בדרך כלל, סטארט- אפים הם אובססיביים לגבי דבר אחד בלבד: צמיחה. באופן אישי, כמנהלת השיווק ב- Roojoom אני מעוניינת מאוד ללמוד עוד על התנעת צמיחה (Growth Hacking) ממתניעי צמיחה אחרים וממומחי שיווק.

כאשר אני חושבת על מומחי התנעת צמיחה, השם הראשון שקופץ לראשי הוא איריס שור. איריס היא מייסדת שותפה ב- Takipi ומנהלת בלוג לסטארט- אפים בשם Startup Moon. נוסף לכך, היא הקימה קבוצת מפגש בנושא  Growth Hacking על מנת לעזור לעוד יזמים ללמוד אחד מהשני.

היה זה מרתק לשוחח עם איריס על Growth Hacking, כתיבת בלוג, שיווק וכל מה שביניהם.

המאמר הזה ילמד אתכם:

-  את ההבדל בין התנעת צמיחה לשיווק מסורתי

-  איך להתחיל עם Growth Hacking

-  הפרקטיקות הטובות ביותר לשימוש בבלוג על מנת להניע משתמשים חדשים

איך נכנסת לעניין של התנעת צמיחה?

לפני שהקמנו את Takipi היה לי סטארט- אפ אר בשם VisualTao (נוסד ב-2006, נמכר ב- 2009 ל-AutoDesk). אני הייתי אחראית על המוצר, שזה תפקיד יותר טכני. הבעיה הייתה שלא היו לנו בכלל משתמשים, כך שמישהו היה צריך לעסוק בשיווק.

במשך שנים רבות נרתעתי משיווק כיוון שעבורי שיווק קשור יותר בכתיבה, שזה לא משהו שאני בדרך כלל נהנית ממנו. כאשר התחלתי בשיווק עבור VisualTao הבנתי ששיווק למעשה עוסק יותר בלימוד על מה שמעניין אנשים- וזה בעצם דומה מאוד לפיתוח מוצר. לא משנה אם זה מוצר, פיצ'ר או פוסט בבלוג- אתה תמיד צריך לשאוף ליצור משהו שאנשים רוצים.

במה התנעת צמיחה שונה משיווק?

המבדיל העיקרי הוא ש Growth Hacking קלה יותר למדידה. מוכרחים לאפשר מעקב אחרי כל דבר שנעשה על מנת שתוכלו למדוד את ההשפעה ואת החזר ההשקעה מכל אחד מהערוצים או מהשינויים שנעשו. על אף ששיווק והתנעת צמיחה אינם אותו הדבר, שניהם זורמים ביחד לאורך כל המשפך- החל מהבאת תנועה לאתר שלך ולאורך כל הדרך עד לפיצ'רים בתוך המוצר עצמו.

אני רואה התנעת צמיחה כאבולוציה טבעית של שיווק. אם בעבר שיווק עסק במותג, היום הוא עוסק בלקוחות. מי הם? מה הם צריכים? זה כבר לא רק איך שהאתר נראה והניסוח הנכון, זה הביצוע. וזוהי התמצית של התנעת צמיחה. דף נחיתה יכול להיות מכוער, אבל אם הוא משיג יותר לידים איכותיים, הוא דף נחיתה מצוין.

על מנת להיות מתניע צמיחה מצוין, אין צורך בניסיון קודם בשיווק.  למעשה, אין אף אחד כרגע בצוות השיווק שלי שהגיע מרקע קודם של שיווק- לכולם יש רקע יותר טכני, כולל אותי.

כיצד מתחילים עם התנעת צמיחה?

1. למדו מאחרים. בדקו מה סטארט- אפים בשלב מוקדם שכבר מדברים עליהם עושים, מה עובד עבורם ומה לא, איפה הם כותבים וכו'.

2. לקרוא. קיימים מקורות רבים כמו פורום מתניעי צמיחה, ואקדמיית הצמיחה. 

3. תבצעו. בנו אתר קטן והביאו אליו תנועה. זוהי הדרך הטובה ביותר ללמוד (או כמו שאומר רועי פוברצ'יק: תלכלכו את הידיים!).

ספרי לנו על מקרה שיצר תוצאות טובות עבורך- בתקציב נמוך. מה גרם לזה לעבוד כל כך טוב?

המקרה הטוב ביותר שיש לי לדבר עליו הוא הבלוג שלנו. כשהתחלנו אותו, עשינו סיעור מוחות לרעיונות שהבאנו מהניסיון הקודם שלנו. חשבנו שלכתוב על מה שאנחנו יודעים יהיה הכי טוב. במקום זאת, החלטנו לחקור על מה חברות אחרות בתעשייה שלנו כותבות שמקבל תשומת לב- אילו פוסטים מקבלים הכי הרבה תנועה? אילו מקבלים הכי הרבה שיתופים?

מהמחקר הזה יצאנו עם רשימה של רעיונות לנושאים שנוכל לבחור מהם. ואכן, הפוסט הראשון שלנו זכה ל-15,000 כניסות והיום אנו עומדים על ממוצע של 20,000 כניסות לכל פוסט חדש. אני מאמינה שעל מנת להצליח, על הפוסטים להיות מתוכננים ומאורגנים היטב. עד כה, זה הוכיח את עצמו כשווה.

איך "מתרגמים" תנועה למשתמשים?

1. הוסיפו באנר שתופס את העין בתוך הבלוג אשר מוביל לאתר/ לדף נחיתה שלך.

2. מיקוד מחדש - מאפשר לך לפרסם את הבלוג לקוראים שלך אחרי שהם עזבו אותו (הערה אישית: אני חושבת שכל בלוג שמעוניין לראות החזר השקעה של תוכן צריך להשתמש במיקוד מחדש).

3. עוד דבר שעוזר הוא לעורר מודעות למותג - כאשר קוראים את הבלוג שלך ואוהבים אותו, האהבה הזאת תתורגם מאור יותר לאהבה למותג שלך ולמוצר שלך.

באיזו תדירות אתם כותבים בבלוג? מהו האורך האידיאלי של פוסט?

אנו משתדלים לפרסם פוסט חדש בבלוג לפחות פעם בשבוע. אבל אני מעדיפה איכות על כמות. כבר יצא לי לראות פוסט איכותי שהושקע בו מחקר שזכה ל- 20,000 כניסות בעוד שפוסט בינוני זכה אולי ל- 5,000, כך שהשקעה של יום נוסף על מנת להכפיל תנועה בהחלט שווה את זה. באשר לאורך של פוסט- בעיניי, כמה שארוך יותר, יותר טוב. ככל שפוסט יהיה ארוך ועמוק יותר, כך הוא יספק לקוראיו יותר מידע וכך גם יהדהד בהם יותר. אני רואה שפוסטים ארוכים:

1. ממירים יותר לידים.

2. מגיעים לדירוג גבוה יותר בחיפוש גוגל.

לכן אנחנו משתדלים שהפוסטים שלנו יהיו באורך של לפחות 1,500 מילים, ובדרך כלל הם מגיעים עד לסביבות 2,000 מילים. אנו משתדלים גם להוסיף תוכן חיצוני לכל פוסט, כמו מצגות, קישורים, סרטוני וידאו, יישומוני ברקוד וכו'.

מהם שני הטיפים הטובים ביותר שלך עבור סטארט- אפים בתחילת דרכם?

1. ללמוד מה חברות אחרות שנישה שלך עושות, ולעשות טוב יותר מהן. לא בהכרח מתחרים, אבל חברות עם אותו קהל יעד. הנה 10 כלים ללמידה מה המתחרים שלך עושים אונליין.

2. נסו 3-5 ערוצים, ראו מה התוצאות של כל אחד והחליטו באילו מהם להתמקד. אני רואה זאת כמו צמחים: ישנם כאלו שצומחים יותר וזקוקים ליותר השקיה, וישנם אלו שלא מצליחים כל כך טוב ולכן יש להיפטר מהם.

 מהו החלק הטוב ביותר בעבודתך?

אני אוהבת להתחיל דברים חדשים. זה תמיד קצת מפחיד ולמרות זאת כל כך מרגש. למשל, כרגע אני עוסקת בסמינרים מקוונים, שזה משהו שמעולם לא עשיתי בעבר. אני אוהבת גם לשלב דברים שהם אבסטרקטיים- כמו איורים וענני מילים- יחד עם כלים אנליטיים ואז לתרגם אותם למספרים.

משהו שאת נהנית ממנו פחות?

אני עדיין לא ממש מאוהבת בכתיבה. כדי לעשות את זה יותר "מהנה" אני קודם כל מציירת את הקונספט ורק אז מתחילה לכתוב אותו. ועדיין, לוקח לי פי 10 יותר זמן לכתוב את הפוסט ממה שזה לוקח לאחרים. תערוכות ודרכים "מסורתיות" אחרות יותר של שיווק גם אינן בדיוק הפייבוריטיות שלי. אני יודעת שזה חשוב ולפעמים הכרחי, אבל אני חושבת שזה פחות מרגש.  ייתכן ששמתם לב למפלצת הגדולה שמקשטת את דף הבית של Takipi- ולזו שיושבת על כתפה של איריס בתמונה למעלה. תהיתם מה המשמעות של המפלצות הללו? שאלתי את איריס גם על זה...

מה הסיפור של המפלצות?

(מחייכת) בגלל ש-Takipi הוא מוצר מסובך וטכני, רציתי להביא משהו כיפי לתוך המותג.

בסטארט- אפ הקודם שלי, הזדמן לי לעבוד עם אווטארים. כשהשקנו גרסה לאנדרואיד, יצרנו דמות של אנדי הבנאי, המבוססת על אנדי האנדרואיד. זה הצליח להשיג לנו הרבה תשומת לב של בלוגרים מהתעשייה וכך אנשים הכירו את המוצר שלנו. המטרה של יצירת דמויות וירטואליות או איורים כחלק מהמיתוג שלך היא כדי שאנשים יזכרו אותך. בכלל לא משנה אם הם חושבים שזה מצחיק. כשאני נפגשת עם אנשים ומדברת על Takipi, הם תמיד זוכרים שאנחנו "החברה עם המפלצות". הם לא שוכחים מאיתנו.

עכשיו אליכם

מהו הלקח העיקרי שלכם מהראיון הזה? מהו הדבר האחד שהוזכר כאן שאותו אתם הולכים לקת לתוך אסטרטגיית השיווק שלכם?