישראלי.