גיוס כספים למיזם שלכם הוא נקודה כאובה. אתם כל הזמן בודקים את התזרים וכמה כסף נשאר בקופה. כיזמים אתם מרגישים שהמשקיעים פשוט לא רואים את האוצר שיש לכם. ומה אם כבר קיבלתם הצעה? האם לקבל כל הצעה? לפעמים צריך להניח את האגו בצד ולהקשיב לקול ההיגיון. הטיפ הכי חשוב שתקבלו היום הוא כנראה לדעת איך להכין את עצמכם לעתות משבר, כי התנהלות כספית נכונה היא זו שתעזור לכם להתפתח ולראות את החלום שלכם קורם עור וגידים.

טיפ 1 - בורד – המתח בין משקיעים ליזמים – סיפור אישי

במועצת המנהלים או הבורד, מיוצגים היזמים, המנכ"ל (אם אינו אחד היזמים), המשקיעים, ולפעמים גם חברים עצמאיים המביאים מומחיות נוספת. הבורד קובע את אסטרטגיית החברה והוא גוף הניהול העליון שלה. קיים מתח מובנה בין האינטרסים של המשקיעים והיזמים, ובטיפ הזה אנסה להדגימו דרך סיפור אישי.

באחת החברות שלי הייתי אחד מקבוצת היזמים וחבר בורד אקטיבי, ללא פעילות מחוץ לבורד. בשנתיים הראשונות החברה פעלה בתוך חממת מדען, הבורד פעל כשורה ומאוחר יותר אף הבאתי קולגה שלי להיות דירקטור חיצוני ויו"ר הבורד, כשהוא הביא מומחיות חיצונית שהרחיבה את יכולות החברה. החברה התקדמה יפה ובמקביל ניסתה לגייס, אולם הגיעה כמעט לסוף הכסף שלה. ברגע האחרון נתקבלה הצעת מימון מקרנות הון סיכון, אולם הם ניצלו את המצב הקשה, והתנאים שלהם היו מקפחים וגרועים מאוד לחבורת היזמים. הסברתי להם זאת. המשקיעים גם רצו שאעזוב את הבורד בטענה שהוא כבר גדול מדי והיזמים מיוצגים על ידי שני מנהלים פעילים בחברה.

שני היזמים האחרים, אשר היו תלויים למחייתם במשכורת מן החברה, רצו מאוד לסגור מהר את העיסקה, והתעלמו מהתנאים הגרועים. אני התעקשתי, ועמדתי מול המשקיעים תוך ניסיון להגן על כל חבורת היזמים. לא הסכמתי לתנאים. בסופו של דבר, שני היזמים, היו"ר שאני הבאתי (ושהיה "חבר" שלי עד אז), והמשקיעים החדשים חברו נגדי (היזם הטראבלמייקר) והציעו לי למכור את המניות שלי ולעזוב את החברה. אני לא נשאר במקומות בהם איני רצוי, אז עשיתי אקזיט קטן ועזבתי. הזהרתי את כולם שאם ימשיכו ככה הם לא יגיעו רחוק. הבורד לא מספיק מגוון ומלא ב-יסמנים.

ומה אתם חושבים שקרה? החברה שרדה בקושי, דישדשה עוד כמה שנים ואז נסגרה. כספי המשקיעים ירדו לטימיון והיחיד שעשה קצת כסף מהחברה הזו היה אני. לאחר כמה שנים באו אלי היזמים שנשארו בה, וביקשו להתנצל. הם הודו בדיעבד שצדקתי ושהם היו צריכים להתעקש מול המשקיעים יחד איתי. הם הביעו צער על שנאלצתי לעזוב את החברה.

הבורד חייב להבין שכולם בסירה אחת. משקיעים שיקפחו את היזמים לא יגיעו איתם רחוק.

טיפ 2 - תזרים מזומנים או ארוחת מיליון הדולר – סיפור אישי

בכל חברה חשוב לעקוב כל הזמן אחרי המכירות, ההוצאות והרווחיות. אבל הפרמטרים החשובים ביותר הם התזרים ויתרת המזומן. לחברה פרטית אין אשראי בכלל, ואם היא יורדת ולו גם לתקופה קצרה מתחת לאפס מזומן, הבעלים צריכים להכניס ידם לכיס ולהלוות לה כסף, או שהיא נסגרת. ככלל אצבע פשטני (יש מעט חריגים), בנקים אינם מלווים כספים לחברות צעירות. שוב אדגים את העניין בעזרת סיפור אישי.

לאחת החברות הראשונות שלי היה לקוח אמריקאי, חברת ענק, והיה לנו הסכם גדול עם תשלומים לשיעורין, לפי עמידה ביעדים, אבני דרך. החברה נערכה באותו זמן לגייס ממשקיעים סכום כסף גדול, אבל גם התקרבה לקו האפס מזומן במהירות. הייתי זקוק לקרש הצלה זמני. התשלום הבא מאותו לקוח היה של מיליון דולר, אולם ההגעה ליעדי אבן הדרך הייתה חצי שנה מאיתנו. החלטתי להיות קצת חצוף וטילפנתי למנהל החטיבה שהיה הלקוח שלנו, שהייתי איתו ביחסים טובים, ושהייתה לו סמכות לאשר תשלומים כאלה. ביקשתי ממנו שיקדים לנו את התשלום, למרות שלא עמדנו עדיין ביעד. הוא חשב מעט, והודיע לי שבעוד שבוע הוא יהיה בפריס, וביקש שאפגוש אותו שם. טסתי כמובן לפריס והוא הזמין אותי למסעדה מפוארת שבחיים לא הייתי הולך אליה לולא ידעתי שהוא משלם את החשבון. אכלנו ארוחת 7 מנות מעולה עם מלצר אישי צמוד לכל אחד מאיתנו. אני הייתי ממוקד אך ורק במיליון הדולר וגם לו הייתי אוכל פרוסת לחם יבש ושותה מים, לא הייתי שם לב למה שאכלתי. לא הייתי מודע לכלום מלבד המטרה שלשמה באתי.

בסוף הערב, לאחר שסקרתי עבורו את הפרויקט והסברתי מדוע אני צריך את הכסף, הוא אמר שייקח שבוע להחליט ויודיע לי. לאחר שבוע מיליון דולר נחתו בחשבון הבנק של החברה.

הלקחים: אל תרדו לאפס מזומן, קצת חוצפה לא תזיק, קשר אישי טוב עם הלקוח יכול לעזור, ותשימו לב למה שאתם אוכלים...

הטיפים באדיבות דוד אלמגור (https://www.facebook.com/almagormentor), מנטור עסקי לסטארטאפים.

לחצו כאן לפרטים נוספים ולקביעת פגישת ייעוץ חינם (https://calendly.com/david-265)

*כל הזכויות לטיפים במאמר זה שמורות לדוד אלמגור ©