הערכת שוויו של סטארט-אפ המגייס הון בשלב מוקדם של חייו אינה מדע. בפועל חברה שווה לא פחות ולא יותר מכמה שהשוק מוכן לשלם עליה בסופו של דבר. במילים פשוטות רק בעת ה"אקזיט" נקבע שוויו האמיתי של הסטארט-אפ. יחד עם זאת קיימים מספר מדדים מרכזיים הנחשבים כבעלי משקל מרכזי בקביעת שוויו של המיזם.

סיכוי נתפס להצלחה

בשלבים מתקדמים, ניתן לבצע הערכת שווי של חברה על בסיס ביצועים בפועל ושקלול מדדים כלכליים. לעומת זאת, הערכת שווי של חברה בשלב מוקדםהיא בעיקר עניין של תפיסה. ליתר דיוק הערכת השווי של חברה בשלב מוקדם, ובעיקר כזו המגייסת ,Seed מתבצעת על סמך הערכת הסיכוי להצלחה. ככל שהסיכוי הנתפס להצלחה גבוה יותר כך הערכת השווי של המיזם תהא גבוהה יותר.

מובן שהגדרת הצלחה היא גמישה וסובייקטיבית, אך על מנת שלא להכנס לדיון פילוסופי באשר ל"מהי הצלחה", נגדיר הצלחה כאקזיט. אקזיט כלומר מכירה של החברה בתהליך מיזוג ורכישה ((M&A או מכירת מניותיה לציבור הרחב (IPO).

באופן כללי הסיכוי להצלחה מוערך ע"י שקלול ערכם של "מנבאי ההצלחה". מנבאי ההצלחה אלו אותם גורמים מרכזיים אשר נחשבים לבעלי משקל סגולי משמעותי בדרך המפותלת שעושה כל סטארט-אפ לעבר האקזיט.

מנבאי ההצלחה המרכזיים

חמשת המדדים המרכזיים לניבוי הצלחה של סטארט אפ בשלב מוקדם הינם: צוות, שוק המטרה, מודל עסקי, מוצר וראיות אמפיריות.

צוות

משקיעים רבים אוחזים בדעה שהצוות המייסד של החברה הינו המדד החשוב ביותר לניבוי סיכויי ההצלחה. הרציונל פשוט, במהלך ההתפתחות של סטארט-אפ עשויים לחול שינויים רבים, לעיתים עד כדי שינוי מוחלט של המודל העסקי, המוצר ושוק המטרה. צוות חזק מנטלית, מיומן וגמיש ידע להמשיך ולנווט את החברה בכל מצב.

מעבר למיומניות הרכות הנדרשות מהצוות, כדאי שהצוות יהיה מאוזן, ויורכב לפחות משני יזמים האחד בעל אוריינטציה עסקית שיווקית והשני בעל מיומנות טכנולוגית.

מלבד חברי הצוות המייסד לא יזיק לרתום גם חברי מועצת מנהלים ידועי שם בתחום הרלוונטי למיזם.

שוק

בהתייחסות לשוק קיימים שלושה אלמנטים מרכזיים:

ראשית, על מנת להצדיק את הסיכון והמאמץ, שוק המטרה חייב להיות גדול מאוד, נגיש ובעל פוטנציאל מסחרי ענק.

שנית, חשוב להבין מהן המגמות בשוק, מהם הפתרונות הקיימים וכיצד המיזם שלנו מתייחס אל אלו.

ולבסוף, חלק מרכזי בהערכת שווי המיזם יבוצע ע"י השוואה למכירתן או הנפקתן של חברות דומות מהעת האחרונה. וביצוע התאמה כדי לשקף מאפיינים ספציפיים של החברה שלנו, לרבות יתרונות תחרותיים.

מוצר וקניין רוחני

המוצר נבחן ע"פ ארבע אמות מידה מרכזיות: צורך, שלב, חדשנות וקניין רוחני.

ראשית לאיזה צורך או בעיה נותן המוצר מענה,  שנית, באיזה שלב נמצא המוצר (תכנון, MVP, בטא, פרודקשן וכיו"ב). מהי מידת החדשנות ? איזה סוג חדשנות (פורצת דרך או משבשת)? ולבסוף, האם הטכנולוגיה ניתנת להגנה בפטנטנים, זכויות יוצריםאוסימני מסחר.

מודל עסקי

נקודה נוספת בעלת משקל קריטי להצלחת המיזם היא המודל העסקי (האופן בו חברה מסחרית מניבה הכנסות ורווחים). רעיון מצוין עם מודל עסקי בינוני לא ימריא. רעיון טוב עם מודל עסקי מצוין יכול להפוך לחברה מצוינת. על המודל העסקי להיות שאפתני אך גם מחובר לקרקע באשר ליכולת ההכנסות והרווחיות של המיזם.

ראיות אמפיריות

מהן ראיות אמפיריות? אלו אותן עובדות מעשיות המצביעות על השגי העבר של המיזם.

פעמים רבות יתייחס המשקיע לראיות האמפיריות, גם אם ראשוניות בלבד, כמדד ליכולתם של היזמים להגיע להישגים ללא השקעה. מכאן יגזור המשקיע את הערכתו למה תהיה החברה מסוגלת להגיע עם השקעה.

שני המדדים האמפיריים המרכזיים הינם: השלב הפיתוחי בו נמצא המוצר ורמת החיכוך עם קהל היעד (Traction).

ככל שהמוצר מתקדם, בשל ויציב יותר כך ערכו המשוקלל בהערכת השווי גבוה יותר. וככל שהחיכוך עם השוק משמעותי יותר, כך משקלו בשקלול סיכויי ההצלחה גדול יותר.Traction  בעל משמעות הוא כזה שסוגר מעגל שלם של המודל העסקי.

אחרית דבר

בכל הנוגע לקביעת שויו של מיזם בשלב מוקדם, נכון יהיה לבחון את ההיצע שלו מתוך מבט מפוכח על מדדי ההצלחה. מובן שככל שה"ציון" המשוקלל גבוה יותר, הערכת שוויו תהא גבוהה יותר. כדאי אף לשקול שיפורים במדדים על מנת להעלות את הערך טרם הפניה למשקיע.