כמה מכם היו מעדיפים ללכת על גחלים ולא להגיע לאירוע נטוורקינג?

אם אתם בעניין של הגחלים – אתם בחברה טובה. מחקרים ריבם מראים שאנשים מרגישים לא בנוח באירועי נטוורקינג. אירועים כאלה מתנהלים בד"כ באופן הבא:

• שלב מזג האוויר - שלב הנימוסים ההכרחי - " חם היום בחוץ/ איזה גשם חזק וואו/ איזו לחות יש פה, מטורף".

• ה-שאלה: אז מה את.ה עושה? באוריינטציה תעסוקתית (ולא "בדיוק חזרתי מנופש")

• התשובה: אני מהנדסת/איש שיווק/פרופסור לכלכלה/קוסם.

• ההמשך: ממממ.. נשמע מעניין... אז ממש חם היום בחוץ.

• הסוף.

הסטוריטלרית האמריקנית אסתר צ'ו, שגם מצאה את עצמה בעבר עם פה יבש, דפיקות לב ושתיקה רועמת באירועי נטוורקינג, אמרה שיש כמה סיבות שאנשים לא מתים על אירועים כאלה:

• מרגישים שהם לא עצמם באירועים כאלה.
• לא יודעים מה להגיד, גם אם הם התאמנו שעות על גבי שעות על שורות המחץ.
• חושבים שאירועים כאלה מסתכמים בבזבוז זמן גדול – לא יוצא מהם שום דבר.

צ'ו אומרת בספרה "let the story do the work", ששורש הבעיה הוא ההתחלה. השאלה "אז מה את.ה עושה" עוזרת לנו באופן בלתי מודע לשייך אנשים לקטגוריות ולפשט מידע מורכב אודותם. תשובה טיפוסית מצידנו המתייחסת לתפקיד שלנו (אני מהנדסת תוכנה), לסוג העיסוק שלנו (אני מהשיווק) או לתעשיה שאנחנו משתייכים אליה (אני מגיע ממקצועות הרפואה) מכניסה אותנו למלכודת – התשובות שלנו צפויות, ואנחנו לא מייצרים עבור עצמנו ערך. במצב כזה, בני שיחנו יאבדו בנו עניין מהר - הם כבר מכירים אנשים כמונו, והם לא ימצאו סיבה להתעניין בנו.

צ'ו סבורה, כי המפתח לגרום לאנשים להתעניין בנו באירועים כאלה הוא להפעיל להם את הדמיון באמצעות סטוריטלינג: לקחת פרטי מידע "יבשים" ולהפוך אותם למעניינים יותר. היא אומרת שסטוריטלינג יהפוך את הקהל שלכם באירועי הנטוורקינג לחוקרים סקרנים, שמנסים להבין מה אתם עושים בדיוק, במקום לקבל את התשובה מוכנה על מגש.

אז איך עושים את זה?

המפתח הראשון הוא להבין שאנחנו צריכים לעבור מפורמט של מונולוג לדיאלוג. 

בתחילת הדיאלוג אנחנו צריכים להכניס טוויסט או מה שמכונה "hook"- מה שיתפוס את האוזן של השומע: ניגודיות, סתירה, התפתחות. הטוויסט אמור לגרום לקהל לחשוב את הדברים הבאים:

• "מעניין, זה לא התשובה שציפינו לה". (סתירה)
• "מה, הוא לא נראה כזה!" (ניגודיות)
• "וואו, נראה שהיא עשתה דרך מעניינת" (התפתחות)

איך יוצרים כזה טוויסט לתחילת הסיפור? או "אבל אני לא צייד לוויתנים או לוליין בקרקס, המקצוע שלי משעמם!"

צ'ו מציעה 3 דרכים לייצר טוויסט לתחילת השיחה:

• Mix & Match – הצמדת מילים או רעיונות שבד"כ לא הולכים ביחד

אם את יזמת חברתית, את יכולה להתחיל את הדיאלוג ב"אני אדריכלית של רעיונות".

אם אתה נדל"ניסט, אתה יכול להתחיל את הדיאלוג ב"אני צייד נדל"ן".

• שימוש בתיאורים צבעוניים/לא שגרתיים

אם את עורכת דין, את יכולה להתחיל את הדיאלוג ב"אני האדם שמפריד בין אנשים לכלא".

אם אתה עוסק בתכנות, אתה יכול להתחיל את הדיאלוג ב"אני מגשים חלומות במחשב"

• שימוש באובייקט קונקרטי או פעולה שמאפיינת את העבודה שלך

אם את בונה אתרים, את יכולה לאמר שאת "מחוללת-הכנסות דיגיטלית"

אם אתה איש שיווק, אתה יכולה לאמר שאתה "וייז פיננסי"

התיאורים האלה יביאו לשאלות הבהרה או העמקה כמו "למה אתה מתכוון?", "מה את בדיוק עושה". בשלב זה אתם עדיין לא חושפים את כל הסיפור שלכם, אלא נותנים הסבר קצר שלכם, שאמור לגרות את הקהל לשאלת פולו-אפ נוספת, כמו "איך את.ה עושה את זה"? ואז, כשהקהל שלך מתעניין וסקרן, תתנו את התיאור המלא של מה שאתה עושה – כאן הקהל ישמע את כל הסיפור שלכם.

לדוגמא – נקח את הנדלניסט.

הטוויסט הראשון יהיה: אני צייד נדל"ן.

שאלת הבהרה/העמקה תוכל להיות – "למה אתה בדיוק מתכוון? מה אתה בדיוק עושה"

ההסבר הקצר יהיה: "אני מומחה לאיתור הזדמנויות בתחום הנדל"ן באיזורים אטרקטיביים" – בתשובה זו הבהרת קצת יותר מה תחום העיסוק, אבל עדיין השארת טעם לעוד.

לאחר מכן, סביר שישאלו אותך "איך עושים את זה"?

ואז התשובה תהיה "רוב האנשים יודעים שהמשוואה היא – תקנה במחיר זול, תמכור במחיר גבוה, והכלל הזה תקף גם לתחום הנדל"ן, אך מעטים יודעים איך באמת לעשות את זה. החברה שאני עובד בה מתמקדת בניתוח דאטא ממגוון מקורות רחב, ויודעת לתת תשובה מדויקת למגמות אסטרטגיות ולשאלות קונקרטיות באשר לאיזה אזור כדאי להשקיע ומה הערך הריאלי של הנכס בכל נקודת זמן".

צ'ו מסיימת בטיפים והמלצות ממוקדים לטוויסטים לפי סוגי עיסוקים: 

לדוגמא: רואה חשבון, עורך דין, רופא, מורה, עובד בנק.

המטרה של הסיפור: לתקשר את הערך שלך באמצעות סיפורים שמתמקדים בתועלת. לרוב, במקצועות אלה, אנשים חושבים שהם יודעים מה אתם עושים, שאין לכם מה לחדש להם.

איך זה עובד? אם אתה רדיולוג, אתה יכול להציג את עצמך כ"אני משתמש בצילומים כדי להציל חיים".

אם אתה עובד בבנק, אתה יכול להציג את עצמך כ"איש סוד פיננסי". נכון שהמקצוע כולל בתוכו היבטים ויכולות נוספים, אבל
כדי למשוך את הקהל, מציעה צ'ו להתמקד בתועלת וביתרונות של המקצוע כפי שהקהל יחווה אותם.

לדוגמא: יזם, יועץ, מומחה IT, בונה אתרים.

המטרה של הסיפור: ליצור מטאפורה שמציעה לקהל להבין מה אתם עושים.

איך זה עובד? אם אתה מהנדס IT, תוכל להציג את עצמך כ"האיש הבלתי נראה שכולם צריכים". לאחר מכן, בשאלות הפולואפ, תוכל להרחיב את ההגדרה ולהסביר מה בדיוק אתה עושה – "הטכנולוגיה נוגעת בכל אספקט בחיים שלנו, ולכן צריך לוודא שהכל מתחבר. אני גורם לזה לקרות מאחורי הקלעים ע"י..."

לדוגמא: קוסם, שדכן, אנימטור (לפני התקופה הדיגיטלית)

המטרה של הסיפור: לפשט את המקצוע ולספר אותו בשפה עדכנית, כך שהקהל יוכל להבין את הרלוונטיות של המקצוע.

איך זה עובד? אם אתה שדכן, אתה יכול לאמר שאתה "מונע מאנשים לבבות שבורים".

לדוגמא: כותב נאומים, מדובב

המטרה של הסיפור: ללמד ולעדכן את הקהל לגבי תחום העיסוק שאינו מוכר מספיק.

איך זה עובד? אם אתה כותב נאומים, אתה יכול לאמר שאתה "מגן על אנשים מנאומים משעממים", ומכאן לספר (במענה לפולואפ) איך אתה עושה את זה, אילו נאומים כתבת ולמי וכו.