השוק היפני הוא אחד המבטיחים בעולם, אבל הוא גם אחד המורכבים ביותר לעבוד מולו. אחרי הכל, מדובר בכלכלה השלישית בגודלה בעולם לאחר סין וארה"ב, ובאוכלוסיה המצטיינת ברמת שכר גבוהה ורמת הוצאה גבוהה על בריאות ועל גאדג'טים. תחום השירותים, המייצר כשלושה רבעים מהתוצר הגולמי, מצטיין ברמת שירות וטכנולוגיה גבוהה וכן מערכות התחבורה, ותעשיות מוצרי החשמל ואלקטרוניקה הביתיים, סלולר וצילום.

כל אלה מגדירים מגזרים בהם רמת ההוצאה היא גבוהה ויש פוטנציאל מכירתי גדול לחברה הטכנולוגית הישראלית. החברות היפניות, שמוכרות ברחבי העולם בהרבה מעבר לגודל השוק הפנימי, הופכות את המכירה ביפן למעשה לבעלת פוטנציאל התרחבות הרבה מעבר לגדלו של השוק הפנימי היפני עצמו. די אם נזכיר בהקשר זה שמות כמו פנאסוניק, טושיבה, סוני ואחרות.

למזרח חוקים משלו

לצד אלה קיים הקושי, הפער בין החשיבה והציפיות ביפן לאלה שבשאר העולם, כולל ישראל. יפן היא מדינה של מצוינות, וכך יפן מנהלת כל מצב שמולו היא עומדת, כפי שראינו לאחר אסון הצונאמי. הצלחתה של יפן נזקפת בין השאר להקפדה שלה על האיכות, האמינות והשירות. היצואן הישראלי המעוניין להיכנס לשוק זה חייב להיערך לכך ולספק איכות חסרת פשרות הבודקת את את הסעיפים הקטנים ביותר.

זה אינו האתגר היחידי, ישנם נוספים. עסקים ביפן, בניגוד למערב, מתאפיינים בהישענות על יחסים אישיים, בשיטת חבר מביא חבר. האם יש לך חברים בדרגי הניהול הגבוהים ביפן? זה שוק שבו התקשרויות מתבצעות לטווח ארוך. בהתקשרות הראשונה נמדד הספק מתוך מחשבה ארוכת טווח על מנת לבחון יצירת קשרים עסקיים למשך השנים הבאות, ולפיכך בדרך כלל אין בו הזדמנות שניה. ספק אשר התנהל בצורה בלתי איכותית או חלילה לא אמינה ימצא מולו בסיבוב הבא דלתות סגורות גם אם הוא בא עם הצעה טובה. בתהליך של בניית הקשר הראשוני  יש חשיבות רבה להידברות ולהתכתבות ביפנית, ההערכה המקובלת היא כי לא יותר מ-5% מתושבי יפן מדברים אנגלית טובה. בבניית התהליך העסקי נבחן הספק הישראלי בשבע עיניים, בתרבות העסקית של יפן הדרישות מהספק גבוהות בהרבה מאשר הדרישות מהלקוח, ללקוח מותר לדחות את תשובותיו, מה שאין כן לגבי הספק.

כל הקשיים שתוארו כאן הם למעשה גם הבסיס ליתרון של השוק היפני. היות וההקפדה על הפרטים כה גדולה, מתארכת תקופת הבחינה של הספק לפני שיסכים השותף האסטרטגי היפני להחדיר אותו לשוק, אך ברגע שהתהליך הושלם והתקבלה החלטה חיובית, הביצוע הוא מהיר ביותר וההתקשרות היא לטווח ארוך. היפני מאמין בנאמנות, הוא לא ימהר להחליף את הספק שלו כל עוד הוא מקיימת איתו קשרים נכונים, והמוצרים עומדים בדרישות האיכות והאספקה. כניסה לשוק הזה היא כניסה לטווח ארוך אשר מניב תשואות משמעותיות ומתמשכות, כי ביפן, כמו בשאר מזרח אסיה, ההצלחה העסקית עוברת דרך הבנה בין-תרבותית.

ב-27 ביולי תיערך הרצאה מיוחדת בנושא  וובינאר לכניסת חברות אל השוק היפני. ניתן להירשם כאן.