הקמתם סטארטאפ, אתם רואים את החלום מתחיל להתגשם, אבל סטארטאפים קמים ונופלים בכל יום. אז קודם כל, תגייסו כשאתם יכולים. מציעים לכם כסף – תיקחו. דבר שני: תשלטו על הציפיות של המשקיעים ושל הלקוחות. תציעו קצת פחות, וכשתתנו יותר, תפתיעו אותם והם יתרשמו מכם הרבה יותר. ועוד משהו חשוב: בהתחלה אין לכם הרבה כסף, אז תבדקו טוב טוב איפה להשקיע ובמה, ותבררו איפה אתם יכולים לחסוך בלי להיפגע. אבל תמיד תמיד תזכרו להישאר צנועים. יחסי ציבור זה לא רע, ועדיין אל תיסחפו, עדיף שתפתיעו לטובה, מאשר שיזכרו לכם הבטחות שלא קיימתם.

טיפ 1: טקטיקה – גייסו כשאפשר, לא כשצריך

סם החיים של כל מיזם הוא כסף. יש מעט יוצאים מן הכלל, אבל רוב המיזמים זקוקים להשקעה בתחילתם, לפני שיש בכלל הכנסות. גם במסעדה צריך להשקיע כסף לפני שמוכרים את הארוחה הראשונה, וכך גם בחברת הייטק. אז מתי לגייס ? התשובה הפשוטה ביותר היא – כל הזמן. הצוות המוביל של המיזם, וביחוד המנכ"ל, מגייס כסף כל הזמן. בכלל, המנכ"ל עובד בגיוס. הוא מגייס עובדים, משקיעים ולקוחות. הוא המגייס של המיזם.

לעיתים יוצאים לקמפיין גיוס כסף מסודר, אבל לעיתים אחרות נקרות בפני החברה אפשרויות גיוס שונות מחוץ לקמפיין. אז הכלל שלי – תיקחו כסף אם הציעו לכם, גם אם לא תכננתם. גייסו כשאפשר, לא כשצריך. כמובן, תוודאו שהמשקיע רצוי לכם ויועיל למיזם, תתמקחו על התנאים ואל תמכרו מניות בכל מחיר, אבל תגייסו. כל הזמן. הציעו לכם – תיקחו. אל תדאגו יותר מדי לדילול שלכם, דאגו שיהיה לכם כסף לפעול, לפתח את המוצר, לשלם משכורות, לשווק ולמכור. תעלו בכך את שווי החברה שלכם.

לפעמים לוקחים את הכסף בצורת הלוואה המירה שתומר למניות בסיבוב הבא, כדי לא לייצר יותר מדי ניירת והסכמים עבור משקיע בודד. אבל, תיקחו את הכסף, כי יקרו הפתעות בעתיד שעלולות למנוע מכם לגייס כסף כשתרצו: משבר כלכלי, עיכוב בפיתוח המוצר, מכירות נמוכות מהצפוי, עימות בטחוני שמרתיע משקיעים, וכדומה. אז - כסף זמין לוקחים כשהוא בנמצא.

טיפ 2: טקטיקה – ניהול ציפיות

יש פתגם יפה באנגלית שמסכם את הטיפ הזה  underpromise, overdeliver :

אנחנו יזמים, מאמינים בכל מאודנו במיזם שלנו, מתלהבים, משוכנעים, נשנה את העולם. בסדר, הכל טוב. אבל בכל זאת, רצוי להישאר מעט צנועים. מסביבנו מערכת שלמה של גורמים קשורים להם אנחנו מבטיחים הבטחות רבות ולכן יש להם ציפיות. למשקיעים אנחנו מבטיחים תשואה פנומנלית על כספם. לעובדים אנחנו מבטיחים להיות חלק ממהפכה בתחום שלנו ומאקזיט משוגע. ללקוחות אנחנו מבטיחים פתרון הנדסי מבריק שיאפשר להם להגדיל הכנסות ולחסוך בהוצאות. אז בואו, המציאות לפעמים פחות ורודה וטופחת לנו על הפנים. אלו החיים.

אם כך, עדיף ומומלץ לנהל את הציפיות ולשלוט בהן. להבטיח פחות ולקיים יותר. תפתיעו את הסובבים אתכם. תיקחו לכם מעט מרווח ביטחון. הבטחתם לבורד שלכם מיליון דולר הכנסות בשנה והגעתם למיליון ורבע ? איזה יופי, הם מופתעים לטובה וזה נפלא. הבטחתם מיליון ורבע והגעתם רק למיליון ? הרבה פחות טוב. הם מאוכזבים ויישבו לכם מעתה על הזנב. נכוו ברותחין, ייזהרו בצוננין. הבטחתם ללקוחות שלכם פתרון מסוים בזמן נתון והקדמתם את הלו"ז ?  נפלא, הם יאהבו אתכם ויסמכו על מפת הדרכים שהראיתם להם. הבטחתם להם בעוד חודשיים פיצ'רים שאתם יודעים שתוכלו לממש אולי בעוד שנה ? אז חבל, יש לכם לקוח מאוכזב שייזהר מההבטחות שלכם.

אז תרסנו קצת את ההתלהבות, אל תבטיחו מה שלא בטוח שתוכלו לקיים, תנהלו את הציפיות ותשתדלו להפתיע לטובה. Underpromise, overdeliver .

טיפ 3: טקטיקה – מינוף כוחם של אחרים

למיזם מתחיל יש משאבים מוגבלים, זה ברור. חייבים לברור היטב היכן משקיעים את המשאבים המועטים הללו, ולעיתים אף חשוב יותר - היכן לא. יש דברים ברורים מאליהם. סטארטאפ לא קונה משרדים אלא שוכר אותם. לא קונה מכוניות אלא מאפשר תכניות ליסינג. לא מחזיק עורך דין, רואה חשבון, או מגייסים, אלא מקבל שירותים אלה במיקור חוץ. היום סטארטאפ גם לא קונה שרתים אלא משתמש בספק שירותי ענן כלשהו.

לעיתים ניתן להכפיל את המשאבים האלה בעזרת מינוף. יש די הרבה תחומים כאלה. הנה כמה דוגמאות. נתחיל בפיתוח. יש גיאוגרפיות, לדוגמה מזרח אירופה, שבהן ניתן לשכור מפתחים מעולים בשליש או חצי עלות ישראלית. צריך להיזהר עם זה, ולא לפתח רחוק וללא שליטה את כל הידע הקריטי שלכם. יש לזה מחירים נוספים כמו עלויות תקשורת, תשומת לב ניהולית, פחות שליטה בקניין רוחני, תחלופה עוד. אולם אם מנהלים אופרציה כזו בצורה מהודקת ניתן לחסוך כסף רב ולייצר תועלת גבוהה. אומר לכם זאת מניסיון טוב שבו בנינו בפינצטה (ללא חברות מתווכות או מנהלים מקומיים) מערך מפתחים מדהים בחו"ל, שנרתמו כקבלני משנה אך חשו חלק מאיתנו ואף קיבלו אופציות והשתתפו בהצלחה כשזו הגיעה.

הלאה. שווק. חברת הזנק צריכה לעסוק בשווק כמעט מהיום הראשון, אך לרובן אין תקציב לאיש שווק במשרה מלאה מההתחלה. אפשר לעשות נפלאות עם אנשי שווק במיקור חוץ ובמשרה חלקית, ובהמשך לשכור איש שווק פנימי שיקח את המקל וירוץ איתו הלאה.

ולבסוף מכירות. המכירות הראשונות תמיד חייבות להיות ישירות כדי שיהיה לכם מגע הדוק עם הלקוח ופידבק מהיר וישיר לגבי המוצר שאתם מוכרים. אולם בהמשך, בד"כ צריכים לבנות ערוצי הפצה, שהם הזרוע שאותה אתם ממנפים. אתם תוותרו על חלק משולי הרווח שלכם, אבל תהנו מתשתית קיימת של מפיצים שלהם כבר יש קהילת לקוחות משלמים בתחום הרלוונטי לכם.

אז תמנפו היכן שאפשר והגיוני.

טיפ 4: יחסי ציבור – חרב הפיפיות

הטיפ הזה מתכתב יפה עם טיפ קודם, בדבר ניהול ציפיות.

משהו טוב קרה בחברה. סגרתם גיוס חדש, החתמתם לקוח חדש, עשיתם הסכם אסטרטגי משמעותי. אתם רוצים לפרסם את האירוע בהרחבה ככל שניתן, כדי למשוך אליכם עיתונות, ודרכה עוד לקוחות, עוד משקיעים, להגדיל ציפיות מהחברה. גם מנועי החיפוש אוהבים פרסומים כאלה, ואם תעשו זאת בשום שכל, יקדמו אתכם במעלה סולם תוצאות החיפוש. אז יש לכם חברת יחסי ציבור והיא סוגרת למנכ"ל ראיון או שניים עם עיתונאי.

אז מה הקשר ליחסי ציבור וניהול ציפיות ? ובכן, לחתימת הרשת שלנו יש חיים ארוכים והיא איננה סלחנית. הריאיון שנתתם לעיתונאי בו התלהבתם מכמות הכסף שגייסתם, משווי החברה, מכמות הלקוחות, מהמכירות המתפוצצות ומהכוונות להנפקה עלול לנשוך אתכם מתישהו בעתיד. בפעם הבאה השוק, המשקיעים, הלקוחות, כולם יחפשו ברשת ויבדקו מה אמרתם בפעם הקודמת. והריצה שלכם היא הרי ריצה לטווח ארוך, שתעבור דרך עליות ומורדות, הישגים וגם משברים.

אז יחסי ציבור זה טוב, יש אפילו אנשי תקשורת שטוענים שגם פרסום רע הוא בעל ערך, אבל העצה שלי – תישארו צנועים. אפשר בהחלט להוציא הודעה או לשוחח עם כתב זה או אחר, אבל אל תגזימו, אל תיסחפו. אפשר להמעיט קצת ולא יקרה כלום. מכסימום תפתיעו את כולם לטובה.

הטיפים באדיבות דוד אלמגור (https://www.facebook.com/almagormentor), מנטור עסקי לסטארטאפים.

לחצו כאן לפרטים נוספים ולקביעת פגישת ייעוץ חינם (https://calendly.com/david-265)

*כל הזכויות לטיפים במאמר זה שמורות לדוד אלמגור ©